就像阿弗斯特教授在他寫的《影響人類的行為》一書中寫到的，“因為一個‘不’的反應是最難克服的障礙。一旦一個人說出‘不’以后，他所有的自尊心，都會促使他固執己見。以后他也許會覺得‘不’是不甚恰當的，然而當時他必須考慮他寶貴的自尊！一旦一句話說出口，他就必須堅持到底。所以，一開始就使人采取肯定的態度極為重要。”
對于企業經營管理而言，在與人交談的時候，你要堅定信心，用你的肯定意識去感染對方，讓對方在剛開始的時候就點頭同意你，盡量讓他說：“是，是”，并盡可能地使他避免說“不”。如此一來，你的說服其實已經成功了一半。
情境示范式
我們經常說“事實勝于雄辯”，所以用事實、用實踐來證明會比強詞奪辯更具說服力。或用親身經歷或在現場操作，這就是管理說服的一個方式——情境示范式。
吳山是塞斯公司的銷售代表，某天他來到了一個高檔住宅區，準備推銷公司的吸塵器。吳山按響了一家房屋的門鈴，出來的是一位和藹的夫人。吳山心想，今天運氣還不賴。因為根據他的銷售經驗，對于這樣的女士，推銷成功率往往都會比較高。
于是吳山上前打招呼：“早安，夫人，我叫吳山，我能向您介紹一下我們塞斯公司的吸塵器嗎，它可是世界一流的。”可是那位夫人回答說：“吳先生，我現在忙得很呢，而且，我也不想更換新的吸塵器。”
聽到那位夫人拒絕式的回答，吳山沒有退宿，他征求道：“那讓我用它給您的小地毯吸塵怎么樣？”夫人說：“我的地毯都很干凈。”吳山料到她會這樣回答，于是他說：“哦，夫人，我的吸塵器吸力大，它可以吸到其它吸塵器難以吸到的灰塵。”那位夫人半信半疑地說：“如果真是這樣，那么我給你幾分鐘，就在客廳的那真地毯上試驗一下吧。”
吳山成功地進入了客廳給那位夫人進行現場操作。他首先展示了嵌在吸塵器里的那個一塵不染的儲灰袋，然后打開他的機器，非常認真地在地毯上吸塵。過了一會兒，他停下來，在地毯上鋪了一塊白紙，然后把儲灰袋倒空，果然，吸出了一些非常細小的粉塵。夫人看到后，覺得吳山說的沒錯，于是就跟吳山進行了詳細探討。
對于一個銷售人員來說，你如何向你的客戶推銷你的產品？你怎么樣讓你的準客戶相信你說的都是事實？如何贏得你的準客戶的信賴？我們發現，情境示范式會是一個很好的說服方式，在現場給你的準客戶進行實地操作，用事實證明產品。
諸葛亮七擒孟獲，攻心為上，攻城為下。面對執行團隊，如何實現組織任務入心入腦呢？依靠權力做為武戰嗎？顯然不行，并非長久之計！那么，做為管理者攻心之術又是什么呢？
說服技巧就是管理者的攻心之術。
1977
年，史蒂夫·喬布斯意識到個人電腦將會具有廣泛的市場，將是一個極具潛力的事業。于是，他和沃茲尼亞克共同創建了“蘋果電腦公司”，推出配有鼠標的個人電腦。盡管下定決心要做個人電腦，也發現了市場上有巨大需求的客戶，但是喬布斯卻沒有錢，怎么辦？
喬布斯很厲害，憑借高超的說服力，他說服了一部分客戶先付錢定購電腦，并利用這部分資金購買設備。然后，喬布斯又說服了多位供應商先免費提供生產個人電腦的原材料，等到電腦售出后再付款。就這樣，喬布斯開始了第一臺蘋果個人電腦的生產。經過后來的巧妙經營，蘋果電腦公司的規模迅速擴大起來。喬布斯也由一個白手起家的創業者轉變為一個成功的企業家。
從喬布斯創辦蘋果公司的事例中，我們得到這樣一個啟示：在現代企業中，善于說服他人是一名成功管理者的一項非常重要的素質。在管理中，善于說服他人，就能夠爭取到對方對自己觀點和做法的支持，進而征服別人，形成合力，完成工作任務。既然說服具有舉足輕重的作用，那么在具體的實際工作中，管理者要如何去說服別人呢？
利害誘導式
所謂利害誘導式就是曉以大義，申之利害，將利害關系陳述清楚。正所謂“兩利相權取其重，兩害相權取其輕”，趨利避害，這是人的本性。所以，在你說服別人的時候，如果能夠順應人的這一本性，曉之以利害，往往能夠提高你的說服力。
戰國時期，趙國的都城邯鄲被秦國的軍隊重重包圍，兵臨城下，邯鄲危在旦夕。為了解救都城，趙王想聯合楚國共同抗秦。為此，他派親王平原君到楚國去游說。于是，平原君就從自己的數千名家臣中挑選出有勇有謀的20人隨同前往。就在這個時候，毛遂自己推薦自己，請求隨平原君游說楚國。
《三國演義》中，劉備去世以后，蜀國丞相諸葛亮準備北伐中原。當時蜀國南部，就是云南貴州交界處，少數民族的大酋長發動叛亂，而面對以孟獲為首的蠻人，武戰固能勝他一時，卻不是長久之計。為了徹底征服南方，諸葛亮以攻心為上，不惜“七擒孟獲”，費了大番的周折，其目的是要南方徹底臣服于蜀國，讓北伐無后顧之憂！
諸葛亮七擒孟獲，攻心為上，攻城為下。面對執行團隊，如何實現組織任務入心入腦呢？依靠權力做為武戰嗎？顯然不行，并非長久之計！那么，做為管理者攻心之術又是什么呢？
說服技巧就是管理者的攻心之術。
1977
年，史蒂夫·喬布斯意識到個人電腦將會具有廣泛的市場，將是一個極具潛力的事業。于是，他和沃茲尼亞克共同創建了“蘋果電腦公司”，推出配有鼠標的個人電腦。盡管下定決心要做個人電腦，也發現了市場上有巨大需求的客戶，但是喬布斯卻沒有錢，怎么辦？
喬布斯很厲害，憑借高超的說服力，他說服了一部分客戶先付錢定購電腦，并利用這部分資金購買設備。然后，喬布斯又說服了多位供應商先免費提供生產個人電腦的原材料，等到電腦售出后再付款。就這樣，喬布斯開始了第一臺蘋果個人電腦的生產。經過后來的巧妙經營，蘋果電腦公司的規模迅速擴大起來。喬布斯也由一個白手起家的創業者轉變為一個成功的企業家。
從喬布斯創辦蘋果公司的事例中，我們得到這樣一個啟示：在現代企業中，善于說服他人是一名成功管理者的一項非常重要的素質。在管理中，善于說服他人，就能夠爭取到對方對自己觀點和做法的支持，進而征服別人，形成合力，完成工作任務。既然說服具有舉足輕重的作用，那么在具體的實際工作中，管理者要如何去說服別人呢？
利害誘導式
所謂利害誘導式就是曉以大義，申之利害，將利害關系陳述清楚。正所謂“兩利相權取其重，兩害相權取其輕”，趨利避害，這是人的本性。所以，在你說服別人的時候，如果能夠順應人的這一本性，曉之以利害，往往能夠提高你的說服力。
戰國時期，趙國的都城邯鄲被秦國的軍隊重重包圍，兵臨城下，邯鄲危在旦夕。為了解救都城，趙王想聯合楚國共同抗秦。為此，他派親王平原君到楚國去游說。于是，平原君就從自己的數千名家臣中挑選出有勇有謀的20人隨同前往。就在這個時候，毛遂自己推薦自己，請求隨平原君游說楚國。
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