總結(jié)既往，開拓未來，在此借鑒一些成功企業(yè)的先例，以前瞻的眼光，讓我們來探討一下，中小型企業(yè)破解營銷管理難題的一些策略：
中小型企業(yè)怎么吸引并留住優(yōu)秀的營銷管理人才？
中小型企業(yè)因?yàn)楦鞣N資源有限、薪酬待遇不高、知名度不高、管理不先進(jìn)等，對(duì)優(yōu)秀營銷人才的吸引力不大，但是這不是絕對(duì)因素，能不能吸引和留住優(yōu)秀營銷人才，關(guān)鍵還是取決于老板的所作所為，凡是有高品德、大智慧、大心胸、大氣魄的老板，總能想出招人、育人、用人、留人之妙法，比如中小型企業(yè)可以提供給優(yōu)秀營銷人才更寬廣、更自由的發(fā)展平臺(tái)，給優(yōu)秀人才更大的晉升機(jī)會(huì)、更好的發(fā)揮空間，使優(yōu)秀營銷人才能夠充分地發(fā)揮和提升自己的營銷管理水平，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)與優(yōu)秀營銷人才同呼吸、共命運(yùn)，成就企業(yè)、成就自我；比如中小型企業(yè)可以提供給優(yōu)秀營銷人才更高的薪酬待遇，因?yàn)橹行⌒推髽I(yè)既然在不少硬件、軟件方面，無法跟一些大型知名企業(yè)相比擬，但是提高薪酬待遇總是比較簡單而有效的辦法吧，可以把薪酬待遇進(jìn)行合理規(guī)劃，使優(yōu)秀營銷人才既有眼前豐厚的薪水所得，又有遠(yuǎn)期股權(quán)、提薪的急切期盼，使優(yōu)秀營銷人才能夠既來之則安之，用心、專心、全心干好本職工作；比如中小型企業(yè)老板要善于留住那些核心優(yōu)秀營銷人才，象營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、營銷骨干等，對(duì)這些優(yōu)秀營銷人才要想盡千方百計(jì)留住，以發(fā)揮母雞帶小雞的標(biāo)桿作用，留住他們就有可能留住和吸引更多的優(yōu)秀營銷人才；比如中小型企業(yè)要對(duì)優(yōu)秀營銷人才要盡量實(shí)在一些，既要適度透漏企業(yè)的實(shí)際情況，包括發(fā)展當(dāng)中遇到的一些困難，也要讓優(yōu)秀營銷人才看到企業(yè)美好的未來，并相信通過包括優(yōu)秀營銷人才在內(nèi)的全員努力，一定能克服困難，實(shí)現(xiàn)企業(yè)追求的目標(biāo)，千萬不要沒有遮攔的吹牛皮，因?yàn)槠髽I(yè)的現(xiàn)實(shí)情況就擺在那里，就是不說企業(yè)的實(shí)際困難，那些優(yōu)秀的營銷人才也能看出來，反而說出來了，優(yōu)秀營銷人才更有種一家人被信任的感覺，更多了一份責(zé)任，更愿意為企業(yè)付出；比如要給予優(yōu)秀營銷人才更多的尊重、理解、關(guān)心、幫助，贏得優(yōu)秀人才的心，使其心有所屬、心有所依；優(yōu)秀營銷人才最擔(dān)心的中小型企業(yè)的空頭支票，因此中小型企業(yè)更要對(duì)優(yōu)秀營銷人才兌現(xiàn)承諾，盡量少做承諾，盡量多做少說，說了就要做到，少說漂亮話多干實(shí)際事，用實(shí)際行動(dòng)減少優(yōu)秀營銷人才的擔(dān)憂，用實(shí)際行動(dòng)粉碎優(yōu)秀營銷人才的懷疑，想方設(shè)法留住優(yōu)秀營銷人才的心，留住心了，也就留住人了。
中小型企業(yè)怎么就是找不到營銷管理的切入點(diǎn)？
中小型企業(yè)的營銷管理總是經(jīng)常性忽左忽右、朝令夕改，常常使得營銷人員、經(jīng)銷商，甚至消費(fèi)者都不知如何是好，有點(diǎn)丈二和尚摸不著頭腦，雖然老板堂而皇之地說摸著石頭過河，其實(shí)這是一種自欺欺人式的自我安慰，因?yàn)槔习寮捌錉I銷團(tuán)隊(duì)根本還沒有找到營銷的切入點(diǎn)，所以才東一錘子西一榔頭亂搞一通。之所以找不到營銷管理的切入點(diǎn)，關(guān)鍵就是老板及其營銷團(tuán)隊(duì)沒有深入調(diào)查、深入分析，沒有發(fā)現(xiàn)問題，也沒有發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)。
“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，這是偉大領(lǐng)袖毛澤東的至理名言，他領(lǐng)導(dǎo)中國人民取得革命勝利，正是在深入調(diào)查的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)了適合中國革命道路的軍事戰(zhàn)略思想，并在這套軍事戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)下最終贏得革命勝利，同樣營銷管理也必須深入調(diào)查、研究、分析和決策，娃哈哈集團(tuán)是中國快速消費(fèi)品行業(yè)的一面旗幟，作為娃哈哈集團(tuán)的老總宗慶后一年中大部分時(shí)間奔波在一線市場，為什么？我想就是為了調(diào)查市場、檢查市場、調(diào)整市場，以求真正摸透市場的實(shí)際情況，以便為企業(yè)的營銷管理找到最佳切入點(diǎn)，把企業(yè)的營銷管理盡可能做得更好。現(xiàn)實(shí)中不少中小型企業(yè)的老板及營銷團(tuán)隊(duì)不是很重視市場調(diào)查，只是憑經(jīng)驗(yàn)和感覺來決策，這種想當(dāng)然的決策態(tài)度自然很難切合市場了，正確的決策思路應(yīng)該是從市場中來到市場中去，而不是把臆想的東西強(qiáng)行拿到市場中瞎碰。那些中小型企業(yè)的老板往往認(rèn)為市場調(diào)查太浪費(fèi)時(shí)間，可是如此這般的反反復(fù)復(fù)調(diào)試和更改營銷策略，難道不浪費(fèi)時(shí)間？我想除了浪費(fèi)時(shí)間，還有更重要的一點(diǎn)，那就是嚴(yán)重打擊了市場的信心，這里包括經(jīng)銷商和消費(fèi)者的信心會(huì)嚴(yán)重受挫，當(dāng)然長此以往營銷人員也會(huì)喪失信心！中小型企業(yè)老板及其營銷團(tuán)隊(duì)，如果一時(shí)還沒有找到適合的營銷管理切入點(diǎn)，也不要心慌意亂、急于求成、亂點(diǎn)江山，而是靜下心來在小范圍里先試點(diǎn)，直到找到最佳切入點(diǎn)，再在更大的營銷區(qū)域里進(jìn)行推廣。磨刀不誤砍柴工，中小型企業(yè)老板及其營銷團(tuán)隊(duì)只有深入調(diào)查、認(rèn)真研究、分析對(duì)比、科學(xué)決策，就一定能發(fā)現(xiàn)市場問題，就一定能發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，就一定能最終找到營銷管理的切入點(diǎn)！
中小型企業(yè)市場規(guī)劃到底該怎樣做？
中小型企業(yè)在市場規(guī)劃上往往也很糾結(jié)，是做全國市場還是做局部市場？是循序漸進(jìn)式地做市場還是一下子全國遍地開花？其實(shí)在市場規(guī)劃上，中小型企業(yè)一定要慎重決策，萬萬不可盲目，俗語說吃飯穿衣量家當(dāng)，中小型企業(yè)一定要根據(jù)自己的家底，實(shí)事求是，有多大力量做多大市場，一般來說中小型企業(yè)由于資金不大、營銷力量薄弱，前期不易遍地開花，應(yīng)該選擇最有利于開發(fā)的部分區(qū)域市場作為拓展的根基，穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營、積蓄力量、循序擴(kuò)張。中小型企業(yè)在市場選擇上的一般原則是：先近后遠(yuǎn)、先易后難、先小后大、避強(qiáng)攻弱、進(jìn)退有據(jù)，這樣做最大好處是操作簡單、容易成功、降低成本、減少風(fēng)險(xiǎn)。中小型企業(yè)在市場規(guī)劃上千萬不能好高騖遠(yuǎn)、好大喜功，如果沒有相當(dāng)?shù)膶?shí)力，沒有必要搞大躍進(jìn)式的市場擴(kuò)張，更沒有必要搞浮夸風(fēng)，因?yàn)槭袌鰻I銷是實(shí)實(shí)在在的東西，來不得半點(diǎn)虛假，虛假只有損害企業(yè)。如果中小型企業(yè)不顧市場實(shí)際，到處跑馬圈地，或者在競爭激烈的市場上肉搏廝殺，處處與強(qiáng)勢大型企業(yè)對(duì)壘，把戰(zhàn)線拉得過長，把攤子鋪得過大，營銷人員、資金、管理跟不上，實(shí)際上只是到處蜻蜓點(diǎn)水，市場也是做得半生不熟，恐怕只是徒勞無功罷了，市場營銷如同前線作戰(zhàn)，也講究“一鼓作氣，再而衰，三而竭”，如此不自量力，處處拼殺、遍地開花式地做市場，只怕最終是浪費(fèi)了時(shí)間、資金和機(jī)會(huì)，結(jié)果很可能是竹籃打水一場空！中小型企業(yè)做市場規(guī)劃，最好要用聚焦策略，選擇每一個(gè)適合的市場，做精做透做細(xì)做牢，集中優(yōu)勢兵力先打贏每一場營銷戰(zhàn)役，從而最終贏得整個(gè)營銷戰(zhàn)爭的勝利！在這里說明一點(diǎn)，那些有雄厚經(jīng)濟(jì)實(shí)力或者背靠大財(cái)團(tuán)的中小型企業(yè)不在此約束之列。
中小型企業(yè)沒有廣告怎么做市場？
對(duì)于大多數(shù)中小型企業(yè)來說，一般做不起廣告(這里主要指電視廣告等價(jià)格昂貴的媒體廣告)，這對(duì)中小型企業(yè)市場推廣非常不力。
那么還有別的辦法能幫助中小型企業(yè)快速撬動(dòng)市場嗎？市場營銷一般是通過兩種力量來完成的，就是拉力和推力，象電視廣告等就屬于營銷當(dāng)中的重要拉力，主要是一種外力對(duì)市場營銷的輔助作用，主要來自企業(yè)外部，就象開路先鋒一樣，走在市場營銷的最前面來拉動(dòng)市場營銷；象終端推銷、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品鋪貨、產(chǎn)品陳列等則屬于營銷當(dāng)中的推力，主要是一種內(nèi)力對(duì)營銷的直接推動(dòng)，是來自企業(yè)內(nèi)部，集中于營銷人員的市場運(yùn)作當(dāng)中。拉力和推力是相輔相成的，共同作用于市場營銷，在這兩者之中，又有主次之分，市場推力是主要的，而廣告拉力相對(duì)是次要的，可以形象比喻為：廣告拉力是說，市場推力是做，又說又做可能成就事業(yè)，只說不做可能一事無成，只做不說同樣能成就事業(yè)，從這里就可以看出廣告拉力和市場推力的輕重之分了。說到這里我們就應(yīng)該清楚了，不是沒有廣告就無法做市場，只是有廣告做市場更省心省力、得心應(yīng)手，而沒有廣告就需要在市場推力上做得更到位、更出色，以彌補(bǔ)沒有廣告拉力所帶來的營銷困擾，這就需要中小型企業(yè)營銷人員付出更多的艱辛，不僅要仰望星空，冥思苦想營銷之路，更需要腳踏實(shí)地，用智慧、勤奮開辟一條嶄新的營銷之路，從當(dāng)前做起，認(rèn)認(rèn)真真、仔仔細(xì)細(xì)，落實(shí)好營銷計(jì)劃，執(zhí)行好營銷流程，遵守好營銷制度，掌握好營銷重點(diǎn)，把握好營銷細(xì)節(jié)，從拜訪客戶、掃街鋪貨、最佳陳列、廣宣物品、轟動(dòng)促銷、路演推廣、創(chuàng)新模式、開辟渠道、市場反饋等諸多方面著手做起。我們經(jīng)常說做市場，就是“做”字當(dāng)頭，就是要付諸實(shí)際營銷行動(dòng)，在無廣告之時(shí)用營銷人員的“多快好省”把市場做好，多就是營銷人員在市場上要更多付出，快就是營銷效率要高，好就是營銷質(zhì)量要高，省就是要節(jié)省營銷成本。如此一來，有廣告，中小型企業(yè)市場能夠做得紅紅火火，沒有廣告，中小型企業(yè)也能把市場做得風(fēng)生水起。
中小型企業(yè)產(chǎn)品沒有優(yōu)勢怎么辦？
產(chǎn)品有無優(yōu)勢的決定因素，一方面來自企業(yè)生產(chǎn)方面，例如研發(fā)部門、工人素質(zhì)、設(shè)備水平、工藝高低；一方面來自企業(yè)營銷方面，例如產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品包裝、品牌營銷等，兩相對(duì)比，生產(chǎn)方面的問題比較直觀，看得見摸得著，比較好解決，在產(chǎn)品同質(zhì)化、跟風(fēng)嚴(yán)重的市場狀況下，通過生產(chǎn)方面解決的產(chǎn)品優(yōu)勢好辦，比如產(chǎn)品有瑕疵可以立即糾正、機(jī)器設(shè)備落后可以換新的、員工素質(zhì)低可以馬上學(xué)習(xí) ，難的是企業(yè)營銷方面，通過營銷創(chuàng)造出來的產(chǎn)品優(yōu)勢則是難以超越的，比如現(xiàn)實(shí)市場中，一些銷售很好的品牌產(chǎn)品往往不是質(zhì)量最好、技術(shù)含量最好的產(chǎn)品，而它們則被很多經(jīng)商稱之為優(yōu)勢產(chǎn)品，實(shí)際上只是產(chǎn)品上附加了營銷優(yōu)勢而已，這對(duì)于不少中小型企業(yè)來說，真的是一道難以逾越的門檻，因?yàn)槎鄶?shù)中小型企業(yè)營銷力量相對(duì)薄弱。難道說產(chǎn)品無優(yōu)勢的中小型企業(yè)就束手待斃？沒有優(yōu)勢，中小型企業(yè)同樣可以創(chuàng)造優(yōu)勢，在產(chǎn)品方面，要打造自己的拳頭產(chǎn)品，不求全不求多，唯求精、好、細(xì)，盡量要有適合營銷的差異化，對(duì)于大企業(yè)不肖一顧的產(chǎn)品，也要勇于撿起做到最好；不盲目跟風(fēng)，要跟風(fēng)也要在跟的基礎(chǔ)上有創(chuàng)新，站在巨人的肩膀上做出超過巨人的事情；條件允許時(shí)，要在拳頭產(chǎn)品、主打產(chǎn)品的基礎(chǔ)上生產(chǎn)系列產(chǎn)品，豐富自己的產(chǎn)品線。在營銷方面，首當(dāng)其沖是要發(fā)現(xiàn)、招聘和留住優(yōu)秀營銷人才，優(yōu)秀營銷人才是做好營銷的根本所在，優(yōu)秀營銷人才也能創(chuàng)造以營銷帶動(dòng)的產(chǎn)品優(yōu)勢。從營銷角度看，就是要把4P(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)、4C(顧客、溝通、便利、成本)、4R(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào))的各種營銷要素，進(jìn)行最合適的搭配和創(chuàng)新，最終通過市場營銷操作創(chuàng)造出建立在品牌基礎(chǔ)上的產(chǎn)品優(yōu)勢。
那么還有別的辦法能幫助中小型企業(yè)快速撬動(dòng)市場嗎？市場營銷一般是通過兩種力量來完成的，就是拉力和推力，象電視廣告等就屬于營銷當(dāng)中的重要拉力，主要是一種外力對(duì)市場營銷的輔助作用，主要來自企業(yè)外部，就象開路先鋒一樣，走在市場營銷的最前面來拉動(dòng)市場營銷；象終端推銷、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品鋪貨、產(chǎn)品陳列等則屬于營銷當(dāng)中的推力，主要是一種內(nèi)力對(duì)營銷的直接推動(dòng)，是來自企業(yè)內(nèi)部，集中于營銷人員的市場運(yùn)作當(dāng)中。拉力和推力是相輔相成的，共同作用于市場營銷，在這兩者之中，又有主次之分，市場推力是主要的，而廣告拉力相對(duì)是次要的，可以形象比喻為：廣告拉力是說，市場推力是做，又說又做可能成就事業(yè)，只說不做可能一事無成，只做不說同樣能成就事業(yè)，從這里就可以看出廣告拉力和市場推力的輕重之分了。說到這里我們就應(yīng)該清楚了，不是沒有廣告就無法做市場，只是有廣告做市場更省心省力、得心應(yīng)手，而沒有廣告就需要在市場推力上做得更到位、更出色，以彌補(bǔ)沒有廣告拉力所帶來的營銷困擾，這就需要中小型企業(yè)營銷人員付出更多的艱辛，不僅要仰望星空，冥思苦想營銷之路，更需要腳踏實(shí)地，用智慧、勤奮開辟一條嶄新的營銷之路，從當(dāng)前做起，認(rèn)認(rèn)真真、仔仔細(xì)細(xì)，落實(shí)好營銷計(jì)劃，執(zhí)行好營銷流程，遵守好營銷制度，掌握好營銷重點(diǎn)，把握好營銷細(xì)節(jié)，從拜訪客戶、掃街鋪貨、最佳陳列、廣宣物品、轟動(dòng)促銷、路演推廣、創(chuàng)新模式、開辟渠道、市場反饋等諸多方面著手做起。我們經(jīng)常說做市場，就是“做”字當(dāng)頭，就是要付諸實(shí)際營銷行動(dòng)，在無廣告之時(shí)用營銷人員的“多快好省”把市場做好，多就是營銷人員在市場上要更多付出，快就是營銷效率要高，好就是營銷質(zhì)量要高，省就是要節(jié)省營銷成本。如此一來，有廣告，中小型企業(yè)市場能夠做得紅紅火火，沒有廣告，中小型企業(yè)也能把市場做得風(fēng)生水起。
中小型企業(yè)產(chǎn)品沒有優(yōu)勢怎么辦？
產(chǎn)品有無優(yōu)勢的決定因素，一方面來自企業(yè)生產(chǎn)方面，例如研發(fā)部門、工人素質(zhì)、設(shè)備水平、工藝高低；一方面來自企業(yè)營銷方面，例如產(chǎn)品賣點(diǎn)、產(chǎn)品包裝、品牌營銷等，兩相對(duì)比，生產(chǎn)方面的問題比較直觀，看得見摸得著，比較好解決，在產(chǎn)品同質(zhì)化、跟風(fēng)嚴(yán)重的市場狀況下，通過生產(chǎn)方面解決的產(chǎn)品優(yōu)勢好辦，比如產(chǎn)品有瑕疵可以立即糾正、機(jī)器設(shè)備落后可以換新的、員工素質(zhì)低可以馬上學(xué)習(xí) ，難的是企業(yè)營銷方面，通過營銷創(chuàng)造出來的產(chǎn)品優(yōu)勢則是難以超越的，比如現(xiàn)實(shí)市場中，一些銷售很好的品牌產(chǎn)品往往不是質(zhì)量最好、技術(shù)含量最好的產(chǎn)品，而它們則被很多經(jīng)商稱之為優(yōu)勢產(chǎn)品，實(shí)際上只是產(chǎn)品上附加了營銷優(yōu)勢而已，這對(duì)于不少中小型企業(yè)來說，真的是一道難以逾越的門檻，因?yàn)槎鄶?shù)中小型企業(yè)營銷力量相對(duì)薄弱。難道說產(chǎn)品無優(yōu)勢的中小型企業(yè)就束手待斃？沒有優(yōu)勢，中小型企業(yè)同樣可以創(chuàng)造優(yōu)勢，在產(chǎn)品方面，要打造自己的拳頭產(chǎn)品，不求全不求多，唯求精、好、細(xì)，盡量要有適合營銷的差異化，對(duì)于大企業(yè)不肖一顧的產(chǎn)品，也要勇于撿起做到最好；不盲目跟風(fēng)，要跟風(fēng)也要在跟的基礎(chǔ)上有創(chuàng)新，站在巨人的肩膀上做出超過巨人的事情；條件允許時(shí)，要在拳頭產(chǎn)品、主打產(chǎn)品的基礎(chǔ)上生產(chǎn)系列產(chǎn)品，豐富自己的產(chǎn)品線。在營銷方面，首當(dāng)其沖是要發(fā)現(xiàn)、招聘和留住優(yōu)秀營銷人才，優(yōu)秀營銷人才是做好營銷的根本所在，優(yōu)秀營銷人才也能創(chuàng)造以營銷帶動(dòng)的產(chǎn)品優(yōu)勢。從營銷角度看，就是要把4P(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)、4C(顧客、溝通、便利、成本)、4R(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào))的各種營銷要素，進(jìn)行最合適的搭配和創(chuàng)新，最終通過市場營銷操作創(chuàng)造出建立在品牌基礎(chǔ)上的產(chǎn)品優(yōu)勢。
加多寶
IBM
摩拜單車
vivo\oppo
中興
GOOGLE
