廣東潮汕人的經(jīng)商智慧：商者無(wú)域

李嘉誠(chéng)

在創(chuàng)業(yè)的初期，很多人也許會(huì)一頭扎進(jìn)類(lèi)似機(jī)場(chǎng)候機(jī)廳熱銷(xiāo)的商業(yè)勵(lì)志書(shū)中尋找可供借鑒的經(jīng)驗(yàn)：如何做非常之人、如何遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)、如何堅(jiān)毅無(wú)比、如何高尚、如何堅(jiān)守等。但大商家大多是從小生意做起，在創(chuàng)業(yè)階段可能需要的能力剛好與這些命題宏大的勵(lì)志書(shū)相反：生存第一、賺錢(qián)第一、機(jī)會(huì)主義等。

比如觀察像野草一樣四處蔓延但卻生生不息的潮汕老板群體如何運(yùn)營(yíng)，也是一件對(duì)創(chuàng)業(yè)很有啟發(fā)的事情。

潮汕人愛(ài)當(dāng)老板，很多人是初中畢業(yè)就出來(lái)混生活，也有許多白領(lǐng)即使有穩(wěn)定的工作，業(yè)余也喜歡與朋友合作做各種小生意。今天在深圳各個(gè)標(biāo)志性的商業(yè)市場(chǎng)如華強(qiáng)北的手機(jī)批發(fā)，水貝的珠寶批發(fā)，東門(mén)和國(guó)貿(mào)的服裝批發(fā)市場(chǎng)等，這些年 銷(xiāo)售 額從數(shù)百億元到上千億元元的商圈中，據(jù)說(shuō)有超過(guò)70%是潮汕人在經(jīng)營(yíng)。

他們的特征非常明顯，例如華強(qiáng)北電子市場(chǎng)，潮汕老板的柜臺(tái)、店鋪幾乎清一色地?cái)[上了功夫茶具，從老板到店員都是說(shuō)一口帶潮汕口音的普通話(huà)。他們善于變化經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、善于換貨經(jīng)營(yíng)、善于為經(jīng)營(yíng)氛圍造勢(shì)。

按中國(guó)坐商的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念，一間商店做開(kāi)了某種生意，考慮的就是怎樣把生意做大做長(zhǎng)久，一般不輕易改變經(jīng)營(yíng)內(nèi)容和經(jīng)營(yíng)定位。但許多開(kāi)店的潮汕人卻喜歡不斷轉(zhuǎn)軌，而生意卻照樣長(zhǎng)久。因?yàn)樗麄兩朴诟?dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求變化。比如一個(gè)樓盤(pán)剛落成，潮汕人會(huì)聯(lián)合一起在附近開(kāi)裝修店、五金店、窗簾店等。一兩年后，他們又會(huì)改為餐廳、藥店、煙酒店。

比如我認(rèn)識(shí)的一位年輕媽媽本身是幼師，21歲結(jié)婚生子，22歲就在所住新樓盤(pán)樓下開(kāi)了一家送水店，2年后生意穩(wěn)定了又開(kāi)了一家五金店。今年因?yàn)閮鹤尤プx私立幼兒園摔到頭，她打算在家里請(qǐng)個(gè)鐘點(diǎn)工幫忙帶，順便在家中針對(duì)周邊小區(qū)幼兒多的情況在家中開(kāi)了一個(gè)托管班，招了7個(gè)小孩，月入近8000，可謂不放過(guò)任何賺錢(qián)機(jī)會(huì)。

其次，潮汕人善于利用人際關(guān)系進(jìn)行“換貨”來(lái)實(shí)現(xiàn)薄利多銷(xiāo)乃至平價(jià)出貨。換貨是指利用各自從廠家拿到的最低價(jià)格的商品與別的商家進(jìn)行換貨，這便獲得了更多的價(jià)格優(yōu)惠商品。而作為 零售 的技巧手段，故意將一兩種最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品低于成本價(jià)銷(xiāo)售，給顧客造成整店價(jià)格便宜的印象，也就帶動(dòng)了其他高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。比如賣(mài)手機(jī)的店也許他們某種熱銷(xiāo)型號(hào)的手機(jī)會(huì)是最便宜的，但是在配件如電池、貼膜、耳機(jī)等方面把利潤(rùn)賺了回來(lái)。

而潮汕人的店鋪往往會(huì)因不同的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容而營(yíng)造不同的氛圍。比如批發(fā)類(lèi)店鋪會(huì)堆滿(mǎn)貨物，善于通過(guò)空間狹小造成人頭攢動(dòng)、貨物選擇多的印象；而潮州菜則環(huán)境富麗堂皇，通過(guò)包裝能把一個(gè)鹵水鵝頭賣(mài)出過(guò)千元的高價(jià)。

一些杰出的潮汕人即使在成為富豪后，其經(jīng)營(yíng)特色也會(huì)帶著明顯的潮汕傳統(tǒng)經(jīng)商智慧烙?。荷陶邿o(wú)域、善用財(cái)技。

近日，李嘉誠(chéng)旗下的和記黃埔正在為旗下創(chuàng)立了40年的百佳超市尋找買(mǎi)家，已設(shè)定8月16日為 (ParknShop)第一回合競(jìng)購(gòu)截止日，其估值最高達(dá)40億美元。英媒稱(chēng)感興趣的潛在買(mǎi)家包括全球最大零售商沃爾瑪、美國(guó)老牌 私募 基金KKR和德州太平洋集團(tuán)(TPG)，以及黑石集團(tuán)(百仕通)在內(nèi)的股權(quán)收購(gòu)公司等。李嘉誠(chéng)出售這一銷(xiāo)售情況穩(wěn)健的老牌超市的舉動(dòng)，曾經(jīng)令外界十分不解。

另一方面，華人新首富李澤鉅最近斥資77.53億港元收購(gòu)了英國(guó)天然氣供應(yīng)商WWU，從此將有英國(guó)四分之一人口將使用李家的天然氣。自從2011年李澤鉅從父親李嘉誠(chéng)那里繼承了家族資產(chǎn)后，個(gè)人名下的總資產(chǎn)達(dá)2900億港元。而在過(guò)去短短24個(gè)月內(nèi)，“長(zhǎng)和系”一躍成為英國(guó)最大的單一海外投資者；歷史投資總額超過(guò)300億英鎊（折合3720億港元）。

單在基建方面，長(zhǎng)江集團(tuán)為英國(guó)1/4的人口提供配氣服務(wù)，旗下的英國(guó)電網(wǎng)掌控英國(guó)30%的電力供應(yīng)；去年收購(gòu)的英國(guó)水務(wù)公司(Northumbrian Water)則為超過(guò)7%的英國(guó)人口提供食水。英國(guó)媒體稱(chēng)李澤鉅“幾乎買(mǎi)下了英國(guó)”。而去年和黃年報(bào)中，歐洲區(qū)貢獻(xiàn)了集團(tuán)35%的利潤(rùn)，比香港和內(nèi)地的利潤(rùn)總和還要高出7個(gè)百分點(diǎn)。

百佳雖然是和黃旗下的知名品牌，目前在香港、澳門(mén)和中國(guó)南部共擁有345家超市門(mén)店，在香港占有33.1%的市場(chǎng)份額。但是，和黃年報(bào)也顯示，2012年其零售業(yè)稅前利潤(rùn)年增速已從2010年的38%跌至8%，百佳超市的毛利僅2-3%，尚不及國(guó)內(nèi)銀行一年定期存款利率。而這又是一個(gè)勞動(dòng)及資金密集型，要與世界排名前三的巨頭（沃爾瑪、家樂(lè)福、TESCO）直接面對(duì)面比拼的高競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)。競(jìng)爭(zhēng)壓力大、資產(chǎn)回報(bào)率過(guò)于低廉，這也許是李嘉誠(chéng)斷然舍棄擁有40年品牌歷史、217億港元年銷(xiāo)售額的百佳超市的主因。

而早在兩年前李嘉誠(chéng)布局投資英國(guó)之始，和記黃埔曾在兩年前拆售其在新加坡的和記港口信托，一次性獲利443億港元。當(dāng)時(shí)，和記黃埔集團(tuán)認(rèn)為香港及中國(guó)南部港口業(yè)務(wù)已失去增長(zhǎng)動(dòng)力。

一直以來(lái)，李嘉誠(chéng)的過(guò)人之處，是他總能在一項(xiàng)業(yè)務(wù)的極盛時(shí)期迅速套現(xiàn)并部署新的投資方向，而且從無(wú)執(zhí)著于建設(shè)百年老店的情結(jié)。比如李嘉誠(chéng)在上個(gè)世紀(jì)八十年代趁港人對(duì)香港前途失去信心時(shí)大力投資地產(chǎn)，成為香港富豪，但是從1997年的樓市高峰期開(kāi)始他不斷出售手上的物業(yè)，把資金分投于電訊、基建、服務(wù)、零售等多個(gè)領(lǐng)域，使集團(tuán)避過(guò)了金融風(fēng)暴中樓價(jià)大跌的重大打擊。

這一次的轉(zhuǎn)變，也許是因?yàn)槿ツ昴曛型ㄟ^(guò)的《香港競(jìng)爭(zhēng)法》，矛頭直指市場(chǎng)壟斷行為，李嘉誠(chéng)旗下的眾多在香港占據(jù)壟斷地位產(chǎn)業(yè)，都將成為該法規(guī)生效后，首當(dāng)其沖的調(diào)查對(duì)象，從而令精明的李嘉誠(chéng)作出“脫港入歐”的決定。

李嘉誠(chéng)可以說(shuō)是全球知名度的潮汕商人，而他的種種投資思維也有著潮汕人傳統(tǒng)經(jīng)商的思維特點(diǎn)——商者無(wú)域，也即什么賺錢(qián)做什么，不會(huì)死守固定的主業(yè)或自主品牌，而且在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)中非常注重現(xiàn)金流，擅長(zhǎng)財(cái)技運(yùn)作而不是創(chuàng)新研發(fā)，并且熱衷于在與同鄉(xiāng)打成一片的關(guān)系網(wǎng)中發(fā)現(xiàn)商機(jī)信息。

在內(nèi)地，國(guó)美電器創(chuàng)始人黃光裕與合生創(chuàng)展創(chuàng)始人朱孟依也是典型的潮汕老板的經(jīng)營(yíng)特色。

國(guó)美創(chuàng)始之初，以潮汕老板最擅長(zhǎng)用的一招突圍而出：薄利多銷(xiāo)乃至平價(jià)出貨。當(dāng)時(shí)國(guó)美的電器從廠家進(jìn)貨價(jià)是多少，就以多少價(jià)出貨，一分錢(qián)都不加價(jià)，人氣旺盛之后國(guó)美靠賣(mài)周邊配件如電池、天線、耳機(jī)、磁帶、機(jī)柜等利潤(rùn)賺錢(qián)。

而由于銷(xiāo)量上升快并迅速形成規(guī)模，年末家電廠商有返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。到了后期，國(guó)美已經(jīng)是家電商場(chǎng)連鎖的龍頭，長(zhǎng)期占用供應(yīng)商的大量應(yīng)收賬款作為流動(dòng)資金，并通過(guò)香港借殼 上市 的國(guó)美，在A股市場(chǎng)上市的*ST金泰、中關(guān)村等上市公司，將投資范疇擴(kuò)展到 房地產(chǎn) 、家電 營(yíng)銷(xiāo) 、股權(quán)基金等領(lǐng)域，國(guó)美系成為一家“類(lèi)金融”公司。但是2008年12月，黃光裕及其兄黃俊欽被捕入獄，黃光裕的主要罪名是非法經(jīng)營(yíng)罪、內(nèi)幕交易罪等。

而在黃光裕案發(fā)后，曾經(jīng)被萬(wàn)科王石稱(chēng)為“內(nèi)地房地產(chǎn)航母”的合生創(chuàng)展董事長(zhǎng)朱孟依被也被牽涉其中。朱孟依十幾歲即外出闖蕩，1980年代從廣東豐順建筑一個(gè)商業(yè)街成功起步，用不到20年時(shí)間創(chuàng)造了中國(guó)第一家銷(xiāo)售額過(guò)百億的房企。

但在朱孟依家族的事業(yè)版圖上，地產(chǎn)只是其中的一小部分。其控股的珠江投資集團(tuán)是廣東省首家本土壽險(xiǎn)公司珠江人壽最大股東，其他產(chǎn)業(yè)包括高速公路、鐵路、煤礦與電廠等。在整個(gè)集團(tuán)的布局中，地產(chǎn)相當(dāng)于為其他業(yè)務(wù)發(fā)展提供資金的現(xiàn)金奶牛。在地產(chǎn)屢遭調(diào)控毛利率逐步走低之后，接近朱孟依的人士透露，“老朱覺(jué)得做房地產(chǎn)賺的是辛苦錢(qián)”，希望將珠江系打造為類(lèi)金融公司。而今年珠江人壽董事長(zhǎng)汪群透露，珠江系的目標(biāo)是把金融業(yè)打造成集團(tuán)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，將借助珠投控股旗下的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo) 并大力發(fā)展養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)與健康產(chǎn)業(yè)。

傳聞中的朱孟依善于長(zhǎng)期培養(yǎng)人脈關(guān)系，并因此具備超前的眼光通過(guò)協(xié)議低價(jià)拿地，因此在早期合生創(chuàng)展囤積了大量一二線城市的中心地塊，成本優(yōu)勢(shì)讓朱孟依家族在過(guò)去三十年混亂無(wú)序、缺乏基本規(guī)則的商業(yè)環(huán)境中如魚(yú)得水。然而在走過(guò)草創(chuàng)期之后，朱氏家族似乎變得力不從心。

但也是從2008-2009年為分界線，合生創(chuàng)展似乎逐步進(jìn)入衰落期。這與時(shí)勢(shì)造英雄有關(guān)，也許也和朱孟依一葉知秋后怕做行業(yè)出頭鳥(niǎo)的韜光養(yǎng)晦心態(tài)也有關(guān)。

2008年合生啟動(dòng)高端戰(zhàn)略，全面提升高端地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)量，而大部分樓盤(pán)落成之時(shí)卻在2010年起樓市調(diào)控進(jìn)入限購(gòu)限價(jià)階段，合生創(chuàng)展正中調(diào)控靶心。而在金融海嘯來(lái)臨期間，據(jù)媒體報(bào)道，2008年年底，朱孟依受黃光裕案牽連被協(xié)助調(diào)查，消失了長(zhǎng)達(dá)9個(gè)月，有關(guān)商業(yè)銀行一度停止對(duì)合生創(chuàng)展放貸。

當(dāng)時(shí)臨危受命的合生第三任總裁陳長(zhǎng)纓帶領(lǐng)全公司在春節(jié)期間加班賣(mài)樓，并在 北京 及上海地區(qū)大幅降價(jià)，個(gè)別項(xiàng)目降價(jià)近40%。當(dāng)年上半年合生創(chuàng)展銷(xiāo)售將近100億，從財(cái)務(wù)及運(yùn)營(yíng)上平穩(wěn)過(guò)渡。

當(dāng)朱孟依回歸后，據(jù)知情人透露，他開(kāi)始因黃光裕的案例而對(duì) 職業(yè) 經(jīng)理人 制度產(chǎn)生懷疑感，而2009年下半年樓市行情的突然反轉(zhuǎn)，讓朱孟依認(rèn)為他不在期間公司將房子賣(mài)便宜了。而且朱氏家族多年來(lái)一直無(wú)法與職業(yè)經(jīng)理人磨合良好，據(jù)知情人透露，很多高管都透露，朱孟依從來(lái)沒(méi)有和他們?cè)敿?xì)說(shuō)過(guò)合生的愿景與未來(lái)規(guī)劃，在合生創(chuàng)展內(nèi)部，高層也只能被動(dòng)接受指令成為“傳聲筒”。

2010年1月，陳長(zhǎng)纓以“希望有更多時(shí)間處理個(gè)人事務(wù)”為由辭去總裁一職。2012年曾算得上合生創(chuàng)展開(kāi)國(guó)元老之一的第四任總裁薛虎辭職，朱孟依幼女朱桔榕隨即就任常務(wù)副總裁。從08年開(kāi)始至今合生創(chuàng)展先后有4任總裁離職，以及不少各地中層的離開(kāi)，人事動(dòng)蕩令合生在過(guò)去五年錯(cuò)失最后的轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)。

“2005年錯(cuò)過(guò)布局二線的最佳時(shí)機(jī)，2007年錯(cuò)過(guò)布局商業(yè)地產(chǎn)的最佳時(shí)機(jī)，2009年錯(cuò)過(guò)布局二線商業(yè)地產(chǎn)的最后時(shí)機(jī)，合生創(chuàng)展的頹勢(shì)早已注定。”有地產(chǎn)界人士評(píng)論。

早在2004年，合生創(chuàng)展已是內(nèi)地首家銷(xiāo)售額超過(guò)100億元的房企，讓萬(wàn)科、恒大等甘拜下風(fēng)。但遺憾的是，9年過(guò)去了，在曾經(jīng)的追隨者均已跨越1000億元銷(xiāo)售額門(mén)檻時(shí)，合生創(chuàng)展仍舊在為150億元的年度銷(xiāo)售目標(biāo)苦苦掙扎。最新銷(xiāo)售數(shù)據(jù)顯示，萬(wàn)科2013年前七月累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售金額976.5億元，恒大這個(gè)數(shù)字是527億元，而合生創(chuàng)展僅為62.8億元。

畢竟在富豪群中，擁有李嘉誠(chéng)一樣的全球化眼光并擅長(zhǎng)時(shí)機(jī)抉擇的人才也是少數(shù)，而類(lèi)似朱孟依這樣的保守富豪更不幸的是——他無(wú)法像李嘉誠(chéng)找到霍建寧那樣，遇到一個(gè)有能力而自己又能信任的職業(yè)經(jīng)理人，也容易在中國(guó)目前現(xiàn)實(shí)的掣肘中為了落袋為安而失去銳氣。