對于企業(yè)老板而言，并非不知道下屬區(qū)域經(jīng)理存在有地下利潤。想管，卻不知道如何管起。管得太嚴(yán)，則會逼得那些經(jīng)理們一拍兩散，扔下一大攤子的事情無法收拾。如管得太松，則反而會造成更大的漏洞，不如不管。然而不管，眼睜睜地看著那些本應(yīng)屬于自己的利潤流入他人的口袋，委實不甘心。“地下利潤”，已成為令老總們寢食難安的心病。
難道“地下利潤”這個頑疾就無藥可醫(yī)了嗎？非也。有三大法寶可以對其進(jìn)行克制。雖
不能說藥到病除，但至少可以減緩它對企業(yè)利潤的毒害。
法寶一：建全管理制度，進(jìn)行攔截
存在太多“地下利潤”的企業(yè)就象是漏洞百出的船。如果任其發(fā)展，漏洞將越來越大，
越進(jìn)越多，最后可能是整條大船的沉沒。唯有建全制度才能堵住這些漏洞，才能攔截住“地下利潤”，把它變成企業(yè)的正當(dāng)利潤。制度上又分為財務(wù)制度和管理制度。前者以具體的條款對各類費用報銷方面做出詳細(xì)的規(guī)定，后者則對費用的施行做出指導(dǎo)和監(jiān)管的措施。二者各有重點互為補(bǔ)充，對不同費用漏洞進(jìn)行有效攔截。
1、攔截差旅費用漏洞
營銷 的市場范圍一般都是很廣，一個區(qū)域經(jīng)理要負(fù)責(zé)幾個城市甚至一個省，出差成了常事。所以差旅費用就成為他們獲取地下利潤的最方便的方式。
首先在財務(wù)上確定差旅標(biāo)準(zhǔn)。明確規(guī)定各個級別人員出行交通工具類別、住宿標(biāo)準(zhǔn)、市內(nèi)交通費等，在報銷時才有章可循，不會造成混亂，給人以可乘之機(jī)。超標(biāo)部分一律不予報銷。未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)部分可以按一定比率發(fā)放補(bǔ)助，以激勵 銷售 人員節(jié)約費用的自覺性。筆者曾在一間公司實施過這項措施，效果還是比較好的。區(qū)域經(jīng)理其實也不愿四處找票據(jù)，并且虛報費用畢竟會有一定的心理壓力。如實報銷也能得到一定的獎勵，在他們還是比較樂意的。
其次財務(wù)報銷一定要以有效單據(jù)作為依據(jù)。并要對單據(jù)作一定的核查。比如出租車票是否連號，如果連號肯定就不正常。類似的情況，財務(wù)人員可以拒絕報銷，并通報給銷售總監(jiān)。
對各地的費用要作不同的區(qū)分。不同地區(qū)的消費水平不同。有些地方的住宿費甚至是其它地方的兩倍。如果都?xì)w于同一標(biāo)準(zhǔn)，就會讓銷售人員在A地不夠用，在B地卻用不掉。勢必逼得他們想辦法來虛報假報。
2、攔截交際費用漏洞
提到交際費用的管理，很多老板都會大搖其頭。套用一句廣告界的名言，就是：“我知道一地的錢都是浪費的。但我不知道浪費的到底是哪一半。”的確，對區(qū)域經(jīng)理來說，交際費用是“地下利潤”的一個重要來源。在銷售工作中交際費用的支出是無可避免的，并且單次費用額一般比較大。區(qū)域經(jīng)理做起假來，比差旅費可要輕松多了。不用一張一張票據(jù)去湊，只需要 幾張大額發(fā)票就搞定。很容易過得了財務(wù)這關(guān)。
在管理上通常的做法是填報專門的公關(guān)費用申請單和報銷單。寫明客戶對象、事由及消費地點和消費金額等。如果所填的公關(guān)對象并不太重要或者所談的事由不太重要，但花出去的錢卻不少。兩者不對稱，則說明是虛報。所填的消費地點低檔次，卻花了高價錢，或者高檔場所花了錢卻不多，那么百分之九十九也是虛報。
另外的做法就是規(guī)定死交際費用占銷售額的百分比，一般是3%，最高不超過5%。令區(qū)域經(jīng)理們在每次花費時都會想一下，是否會超支。在一定程度上能控制不必要的交際費。
這些制度對一些新手能起到一定的作用，但對于一些老油條來說，就沒有什么約束力。他們能想出很多辦法讓在額度范圍內(nèi)多余的交際費用落入自己的腰包。筆者認(rèn)為，更好的辦法是，交際費用與銷售額的增長掛鉤。比如上個月銷售增長是M%，而這個月銷售增長了N%，那么交際費用的額度=上月交際費×（1+2N%）。如果這個月銷售額0增長，那么交際費用的額度=上月交際費×（1—M%）。如果這個月銷售額負(fù)增長P%，那么交際費用的額度=上月交際費×（1—M%—2P%）。
3、攔截客情費用漏洞
客戶拿回扣都是希望越少的人知道越好。所以區(qū)域經(jīng)理往往以此為借口，夸大客戶索要回扣的金額。甚至干脆就是虛擬客情費用。沒有人要回扣，卻說對方要多少多少，而將之納入自己的口袋。很多老板明明知道經(jīng)理在搞鬼，卻因為拿不到真憑實據(jù)，也不能找客戶核實。于是睜一只眼閉一只眼。只要你能搞定客戶，這些錢讓你拿去也無所謂。
一種聊勝于無的控制辦法就是規(guī)定，回扣不能超過總金額的百分之多少。并且客請費用必須申請。
筆者的建議是，建立機(jī)密的一個客情數(shù)據(jù)庫。把每一個索要回扣的客戶輸入數(shù)據(jù)庫。當(dāng)區(qū)域經(jīng)理申請客情費用時，對照庫中的數(shù)據(jù)。如果有明顯的出入，則證明區(qū)域經(jīng)理很可能在虛報。
4、攔截渠道費用漏洞。
渠道費用包括終端的進(jìn)場費堆頭費等五花八門的費用及貨物退換的損耗。對日化線的化妝品廠家而言，終端費用最令人頭痛了。如果區(qū)域經(jīng)理又在其中做點手腳，那無異于雪上加霜。然而因為終端費用是不可能有正式發(fā)票的，最多是收據(jù)，或者是白條，甚至連一張字據(jù)都沒有。費用的金額全憑區(qū)域經(jīng)理一句話。到底是多少，只有他自己心里清楚。
筆者的建議是，在與賣場談判時，前陣由區(qū)域經(jīng)理去打。最后關(guān)頭就要親力親為，自己去與客戶確定進(jìn)場費用的細(xì)節(jié)。當(dāng)自己無法親自談判時，則可以向別的供應(yīng)商打聽進(jìn)場費用的多少，與區(qū)域經(jīng)理報上來的數(shù)字進(jìn)行比較，做到心中有數(shù)。
比如做專業(yè)線的化妝品廠家所面臨的更多是貨物損耗問題。有一家較有名氣的做中藥美容的公司曾為此專門把貨物退換權(quán)從區(qū)域經(jīng)理入剝離出來，交給技術(shù)人員。卻不曾想，那些有換貨權(quán)的人員與業(yè)務(wù)員串通，將手中的貨出給客戶，而上報為客戶貨物破損的補(bǔ)貨，所得的貨款就兩個人瓜分。
筆者的建議是，將退換貨的權(quán)收回總部所有。當(dāng)客戶確實要求換貨時，必須填寫書面申請表，且破損的貨物應(yīng)該寄回總部以作憑據(jù)。
5、攔截促銷費用漏洞。
在 市場營銷 中，各種各樣的促銷是必需的。操作起來的復(fù)雜性人所共知，里面所涉及的費用五花八門，不懂行的人很難弄得清楚。這就給區(qū)域經(jīng)理創(chuàng)造“地下利潤”開了很大的方便之門。
筆者的建議是，當(dāng)區(qū)域經(jīng)理申請做促銷時，由總部派一名熟悉促銷運作方式的人員下去進(jìn)行督導(dǎo)。對費用進(jìn)行監(jiān)督和控制?；蛘呤菍①M用與促銷效果掛鉤。
6、攔截吃差價漏洞。
區(qū)域經(jīng)理吃差價的方法一般是賣給客戶以較高價格，而上報給公司的則是很低的價。前提是客戶給現(xiàn)金，且不要發(fā)票。
筆者的建議是，審查每個月的銷售明細(xì)清單，如果有很多單子的出貨價都是接近底價甚至低于，那么該區(qū)域經(jīng)理在吃差價的可能性就極大。另外有過的不用開發(fā)票的單子，也是很令人懷疑的。有必要對其進(jìn)一步考察。在財務(wù)制度上，要求客戶給支票，盡量不要現(xiàn)金。
7、攔截做私單漏洞。
區(qū)域經(jīng)理利用公司的資源，卻銷售別的產(chǎn)品，是每個老板最不愿看到的事情。
筆者的建議是，要求區(qū)域經(jīng)理報銷電話費時需要上交清單。與他的工作報表中的客戶名單的電話相比較，從中就可以找出其在做私活的證據(jù)出來。
中國人最擅長的就是‘上有對策下有對策’。所以說，光有一個管理制度還是不夠的。要最大限度地控制“地下利潤”，重要的是在具體的執(zhí)行上。要一桿子到底，又要一視同仁。另外中國有句古話“水至清則無魚”，在管理上要給區(qū)域經(jīng)理們留點余地，否則很容易打消他們的積極性，造成一拍兩散的局面。
法寶二：打造 企業(yè)文化 ，化之于無形
管理始終是以人為本，剛?cè)峤Y(jié)合才能取得更好的效果。
在國企中，很提倡這樣一句口號“做企業(yè)的主人，發(fā)揚主人翁精神”。確實，如果員工把企業(yè)當(dāng)作了自己的家，在很多方面都會從企業(yè)的角度從發(fā)來考慮問題。同樣，當(dāng)區(qū)域經(jīng)理們以公司利益為重，在做事時不過于考慮自己的一人私利。那么就不會想盡辦法挖掘“地下利潤”，而把更多的精力放在為公司創(chuàng)造利潤之上。
要想讓區(qū)域經(jīng)理把公司當(dāng)作自己的家，公司就要給到他們以家的感覺。簡單來講，可以從兩方面著手，來營建一種家的氛圍。一是企業(yè)文化，二是利益共享。
樹立公司良好的企業(yè)文化，就象一個家庭中濃厚的親情，能帶給員工一種歸屬感，對員工有種向心力。向心力令員工處處為公司著想，歸屬感帶給員工很強(qiáng)的責(zé)任感。把公司當(dāng)家的區(qū)域經(jīng)理就象出外工作的兒女，只會往家里寄錢，而不會伸手拿家里的錢。
完全的利益共享對哪個公司的老板來說都是不可能的。其實也不必如此，只要適當(dāng)分出一部分利潤給做出成績的區(qū)域經(jīng)理們，就已經(jīng)很足夠了。如果能將一部分股權(quán)拿出來作為獎勵，真正讓區(qū)域經(jīng)理成為“主人翁”。區(qū)域經(jīng)理就更沒必要自己挖自己的“地下利潤”了。
法寶三：樹立模范榜樣，消之于無聲
模范的作用是巨大的，他無聲地召喚著人們向好向善。每個人內(nèi)心都有好的一面。當(dāng)區(qū)域經(jīng)理在攫取“地下利潤”時，或多或少都會承受一點良心的壓力。如果公司中有個恪盡職守的榜樣，或多或少都會吸引他們向其靠攏。
首先是要銷售總監(jiān)能起來一到良好的模范帶頭作用。中國有句古話“上梁不正下梁歪”。如果總監(jiān)不把公司的利益放在第一位，而是拚命地開發(fā)“地下利潤”。區(qū)域經(jīng)理們勢必有樣學(xué)樣，甚至造成上下沆壑一氣，給公司帶來極其惡劣的負(fù)面影響。只有銷售總監(jiān)坐正行直，對區(qū)域經(jīng)理的管理才能理直氣壯，才能對他們有威懾作用，令他們有所收斂。
其次要在區(qū)域經(jīng)理中樹立榜樣，帶動眾人更多地為公司利益著想。雖然“人不為已天誅地滅”，但也確實存在有敬業(yè)無私的人。如果你的公司存在這種人，那么發(fā)現(xiàn)他給他鼓勵并讓其他人知道。千萬不要埋沒，埋沒就是將其趕入挖掘“地下利潤”的那一堆人中去。筆者有個呂姓好友算是一個比較無私的人。他出差從不超標(biāo)，報銷也從不虛報，請客送禮都是精打細(xì)算三思而后行。前年他做了一筆一百多萬的大單，總共花出去費用才三千多。而公司給到他的額度有4%就是將近5萬。當(dāng)他報銷完后，公司的員工無不愕然：“天下還有這么無私的人？”在其榜樣的號召下，一段時期內(nèi)，公司報銷的費用開支明顯有了下降。但可惜的是，公司老板沒有對此充分重視，甚至應(yīng)給這位呂先生的提成都是一拖再拖。嚴(yán)重地打擊了他的積極性。公司其他的區(qū)域經(jīng)理一看，公也好私也好，貪也好不貪也好，都是一個樣，也罷還是繼續(xù)挖掘我的“地下利潤”吧。沒多久，公司的費用開支又直線上升?！?nbsp;
比較以上三種方法，制度是治標(biāo)，而后兩種才能治本。消除“地下利潤”不是一項簡單的工作，不能靠幾條制度措施就能治理得了。往往有一些銷售總監(jiān)上新上任后，就制定這樣那樣的制度，下幾劑猛藥。一陣大亂過后，情況絲毫沒有改善。應(yīng)該將消除“地下利潤”作為一項長期的工作來抓，以人為本，多管齊下，循序漸進(jìn)，相信還是能起得一定成效的。
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