化妝品專賣店的終端運營與管理

　　當今，化妝品行業經濟發展迅速，國內消費者消費能力呈現不斷上升，消費者對化妝品的消費意識越來越強，中國的化妝品消費市場越來越成熟，隨著消費者購買能力的提高，國內化妝品市場的需求總量每年不斷大輻增長。如今化妝品專賣店在國內中眾多十幾萬多家，競爭很激烈，如何開好一家化妝品專賣店是一種學問和考驗。

　　現階段，很明顯看到國內化妝品專賣店趨勢不斷增多，而且存亡率不是很高，做成功的沒有多少家，幾乎成功的都往連鎖規模走向，打造一個化妝品連鎖系統，但是這些連鎖都是經過很多年的拼打和滾爬才能有這樣的今天。如江蘇的百分女人、福建的跳騷屋、廣州的嬌蘭佳人等連鎖企業，都是在國內名響而知的連鎖企業。

　　但對于，眾多化妝品專賣店的老板或是外行投資者來說，如何開好一家店是眾多化妝品專賣店老板的頭疼不已和關鍵的問題，今天筆者就以多年的經驗和大家分享學習一下。筆者認為，要開好一家終端化妝品專賣店就必須多學習行業經驗、多溝通交流、多了解行業動態，以下方面是最主要的工作闡述，化妝品專賣店的老板或是外行投資者要學習以下工作經驗。

　　一、科學分析商圈：應該科學性、合理性的進行分析行業市場發展現狀和當地實際狀況，了解實情，一切從實際出發。1、合理性的商圈位置選擇;2、人流量大小的選擇;3、當地消費能力的決定因素。

　　二、店鋪的選擇：應該科學性、合理性的選擇當地店鋪大小，根本自身賣的產品定位和當地消費特色或消費水平的決定因素來取決于選擇本地段。1、店鋪的大小選擇;2、地段位置選擇;3、店鋪的風格形狀;4、產品的定位是否適合地段;5、消費能力的了解。

　　三、店鋪的設計與裝潢：要根據自身店鋪的大小來設計，從店鋪產品的風格顏色搭配、產品定位效果和檔次來設計裝潢，根據店鋪整體大小來設計與裝潢。1、結合店鋪自身的特色與大小來設計;2、根據自身店鋪與產品結合來裝潢;3、結合店鋪大小設計出有檔次的風格。

　　四、品牌的選擇：對于開店，品牌選擇至關重要，也是眾多化妝品專賣店老板最頭疼的問題，如何選擇好的品牌非常重要，也是生死存亡關于店鋪的發展的關鍵問題。1、根據當地消費能力來選擇合適的品牌;2、選擇適合的價位品牌;3、選擇影響力好的品牌;4、廣告知名度和信譽度高的品牌;5、進行考察公司規模大小和證件齊全的品牌;6、選擇服務跟得上的品牌;7、包裝很有特色的品牌;8、品質好的品牌。

　　五、樹立好形象：開好一家化妝品專賣店，形象非常重要，整體形象不好都會影響整個店的 銷售 業績，從而導致客流的流失。所以呢，店鋪的整體形象非常重要，如何做好店鋪整體形象更吸引顧客，有以下幾點闡述到。1、店鋪的整體形象設計風格和宣傳彩頁統一制作;2、店鋪招牌廣告的形象設計;3、整個店內的布局與擺放陳列;4、整體柜臺的統一設計與陳列;5、產品的整齊陳列等;6、柜臺黃金位置的擺放與貨架、堆頭整齊擺放;7、高中低價位產品擺放專區;8、店鋪內廣告宣傳等。

　　六、專業的學習 體系：學習 對于每家化妝品專賣店都非常重要，店員對專業知識不了解都影響到店內的銷量，如果不掌握專業知識，無法給顧客介紹服務與指導，所以呢，學習 對于終端化妝品專賣店來說，是一項系統的工程，做好這項專業的系統工程都會提升銷量，做不好無法提升銷量，甚至會導致店鋪的發展，以下筆者闡述到應該如何掌握開好店的專業知識有如下。1、產品的專業知識;2、產品的銷售與技巧;3、商品的陳列與擺放知識;4、皮膚知識和護理常識;5、店務管理等知識;6、理貨與監管等知識;7、 財務管理 等知識;8、促銷知識;9、服務顧客知識;10、人員的調配和管理等知識。

　　七、服務與指導：開好一家化妝品專賣店，挽留老顧客，同時增加新顧客的進店，店的聲譽度要為好，才能更好的吸引到更多的顧客來購買產品，如今服務是不可缺少的一項系統工程，服務是每個行業、每個店都必須具備到的一項基本常識，往往你的服務做得到位，給別人留下了深刻的印象，那就別人就會找你，跟一家店一樣，你的服務好，消費者經常都會找你這個店，找你這個促銷人員，因為服務是一種態度，所以呢，你的態度好壞都決定了店的生意。筆者認為，要提升銷量，首先從基本做起。1、微笑服務(歡迎光臨);2、顧客買產品時幫顧客遞籃子或是幫提;3、店內服務咨詢臺(專業咨詢師);4、顧客買單完歡送顧客(下次光臨);5、顧客不明需求專區，店員要幫顧客及時指導方向或帶顧客去，給予指導方向。
 

　　八、市場調研，信息回饋：如今化妝品專賣店競爭越來越激烈，如何做好防備工作，提升自身的銷量，做好一家化妝品專賣店，需要做很多的工作，對整個行業動態的了解和總結，筆者認為應該從終端的實情了解為出發點。1、了解競爭對手的情況;2、了解競爭對手的促銷策略;3、了解當地消費特色和消費能力的情況;4、了解當地顧客的消費需求;5、顧客的需求回訪記錄;6、終端調查卷報告體驗(如異地購買產品，習慣性在哪里買);7、當地品牌的銷售如何;8、消費能力的接受力度如何;9、競爭對手品牌的廣告力度怎么樣;10、品牌渠道間的發展現狀如何等。

　　九、促銷策略：化妝品專賣店如今競爭激烈，各種終端化妝品店都在搞促銷，但是搞促銷需要方法，對實際情況結合怎么做才是最重要的，促銷活動是提升店鋪產品銷量的重要來源，只有不斷的搞促銷活動才會快速提升銷量，但是做促銷必須要方法和技巧，首先要進行對市場終端的了解，筆者有以下方面和大家分享一下。1、對當地市場現狀把握和消費能力的了解;2、了解競爭對手的促銷策略與實際情況;3、舉行節假日活動促銷(主題活動);4、了解顧客的需求;5、總結當地情況結合實際來制定活動方案。

　　終端促銷活動形式表格 (表格制作者：張紅輝)

　　序數終端促銷活動形式活動五星級效率(★好，☆不好。

　　1買贈活動(買多少送多少)，代金卷換購活動等☆☆★★★

　　2抽獎活動★★★★★

　　3會員積分活動★★★★☆

　　4打折(特價活動)★★★★★

　　5體驗試活動★★★★☆

　　6派發宣傳單、試用妝、海報、彩頁等活動★★★☆☆

　　7現場帳縫促銷活動(買多少送多少、打折、買多少達到送現金活動、買產品送禮品等活動★★★☆☆

　　8在店內買任何產品，只要加多少錢可以得到產品跟禮品(本次活動禮品有限，時間有限)★★★★☆

　　十、店鋪的工作管理表：要做好一家店，應該形成統一管理和流程化管理，這樣比較好一些，也能提高整個店的工作管理效率，在整個店鋪的運營和管理當中，要學會總結和結合實際情況來操作，筆者認為，店鋪的運營管理有幾點和大家分享一下;1、要做到表格管理;2、學會銷售總結(如當天銷售成績，好賣的產品有哪些，性形成表格);3、人員的管理(工作進度);4、活動總結等。

　　終端化妝品店鋪的運營與管理制度表格 (表格制作者：張紅輝)

　　序數化妝品終端店鋪的運營與管理(類別管理)管理五星級指數：★好，☆不好。

　　1店鋪的日常工作管理事務★★★★★

　　2人員管理(工作進度)★★★★★

　　3商品管理(進行店內商品的跟進與管理)★★★★★

　　4學習 管理(對店鋪的管理知識和產品專業知識的考核管理)★★★★★

　　5促銷管理(對店內的促銷活動以及相關工作的指導管理)★★★★★

　　6財務管理(對店內銷售額管理以及相關出納進行管理)★★★★★

　　7服務管理(對店內人員的服務知識學習 以及考核管理)★★★★★

　　8理貨管理(對店內理貨人員進行對商品的管理核實以及黃金位置的產品管理)★★★★★

　　9信息管理(對店內相關部門的管理以及協調，和對顧客消費需求的信息回饋管理等)★★★★★

　　10表格管理(要對店內的左右的工作信息要總結，形成表格管理)★★★★★

　　結語：隨著化妝品行業的競爭越來越激烈的同時，開好一家化妝品是不容易的，應該了解到更多的行業動態，一起從實際出發，遵循市場的發展規律。