51歲農(nóng)民企業(yè)家：我是如何從美的格力虎口奪食

一把電鉆，一塊鐵皮，真心的故事從賀曉華單槍匹馬“發(fā)明”第一臺(tái)80升的太陽(yáng)能熱水器開(kāi)始。位于浙江省臨安市的真心熱水器，自1996年創(chuàng)立至今，在競(jìng)爭(zhēng)慘烈的市場(chǎng)已經(jīng)存活18年，甚至從美的、格力虎口奪食，兩次站上行業(yè)風(fēng)口。由一個(gè)農(nóng)民創(chuàng)立的企業(yè)，為何能在中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)成為“長(zhǎng)壽”品牌？

“農(nóng)民極客”站上風(fēng)口

說(shuō)熱水器是中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)之一，并不為過(guò)。

改革開(kāi)放后，伴隨著新農(nóng)村建設(shè)、城鎮(zhèn)化改造，高速膨脹的市場(chǎng)需求為熱水器行業(yè)帶來(lái)蓬勃發(fā)展的沃土；而從世界各地涌入中國(guó)的信息技術(shù)交流碰撞，使得行業(yè)技術(shù)門(mén)檻大幅降低；遍地開(kāi)花的制造工廠更是提供了價(jià)格低廉、型號(hào)豐富的組裝配件。

一間農(nóng)家小院，三五農(nóng)民，進(jìn)上一批原材料，就是一個(gè)熱水器組裝廠。

在坐享改革紅利的同時(shí)，熱水器行業(yè)也面臨著異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)，甚至出現(xiàn)一個(gè)城鎮(zhèn)幾十家品牌搶奪市場(chǎng)的局面。行業(yè)看似繁榮，實(shí)則激流暗涌，一波波淘金者瘋狂涌入，多數(shù)人卻鎩羽而歸。

1996年賀曉華創(chuàng)立真心熱水器，18年來(lái)，他始終在做一件事：發(fā)明熱水器。

中國(guó)企業(yè)家缺少“匠人精神”，換做今天流行的詞，就是“專注”、“極致”，就是“死磕”。中國(guó)社會(huì)太多的財(cái)富是發(fā)掘于“機(jī)會(huì)”，而并非產(chǎn)品，從真正的社會(huì)價(jià)值上來(lái)看，推動(dòng)商業(yè)文明不斷發(fā)展的不是投機(jī)，而是對(duì)產(chǎn)品的專注。

農(nóng)民出身，醉心技術(shù)，一個(gè)人組裝發(fā)明在當(dāng)時(shí)甚為罕見(jiàn)的太陽(yáng)能熱水器，已經(jīng)是個(gè)足夠勵(lì)志的故事。但在賀曉華身上，最令人佩服的還在于技術(shù)之外對(duì)商業(yè)發(fā)展的敏銳。

賀曉華研發(fā)出第一臺(tái)太陽(yáng)能熱水器時(shí)，就像剛剛問(wèn)世的大哥大，對(duì)于多數(shù)人而言，新鮮卻遙遠(yuǎn)。而且，當(dāng)時(shí)流行的太陽(yáng)能熱水器是活塞式，功能簡(jiǎn)陋，甚至不能保溫：白天出太陽(yáng)時(shí)有熱水，一旦夜晚就失去了功用。

賀曉華意識(shí)到，太陽(yáng)能這樣的綠色能源，在未來(lái)一定會(huì)受到重點(diǎn)關(guān)注，但是活塞式太陽(yáng)能由于缺乏實(shí)用性，必然會(huì)被市場(chǎng)淘汰。于是，在向浙大教授反復(fù)請(qǐng)教后，賀曉華發(fā)明的第一臺(tái)熱水器便是真空管太陽(yáng)能熱水器，也就是后來(lái)市場(chǎng)上流行的熱水器。

當(dāng)時(shí)，活塞式太陽(yáng)能熱水器價(jià)格不過(guò)兩三百，而賀曉華研發(fā)的真空管太陽(yáng)能售價(jià)兩三千，在市場(chǎng)尚未成熟、消費(fèi)者接受度不高的情況下做出這種決定，在今天看來(lái)確實(shí)是一個(gè)很大的冒險(xiǎn)。但賀曉華是幸運(yùn)的，在尚未起風(fēng)時(shí)，他無(wú)意中站上了風(fēng)口。

2000年以后，太陽(yáng)能受到國(guó)家重視與扶持，太陽(yáng)能熱水器企業(yè)如雨后春筍，市場(chǎng)被迅速“催熟”。從十萬(wàn)到百萬(wàn)再到千萬(wàn)，未雨綢繆的真心太陽(yáng)能年銷售額節(jié)節(jié)攀升，迅速成為全國(guó)熱水器知名品牌。

賀曉華沒(méi)有像多數(shù)草根發(fā)家的老板一樣小富即安，技術(shù)背景催生了他在技術(shù)危機(jī)下的焦慮：太陽(yáng)能技術(shù)門(mén)檻低，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，早期搶跑積累的優(yōu)勢(shì)很快不復(fù)存在，企業(yè)如何持續(xù)發(fā)展？

第二個(gè)風(fēng)口

回顧真心熱水器18年的發(fā)展歷程，賀曉華很是感慨：當(dāng)年一同起步的企業(yè)，能走到現(xiàn)在的很是寥寥。當(dāng)問(wèn)起為什么真心能堅(jiān)持18年，賀曉華說(shuō)這也是他這幾年復(fù)盤(pán)真心發(fā)展歷程時(shí)，苦苦思索的問(wèn)題。

吳曉波講，企業(yè)家需要學(xué)習(xí)失敗，因?yàn)槭±镫[藏著成功的路徑。但是，我們也不能忽視企業(yè)的成功，中國(guó)太多的老板成功得“稀里糊涂”，我們需要從中發(fā)掘?qū)е鲁晒Φ谋厝灰蛩亍?/p>

從真心的發(fā)展歷史上來(lái)看，繼第一次搶占真空管太陽(yáng)能風(fēng)口之后，賀曉華“無(wú)意”中又在太陽(yáng)能熱水器行業(yè)洗牌前，找到了“第二個(gè)風(fēng)口”。

太陽(yáng)能是中國(guó)改革開(kāi)放以來(lái)，扶持力度最大的行業(yè)之一，在帶動(dòng)行業(yè)蓬勃發(fā)展的同時(shí)，也為紅海廝殺埋下了伏筆。

由于行業(yè)門(mén)檻低，大小品牌紛紛進(jìn)入，甚至不知名的雜牌都在全國(guó)各地瘋長(zhǎng)。除了知名品牌的強(qiáng)勢(shì)碾壓，還有地區(qū)品牌的價(jià)格混戰(zhàn)，太陽(yáng)能熱水器的繁榮如曇花一現(xiàn)，很快紅利吃盡，進(jìn)入了各個(gè)地區(qū)的價(jià)格肉搏戰(zhàn)。

賀曉華是“技術(shù)派”企業(yè)家，當(dāng)太陽(yáng)能市場(chǎng)全面爆發(fā)后，他一面開(kāi)拓市場(chǎng)，另一方面卻始終堅(jiān)持對(duì)于技術(shù)的學(xué)習(xí)與提升，多年來(lái)始終堅(jiān)持參加重要的行業(yè)技術(shù)交流會(huì)。在賀曉華的定義中，真心是熱水器企業(yè)，而不是太陽(yáng)能企業(yè)，看似微小的定位，卻決定了真心和同時(shí)代企業(yè)不同的發(fā)展走向。

2002年，在廣州一次行業(yè)展會(huì)上，賀曉華接觸到了“空氣能熱水器”概念。

“利用空氣能熱水，比電熱水器節(jié)電70%！“

在嘗盡了太陽(yáng)能新能源改革對(duì)熱水器行業(yè)帶來(lái)的甜頭后，賀曉華敏銳地意識(shí)到，空氣能作為一種新的節(jié)能方式，在熱水器行業(yè)發(fā)展中充滿了無(wú)限的可能。

于是，會(huì)后回到公司，賀曉華立刻成立空氣能熱水器技術(shù)研究小組，并與浙江大學(xué)建立空氣能科研立項(xiàng)，花費(fèi)一年多時(shí)間，攻克下了空氣能熱水器的術(shù)難關(guān)，并于2004年正式在市場(chǎng)投產(chǎn)。

自此，真心熱水器正式從太陽(yáng)能時(shí)代進(jìn)入空氣能時(shí)代，開(kāi)啟了第二個(gè)風(fēng)口下的“進(jìn)化”。

一滴熱水的18年進(jìn)化距離2008年美的進(jìn)軍空氣能熱水器市場(chǎng)，真心領(lǐng)先了整整四年，但對(duì)于賀曉華而言，這四年“熬”得并不容易。

技術(shù)導(dǎo)向的產(chǎn)品市場(chǎng)，在新一代技術(shù)成熟之前，往往會(huì)需要一個(gè)階段的市場(chǎng)培育期，對(duì)于初創(chuàng)者而言，這段時(shí)期只能“熬”。

2004年真心空氣能正式投入市場(chǎng)時(shí)，依然是太陽(yáng)能熱水器的天下，真心的空氣能熱水器如一粒石子投入大海，激不起半點(diǎn)波瀾，最初每年只有幾十臺(tái)的銷量，空氣能完全靠著太陽(yáng)能的市場(chǎng)供養(yǎng)。

但是，賀曉華并未因此放棄，他相信空氣能的未來(lái)，相信自己對(duì)市場(chǎng)的判斷。

在熬人氣、養(yǎng)市場(chǎng)的這幾年，賀曉華沒(méi)有固執(zhí)地堅(jiān)守空氣能這個(gè)想法，而是像一個(gè)極客，企圖榨干空氣能熱水器上任何一個(gè)技術(shù)創(chuàng)新的可能。

于是，在別的熱水器廠家還沉浸在太陽(yáng)能的繁榮美夢(mèng)中，真心研發(fā)出了雙聚能熱水器和GBS空氣能熱水器。

雙聚能熱水器是太陽(yáng)能和空氣能的混血兒，在太陽(yáng)光照良好時(shí)，以太陽(yáng)能方式工作；當(dāng)碰到陰雨天氣時(shí)，便切換到空氣能模式。賀曉華看準(zhǔn)沿海地區(qū)多臺(tái)風(fēng)、太陽(yáng)能功效時(shí)常發(fā)揮不出的痛點(diǎn)，將雙聚能熱水器作為重點(diǎn)銷售產(chǎn)品，一舉在市場(chǎng)走紅，將空氣能熱水器的概念成功引入。

而GBS空氣能熱水器被稱為“熱水定位系統(tǒng)”。傳統(tǒng)的熱水器打開(kāi)時(shí)都有一個(gè)由涼水到熱水的過(guò)程，這段時(shí)間流出去的水太涼，就只能白白浪費(fèi)掉了，而且用戶還需要長(zhǎng)時(shí)間等待。基于此，賀曉華研發(fā)出GBS熱水定位系統(tǒng)：即開(kāi)即熱，不用等待。不僅節(jié)約了用戶時(shí)間，而且一年節(jié)水30多噸，加之“比普通電熱水器節(jié)能70%”的特點(diǎn)，GBS空氣能熱水器一經(jīng)推出，僅經(jīng)過(guò)一年的市場(chǎng)推廣，就創(chuàng)造年銷5000臺(tái)、銷售額2000多萬(wàn)的驚人業(yè)績(jī)。

到2008年，美的、格力進(jìn)軍空氣能熱水器市場(chǎng)，標(biāo)志著空氣能市場(chǎng)的正式成熟。在經(jīng)過(guò)了多年培育后，眼看著市場(chǎng)成熟，大品牌卻開(kāi)始入場(chǎng)搶食。但是，賀曉華卻并不擔(dān)心。

“美的、格力是‘雜家’，除了熱水器，它們還銷售空調(diào)、冰箱等家電，在熱水器上并不如真心專業(yè)；而真心是‘專家’，18年來(lái)，我們始終在圍繞著熱水器進(jìn)行技術(shù)提升與市場(chǎng)開(kāi)拓。哪怕是大品牌，也占不了我們多少便宜！”

眼下談及商業(yè)模式，“重度垂直”廣受追捧，真心在熱水器這個(gè)行業(yè)，重度垂直了18年，以極客精神圍繞一滴熱水，進(jìn)行了18年的技術(shù)提升與自我進(jìn)化。

2013年3月，中國(guó)最大的光伏企業(yè)無(wú)錫尚德破產(chǎn)重整，標(biāo)志著中國(guó)的太陽(yáng)能行業(yè)開(kāi)始衰退。但也正是這一年，真心空氣能熱水器銷量遠(yuǎn)超太陽(yáng)能熱水器，再創(chuàng)新新高，全國(guó)經(jīng)銷商突破300家。

不過(guò)，賀曉華還來(lái)不及高興，便開(kāi)始擔(dān)憂：“空氣能什么時(shí)候又會(huì)走向衰落？衰落后下一代會(huì)是什么技術(shù)引領(lǐng)潮流？”他說(shuō)找不到空氣能下一代的繼任技術(shù)，是他目前最大的心病。

從前兩次懵懂闖入風(fēng)口，到如今主動(dòng)思考尋覓第三個(gè)風(fēng)口，賀曉華從商業(yè)的偶然中發(fā)現(xiàn)了必然，更是從歷史中看到了趨勢(shì)，而這正是這個(gè)民營(yíng)企業(yè)在中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)最激烈行業(yè)中的長(zhǎng)壽密碼。