樂扣樂扣主導(dǎo)中國市場的背后

　　短短6、7年間，這個規(guī)模不算大的韓國公司，已經(jīng)如麥當(dāng)勞之于漢堡包，可口可樂之于可樂一樣，成為中國人心目中保鮮盒產(chǎn)品的代名詞。那么，樂扣樂扣成功敲開并主導(dǎo)中國市場的背后秘訣是什么呢？

　　 首先，精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位。

　　樂扣樂扣公司成立于1985年，原名Hanacobi（海納開碧），生產(chǎn)600多種廚房用品，是一家地道的綜合性廚房用具生產(chǎn)企業(yè)。

　　90年代末，受亞洲金融危機影響，Hanacobi精簡產(chǎn)品線，集中力量主攻市場最需要的拳頭產(chǎn)品，但是做什么產(chǎn)品好呢？經(jīng)過多方考察，總裁金俊一認(rèn)定密封式保鮮盒存在巨大的商機。因為各國飲食習(xí)慣雖然不一，但每個家庭都有電冰箱，現(xiàn)代人又十分重視健康，所以保鮮盒的需求量很大。

　　1998年，Hanacobi開發(fā)的新型保鮮盒上市；由于其打開和關(guān)閉時發(fā)出“啪啪”脆響，起名為LOCK＆LOCK（樂扣樂扣）。與傳統(tǒng)易滲漏的保鮮容器相比，樂扣樂扣除了100％完全密封性外，食物儲藏時間為同類密封容器的五倍以上；利用多種大小的保鮮盒還能節(jié)省廚房和冰箱40％以上的空間。新型保鮮盒迅速捕捉到市場空白，在韓國推出一年后即實現(xiàn)盈利，為其征戰(zhàn)海外市場開了好頭。

　　而在中國，從90年代開始，塑料生活制品因與微波加熱配套而逐漸興盛。但中國日用塑料制品樣式單一、風(fēng)格單調(diào)，產(chǎn)品千篇一律、價格低廉，高端產(chǎn)品領(lǐng)域和品牌建設(shè)方面幾乎一片空白。

　　在這樣的背景下，樂扣樂扣憑借產(chǎn)品自身簡潔設(shè)計、良好密閉的特點，將自己定位于中國高端塑料廚房用品市場，成功在消費者心中樹立了保鮮盒第一品牌的形象，也成為敲開中國市場大門的基礎(chǔ)。

　　 其次，獨具特色的渠道策略。

　　從1998年開始，樂扣樂扣只用三年時間便成為韓國第一品牌。這其中，電視購物起了至關(guān)重要的作用。這是因為在韓國，電視購物觀念深入人心，成為可以與大型商場、減價超市競爭的渠道“第三勢力”。無論何時，都會有近1/3的電視臺正在播送電視購物節(jié)目，許多韓國 女性 對電視購物頻道幾近癡迷。

　　2004年，借助韓國購物頻道與上海文廣集團(tuán)在東方CJ購物節(jié)目上的合作，樂扣樂扣將電視購物 營銷 模式的經(jīng)驗帶到中國。不過，考慮到中國消費者對電視購物的信賴感較韓國消費者偏低，樂扣調(diào)整策略，將電視購物更多定位為“先遣隊”，發(fā)揮前期宣傳功能。

　與此同時，樂扣樂扣采用多店鋪策略，向包括大賣場、團(tuán)購、直營店、百貨店、網(wǎng)絡(luò)銷售在內(nèi)的幾乎所有類型的流通渠道滲透，通過打造全方位的渠道體系，增加銷量。

　　 再次，靈活多變的市場開發(fā)策略。

　　樂扣樂扣在入華之初，因自身定位高端以及電視購物渠道的新穎，所以選擇了消費觀念比較超前的華東地區(qū)作為主攻市場，但產(chǎn)品銷量一度遲遲不見起色，那么問題究竟出在哪里呢？

　　通過調(diào)查，樂扣樂扣了解到，南方省份天氣炎熱，食物易變質(zhì)，人們只準(zhǔn)備適量的飯菜，現(xiàn)吃現(xiàn)做，沒什么保存食物的概念，而冰箱在中國的普及不過十幾年，還沒達(dá)到改變?nèi)藗兩盍?xí)慣的地步。

　　針對這一情況，樂扣樂扣靈活應(yīng)變，從當(dāng)?shù)厝说娘嬍沉?xí)慣出發(fā)，“曲線救國”。中國計劃生育政策使一家人只有一個孩子，樂扣樂扣就面向這些嬌生慣養(yǎng)的獨生子女開發(fā)奶瓶等嬰兒用品；而針對中國南方人飲茶習(xí)慣開發(fā)的塑料茶杯，也成為樂扣當(dāng)時銷量最佳的單品。因地制宜的市場開發(fā)策略為樂扣樂扣品牌帶來極好的口碑效應(yīng)。

　　在具體的產(chǎn)品定位、渠道布局和市場開發(fā)策略背后，樂扣樂扣的成功，更緣于其戰(zhàn)略層面對中國市場的重視。與很多跨國公司不同，樂扣樂扣選擇中國，從一開始就不僅僅考慮生產(chǎn)成本低這個因素，而更多是想進(jìn)入其消費市場，因而十分重視中國市場上產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng)新。2004年初入中國當(dāng)年，樂扣就把最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備帶到中國，其生產(chǎn)技術(shù)甚至超過韓國本土。而至2010年，樂扣在中國已申請專利超過200項，整個集團(tuán)60%的科研團(tuán)隊在中國。2009年金融危機時，很多韓國中小企業(yè)從山東撤離，樂扣樂扣在山東威海的工廠受到危機沖擊一度蒙受損失，但還是堅持了下來。可以說，在中國的輝煌業(yè)績也是對樂扣樂扣多年來戰(zhàn)略堅持的最好回報。展望未來，樂扣樂扣仍然面臨著如何進(jìn)一步開拓中國二三線市場、以及加強創(chuàng)新產(chǎn)品的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)等諸多挑戰(zhàn)。未來，這個保鮮盒巨人在中國市場究竟能走多快走多遠(yuǎn)，我們將拭目以待。