宇龍酷派：高端手機里的異類

從波導、廈新到TCL，一個個國產手機廠商崛起又衰落，又一批手機廠商以各自獨特的模式“野蠻生長”起來。

在國產手機廠商中，其實并不缺少獨辟蹊徑的成長方式：天宇朗通，前身是三星在國內最大代理商，拿到手機生產與 銷售 牌照兩三年，利用渠道優勢，搖身一變即成為銷量第一的國產手機品牌；基伍（Gfive），一個國內消費者幾乎沒有聽說的名字，從做OEM到自主品牌，手機2010年總銷量約2500萬部，去年最佳季度排名達到全球第九。

與國產手機強勁增長的勢頭相反，過去的一兩年中，全球前五位的跨國手機大佬們，除了三星都或多或少地遇到了一些麻煩：諾基亞面對蘋果iPhone在高端市場的強大壓力，利潤下滑，逐漸失去老大的光芒；摩托羅拉在虧損泥潭中重組、分拆；LG、索愛等也業績低迷，在智能手機市場發展緩慢。

國產手機這邊風景獨好嗎？其實不然。根據互聯網調研中心的數據，2010年中國手機市場品牌關注度排名中，只有聯想進入前十名。一直以來，外資手機品牌也始終占據國內銷量的前三名。

性價比高，似乎成為國產手機最大的競爭力。研發能力弱、缺少創新、利潤普遍較低……這些成為國產手機很難跨越的短板，也就造成它們沒有可持續的競爭力，國產手機第一的交椅也不斷地更換。

宇龍酷派，同樣是一個“異類”。靠運營商手機定制起家，成功地走上高端路線，尤其是在CDMA市場，與三星市場份額不相上下，成為國內CDMA老大的有利競爭者。

易觀國際分析師路理彬告訴《英才》記者，由于Android平臺的普及，聯發科、展訊等提供的性價比較高的芯片，都使得國內手機廠商生產智能手機的門檻和成本大幅降低，而運營商為了推3G市場，中低端的智能手機也是他們的需求。多方的因素，將促使2011年國產手機會獲得更大的發展空間，國產智能手機銷量有望突破千萬。

國內的手機市場會像白色家電那樣，形成一股強大的本土力量嗎？

宇龍酷派董事長郭德英已經提出，要在三年內實現銷售額過百億元，“宇龍酷派可以做得比蘋果更好”，可理想真能變成現實嗎？

布局三大運營商

CDMA、TD、WCDMA，這是宇龍酷派發展3G時的發力順序，這樣的路線圖幾乎異于所有的手機廠商。

中國電信、移動、聯通三大運營商的重組與競爭，給宇龍酷派這樣一個后來者不少夾縫中的機會。是跟隨，還是走前人沒有走過的路？宇龍酷派選擇了后者，機會大，當然風險也隨之增加。

七八年前，當GSM市場競爭正酣時，宇龍酷派率先進入CDMA市場，第一個開發出GSM/CDMA雙網雙待手機；2008年4月TD-SCDMA開始試商用，5月酷派即推出自己的首款TD/GSM雙網雙待手機，它也和三星、中興一起成為首批研發出這種手機的廠商。WCDMA是國際上最為成熟的制式，卻成為宇龍酷派最后一個重點投入資源的標準。

宇龍酷派是國產廠商中少有的在三個產業方向全面發力和布局的手機企業。提早一步的技術準備與耕耘，也使得在三大運營商高端定制手機名單中，原本名不見經傳的宇龍酷派頻繁位列其中。

“宇龍酷派和運營商的關系怎么這么好？”不少人猜測郭德英是不是有什么特殊的背景。

其實，宇龍酷派的秘訣還在于與強勢運營商的“弱勢”方進行聯合。當年，中國聯通剛取得CDMA牌照時，排名前幾位的手機廠商鮮有精力將資源投入其中，而CDMA的終端需求卻是明顯的，宇龍酷派以此為切入口，投入資金和研發力量，終于打開市場。

3G發牌后，雖然CDMA牌照被中國電信拿到，但是宇龍酷派在CDMA市場的地位卻逐漸確立。

TD-SCDMA是我國自主研發的3G標準，它的技術相對不成熟，前景如何并不十分明朗。一開始，跨國手機巨頭們都處于觀望的態度。中國移動雖然擁有最大數量的優質客戶，彼時總裁王建宙仍需要親自拜訪一些大的手機廠商，請對方支持TD。

事實上，全球手機老大諾基亞直到2009年10月才發布首款TD-SCDMA手機，時間點上比宇龍酷派晚一年多；索尼愛立信甚至到去年8月，才有第一款支持TD網絡的手機面市。而宇龍酷派經過兩三年的研發，已經在TD上具備了領先的技術優勢。

目前，在宇龍酷派自身的產品布局中，CDMA仍然是排第一，其次是TD和WCDMA。宇龍酷派常務副總裁李旺告訴《英才》記者，“作為一個企業來講，都是要先做好細分市場，再從細分走上更大規模的市場。”

從2011年開始，WCDMA將是宇龍酷派的戰略重點。一方面，宇龍酷派已經開始進行全球化布局，自然需要WCDMA的產品獲得更多國際市場的份額；另一方面，2010年銷售額已達60億元，宇龍酷派也已經積攢了實力進入這個手機巨頭爭奪最激烈的市場。

從高向低滲透

運營商定制手機，無疑是2010年3G手機的主推渠道，路理彬認為再過幾年這種趨勢不會改變，運營商做定制的目的是為了推自己的服務，“如果不這樣做，就會喪失對產業鏈的話語權和把控”。

三星是外資品牌中最早三家運營商通吃的廠商，在運營商花巨資推動3G業務的大蛋糕中分得不少利益，其次是LG。國產手機廠商中，華為、中興、天宇朗通等也都看到運營商渠道的發展潛力。2009年初，天宇朗通即開始全面轉向，主動放棄原有的傳統渠道，加強與運營商的合作，并與高通聯手希望提高研發和技術能力。

不過，由于原先天宇在低端市場的占有率相對較高，有大量MTK（聯發科）平臺產品，在運營商中高端手機定制中，天宇的競爭力并不太強。

而宇龍酷派通過六七年來專注于運營商渠道，更重要的是在研發力量上的持續投入，他們每年都將收入的10%投入到研發中。“我們每年有1000項專利的申請，去年突破2000件，這個數字在手機企業中是比較大的，深圳僅次于華為和中興。”李旺說，湖南的一家手機屏生產商只給兩家供貨，一家是蘋果，另一家就是宇龍酷派。

搭乘2009年1月國內3G發牌的東風，宇龍酷派在高端市場擁有了一席之地。從一組數據中就可以看出來，宇龍酷派去年的手機銷量為300萬臺左右，銷售額60億元。

不過，路理彬認為隨著移動互聯網的快速發展，智能手機已不再只面向高端小眾，而是逐漸主流，如何調整產品策略，適應市場需求是宇龍酷派在發展中最大的挑戰之一。

今年1月，宇龍酷派聯合中國電信推出低價3G手機，加速從原有的高端市場向中低端進行滲透。

事實上，宇龍酷派2010年已經開始大力鋪設社會化渠道，并向海外市場進軍。李旺透露，海外拓展的路線是以亞洲新興市場為“主戰場”，擴大到非洲、俄羅斯等國家。希望海外市場收入的比例在3年之內達到25%，下一個3年內達到50%以上。

“三星學習索尼學了20年，才把索尼踩在腳下。我們要學習國外品牌，也不可能學一兩年就實現超越。”李旺說。