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      2013年10月04日    //www.ceo.hc360.com      
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          財務(wù)管理 :中小企業(yè)發(fā)展之路
     
        【問題類型】中小企業(yè)發(fā)展之路
     
        【行業(yè)類型】中小食品企業(yè)
     
        【案例詳情】
     
        2011年品牌壟斷越發(fā)明顯。大企業(yè)在品牌這塊盾牌的護(hù)庇下,已經(jīng)對渠道資源、產(chǎn)品種類的延伸、人力的占有、消費者心智形成了掌控,并且份額越來越大,使得每一個品類的產(chǎn)品只剩3-5個品牌的傳說將最終成為現(xiàn)實。鑒于如此嚴(yán)峻的發(fā)展形勢,中小食品企業(yè)的生存機(jī)會又在哪里?
     
        大型食品企業(yè)發(fā)展靠的是規(guī)模效益,他們真正理解了快消品的生意定義——薄利多銷。那么中小企業(yè)就可以如此效仿嗎?答案是千萬不要!因為中小企業(yè)本身對于成本控制方面不好把握,加之市場份額很小,如果不盈利就必然會面臨倒閉。所以中小企業(yè)現(xiàn)在要蛻變,要正視一個觀念——要強(qiáng)不要大,要長不要短。
     
        以下是我走訪市場后,從當(dāng)今市場現(xiàn)狀中領(lǐng)悟和總結(jié)出的一些經(jīng)驗,特拿出來與大家共同分享:
     
        法拉利永遠(yuǎn)賣不過豐田,不論是 銷售 額,還是純利潤!
     
        這個事實同時也印證了部分中小食品企業(yè)的生存法則:
     
        【點評】
     
        第一,正確看待自己;
     
        企業(yè)的發(fā)展方向如何制定?往往是大多數(shù)企業(yè)主最為迷惑的事情!每個企業(yè)家都有其宏圖大志,但是否真正認(rèn)識到你的戰(zhàn)略定位符合市場需求與否,你的目標(biāo)是否能夠真正實現(xiàn)?事實是——跟風(fēng)的企業(yè),只在價格上有競爭力,只能成就瞬間輝煌;抱著高科技不放的企業(yè),沒有意識到高科技也不一定能給企業(yè)帶來效益,有許多專利是永遠(yuǎn)被鎖在抽屜里的;坐吃成功經(jīng)驗老本的企業(yè),經(jīng)驗對其來說是一種負(fù)擔(dān),因為社會在發(fā)展,環(huán)境在變化,只有與時俱進(jìn)的企業(yè)才能不斷取得成功;依靠政策扶植的企業(yè),可以說你的實力國家是知道的,只有真正具備競爭力的企業(yè)才會得到國家政策的支持。所以說,做企業(yè)必須扎實務(wù)實,只有把產(chǎn)品賣出去,并且擁有屬于自己的品牌,才是真本事。
     
        第二,保證產(chǎn)品某類資源獨有;
     
        中國遼闊的國土面積決定了其多樣性的食品屬性,其中稀缺的原料、獨特的工藝、科技的內(nèi)涵、產(chǎn)地的概念、手工優(yōu)于機(jī)械化的口感、多樣的銷售渠道等等,都是實現(xiàn)產(chǎn)品高附加值的有利資源。事實證明,只有滿足小眾的需求才會帶來高毛利的產(chǎn)品,而中國人口基數(shù)大,任何的小眾市場都會是一個人數(shù)眾多的大市場。這幾年藍(lán)莓產(chǎn)品被炒的很熱,但又有幾個企業(yè)能真正盈利?我認(rèn)識一個東北賣藍(lán)莓酒的企業(yè),依靠小眾區(qū)域市場消費生存,以前產(chǎn)品賣500多一瓶,現(xiàn)在1萬多一瓶依然在賣,這就說明他們找到了自己獨特的生存機(jī)會。
     
        第三,保證有足額的費用做市場;
     
        市場是需要企業(yè)來開拓的,但沒有費用何談做市場。在整個價格體系中,企業(yè)留出正常的市場操作費用是關(guān)鍵,因為對于中小企業(yè)來說,能讓參與者(內(nèi)部員工(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)、經(jīng)銷商、分銷商、終端、售貨員等)把產(chǎn)品擺到終端的最佳位置,并且能讓他們發(fā)自內(nèi)心的推薦,就已經(jīng)成功了60%,但這60%的成功是需要足額的費用來支撐的,剩下的40%同樣也需有足夠的費用來撬動消費者的嘴就可以了。
     
        第四,保證參與者利益最大化
     
        大多數(shù)中小企業(yè)都是利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售產(chǎn)品的,經(jīng)銷商做的好壞取決于企業(yè)給多少利潤,以及給什么樣的支持,企業(yè)只要讓經(jīng)銷商看到其長期發(fā)展的決心及市場操作手段的實用,相信再大的經(jīng)銷商都有倒戈的可能!比如說:某大品牌飲料,在一個地級市一年的銷售額2000多萬,而他的經(jīng)銷商每年只能賺到純利30萬左右,雖然企業(yè)固定資產(chǎn)配置了一大堆,卻依然面臨著被閉戶的風(fēng)險。相比來說,中小企業(yè)產(chǎn)品讓經(jīng)銷商賺30萬就很容易,并且也不用他費那么多的管理成本,這就是機(jī)會,你讓他賺錢,他給你渠道資源。在我考察華中、華南地區(qū)的經(jīng)銷商時,有此想法的經(jīng)銷商更是尤為急迫。
     
        視野咨詢綜上,中小食品企業(yè)只有改變舊有觀念,遵循實際生存法則,走高毛利發(fā)展之路,才能獲得新生,才能日漸強(qiáng)大并且取得長遠(yuǎn)發(fā)展。
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    隨機(jī)讀管理故事:《選擇》
    你開著一輛車。
    在一個暴風(fēng)雨的晚上。
    你經(jīng)過一個車站。
    有三個人正在焦急的等公共汽車。
    一個是快要臨死的老人,他需要馬上去醫(yī)院
    一個是醫(yī)生,他曾救過你的命,你做夢都想報答他。
    還有一個女人/男人,她/他是你做夢都想嫁/娶的人,也許錯過就沒有了。
    但你的車只能再坐下一個人,你會如何選擇?
    我不知道這是不是一個對你性格的測試,因為每一個回答都有他自己的原因。
    老人快要死了,你首先應(yīng)該先救他。
    你也想讓那個醫(yī)生上車,因為他救過你,這是個好機(jī)會報答他。
    還有就是你的夢中情人。錯過了這個機(jī)會。你可能永遠(yuǎn)不能遇到一個讓你這么心動的人了。
    在200個應(yīng)征者中,只有一個人被雇傭了,他并沒有解釋他的理由,他只是說了以下的話:'給醫(yī)生車鑰匙,讓他帶著老人去醫(yī)院,而我則留下來陪我的夢中情人一起等公車!'
    小哲理:
    是否是因為我們從未想過要放棄我們手中已經(jīng)擁有的優(yōu)勢(車鑰匙)?
    有時,如果我們能放棄一些我們的固執(zhí),狹隘,和一些優(yōu)勢的話,我們可能會得到更多。
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