[課程背景]
當(dāng)企業(yè)經(jīng)歷了生存階段，存量業(yè)務(wù)基本能滿足公司生存條件，怎樣才能活得更好？
多年以后，當(dāng)初一同創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？
曾幾何時(shí)，公司曾經(jīng)締造過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)大潮下，很多新興企業(yè)后來(lái)居上，瘋狂蠶食你的市場(chǎng)，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，營(yíng)銷為何找不到突破口？
我們是不是還在用最傳統(tǒng)的方式推廣著產(chǎn)品？沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對(duì)如今日異月新的市場(chǎng)，銷售過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過(guò)程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶還能讓客戶轉(zhuǎn)介紹？
本課程結(jié)合老師18年?duì)I銷經(jīng)歷，基于消費(fèi)心理學(xué)原理，直擊人性底層邏輯，深入洞察客戶心理，快速掌握成交技巧。通過(guò)此課程你將直面銷售流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)性演練，輸出一套工具和方法，活學(xué)活用。
適用對(duì)象：銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售精英
授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；
授課時(shí)間：1-2天/每天6小時(shí)
[課程收獲]
?洞察消費(fèi)心理，直擊人性弱點(diǎn)；
?挖掘客戶需求，掌握銷售技巧；
?建立銷售體系，完善銷售流程；
?解決銷售難題，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
[課程大綱]
第一講：審視自己—--照鏡子
?做一個(gè)讓別人舒服的人
1）第一重境界：相談甚歡
2）第二重境界：一見(jiàn)如故
3）第三重境界：相見(jiàn)恨晚
?自我定位
1）交際型定位
2）實(shí)在型定位
3）技術(shù)型定位
4）力量型定位
?承諾是金
演練：答應(yīng)客戶的交期，到了發(fā)貨時(shí)間，品質(zhì)部門抽檢不合格，作為業(yè)務(wù)人員的你怎么處理？
?重要的信息記錄下來(lái)
?推銷與營(yíng)銷的區(qū)別
1）功能價(jià)值
2）有形價(jià)值
3）附加價(jià)值
?戰(zhàn)勝恐懼，從“心”出發(fā)
1）三段心路歷程（V型、U型還是L型）
2）三個(gè)瓶頸（怕、沒(méi)話說(shuō)、不會(huì)見(jiàn)招拆招）
3）面對(duì)拒絕的心里策略
討論：“我”、“公司”、“客戶”怎樣排位？
第二講：熔煉團(tuán)隊(duì)—--共信念
?團(tuán)隊(duì)心態(tài)
1）懂付出
2）能堅(jiān)持
3）有狼性
4）有責(zé)任
5）有目標(biāo)
?營(yíng)銷信心
1）相信自己
2）相信公司
3）相信產(chǎn)品
4）相信客戶
?初創(chuàng)型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（追夢(mèng)感）
1）榮辱與共
2）榜樣的力量
3）獨(dú)特的文化
4）陪伴
?成熟型團(tuán)隊(duì)建設(shè)（使命感）
1）晉升通道
2）激勵(lì)
3）決策機(jī)制
?團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)規(guī)律—Tuckmans模型
1）形成期
2）震蕩期
3）規(guī)范期
4）成熟期
實(shí)操演練：SWOT態(tài)勢(shì)分析法
第三講：流程梳理----建管道
實(shí)操演練：陌生的電話怎么打？
?開(kāi)發(fā)的技巧
1）找對(duì)人
2）引爆話題
3）學(xué)會(huì)贊揚(yáng)
4）激發(fā)客戶
5）快速判斷
6）控制時(shí)間
7）留點(diǎn)懸念
8）感情投資
?報(bào)價(jià)的技巧
1）常規(guī)產(chǎn)品報(bào)價(jià)
2）新產(chǎn)品報(bào)價(jià)
3）定制產(chǎn)品報(bào)價(jià)
?成交的技巧
1）成效的前提
2）客戶分類
3）成交法則
?分享的技巧
1）安全
2）省心
?黏性的技巧
1）貼緊需求
2）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
3）塑造感覺(jué)
第四講： 及時(shí)回款----收果實(shí)
實(shí)操演練：遇到逾期貨款你怎么辦？
?確定結(jié)款方式
1）現(xiàn)金
2）批結(jié)
3）月結(jié)
4）承兌匯票
5）其他
?呆滯賬款拖欠原因
1）經(jīng)營(yíng)困難
2）故意拖欠
3）資產(chǎn)轉(zhuǎn)移
4）品質(zhì)異常
5）服務(wù)投訴
?呆滯賬款催款策略
1）電話催款
2）上門要款
3）借勢(shì)追款
4）輿論壓力
5）財(cái)產(chǎn)保全
6）抓住命脈
7）付諸法律
第五講：業(yè)績(jī)考核----論英雄
討論：銷售人員月休幾天合適？
?薪酬結(jié)構(gòu)分類
?全方位考核的關(guān)聯(lián)事項(xiàng)
?慢熱型業(yè)務(wù)員怎樣考核？
?起伏型業(yè)務(wù)員怎樣考核？
?設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)與淘汰機(jī)制
工具輸出：業(yè)務(wù)員績(jī)效考核表
