資本寒冬里，回答好這三個問題，你可能會拿到投資

他坦言，今年投資人的出手速度比去年要慢很多，尤其是夏天很多投資人都在休假，所以資本寒冬確實是名不虛傳。他同時提醒，“今天TS的毀約率可能在30%以上，要拿到錢才算數，創業者即使拿到錢，也千萬不要特別沖動一定要保持非常謹慎的花錢心態”。

以下為朱嘯虎演講實錄：

感謝南創幫，今天很高興來到南京，跟大家分享一下關于資本市場對創業的看法，南京有很多很好的高校，也有很多的人才。在過去幾年，在互聯網上稍微出名的也只有途牛網，是非常可惜的。相對于蘇州、深圳，南京有非常好的資源和人才儲備，我們也非常希望能在南京發掘更多的創業黑馬，打破南京的創業魔咒。

投資人都在休假，資本寒冬確實存在

最近幾個月，大家一直說是資本寒冬，今年投資人的出手速度比去年要慢很多。尤其是這個夏天，很多投資人都在休假，所以我覺得資本寒冬確實是名不虛傳的。

從數字上也可以看到，今年確實比去年慢了很多，基本上是去年投資速度的一半，尤其是天使期和A輪項目，比去年的速度要慢很多，這也是以后的常態。以前這樣的泡沫期是比較少的，三四年是一個周期，今年的速度和前年的速度是差不多的。

另外一點就是，去年的天使投資案例真的是太少。互聯網的一個特點就是，反饋周期很短，基本上六個月投進去以后，就知道這個項目行不行。越早期的項目風險越高，所以很多天使投資人之前受到了重創，現在都不敢出手了，因此造成了天使投資數字急劇下降。

去年，投資人見創業者的第一個問題可能是你的收入是多少，你的增長速度是多少，甚至有時候還不問你銷售收入，只問流水。因為大多數項目靠補貼和線下地推把這個交易單據輸送到平臺上來，只有流水。

今年，如果創業者見投資人，他根本不關心你的收入和流水，他的第一個問題是，你有毛利嗎?是正的還是負的?第二是，毛利扣除訂單履行成本以后的毛利，是正的還是負的。第三個問題是，你的獲客成本是多少，需要客戶交易多少次，才能覆蓋成本。

可以看出，今天投資人關心的是更務實的，更實在的問題，這是今年的現狀。

資本寒冬期要快速驗證商業模式，別總想搞把大的

創業資本泡沫期確實需要踩踩油門的，創業者也需要根據資本市場的變化調整自己的節奏。資本寒冬期，必須踩剎車，把資本的損耗控制住。

正確的節奏應該是，天使階段是從0到1，要組建團隊，然后尋找商業模式;A輪階段要單點證明你的商業模式，你不要想著快速擴張，必須在一個城市，甚至在一個城市的某個區域，證明你的商業模式是否可行;在B輪階段是要擴張城市，控制一個適度的規模，把握好節奏;到C輪以后，要擴張到二線以上的城市。

我們講，任何時候創業者最好保留一定的現金，在融資的時候才會更從容。今天見到投資人，沒有三個月的時間想拿到錢是不可能的，你必須保持一定現金在手上。

今天我們講商業的本質，到底什么是本質?歸根到底就是怎么賺錢。傳統企業的商業模式就是地段、地段還是地段，而互聯網企業的商業模式是靠流量。像騰訊、微信、QQ自發帶來流量的，這種商業模式是可遇不可求的。大部分的互聯網商業模式都要花錢去買流量的，但關鍵問題是花錢買的流量能不能留下來，能留下多少，這些人一個月能來幾次，如果把這些數字乘起來就是利潤，這個公式很簡單，能不能把公式算清楚是投資人需要考驗你的。

最近，還有一個偽命題是創業就要追求高大上的命題。我覺得，千萬不要給自己套上非常大的命題，你是早期的創業者，你沒有很多資源，你必須找一個非常小的切入點切進去，大的命題都是BAT做的，早期創業者沒有資源去做這些事情，你必須在大市場里找到一個很不起眼的點切進去，這才是你的機會，然后像一根針一樣深深的扎進去，這才能站得住腳。

花錢要謹慎，現在TS毀約率可能在30%以上

再次強調，在證明商業模式前，一定要嚴格控制成本，一定要保持手上的現金流，什么是正確的，什么是錯誤的，我這里列了一些。前兩天看到一篇新聞報道，說一個創業者拿到了一個TS，就請團隊吃大餐，后來這個錢沒到帳，一下子就傻眼了。

創業者一定要保持非常謹慎的心態，拿到TS不代表一切，今天TS的毀約率可能在30%以上，要拿到錢才算數，即使拿到錢也千萬不要特別沖動，一定要保持非常謹慎的花錢心態。

過去十年，你可以看到，任何一個真正成功的創業公司融A輪都很困難的，為什么能成功呢?就是他深刻認識到拿錢是很不容易的，所以他們花錢很謹慎。

6個月用戶留存低于20%，很難做成10億美金以上互聯網平臺

現在和以前不一樣了，以前只要拷貝美國的商業模式就可以了，現在，國內幾乎和美國的商業模式是同步的，所以要控制好把握好你的節奏，小規模地去試驗，證明這個商業模式是可行的，然后再逐步放大你的規模。

還有一點要強調，現在投資人非常關注用戶留存，特別是關注月留存，因為日留存是很容易造假的。投資人只關心長期月留存，次月留存，3個月留存，最好看到6個月留存。

6個月用戶留存低于20%，很難做成10億美金以上互聯網平臺，這是非常重要的指標，而很多創業者都不知道這是核心指標。

而且用戶留存數據可以有很多很深刻的意義，不同的版本用戶留存曲線是可以改變的，如果改變一個運營策略，用戶的留存數據和留存曲線應該都有提升的，這是互聯網最好的優勢之所在。你新的版本，新的運營策略是否在正確的路上，它會給你很快的反饋。

先拼長板，再拼短板

這個和前面講的切入點基本上是一樣的，創業企業千萬不要想做很多事情，要專注在一個很小的事情上，做到精致，做到成功。

而且上線千萬不要追求完美，千萬不要等，可以看到很多創業者浪費了很多時間，花了半年到一年的時間打磨一個產品，然后再上線，這是一個非常錯誤的做法，不要閉門造車，而且不要相信用戶的訪談，只有上線以后從數據里面才能反映出，到底用戶想要什么東西。

我們講創業者一定要先拼長板，再拼短板，要搶先獲得融資，把業務優勢轉化成融資優勢，關鍵是速度，不要過分糾結估值和金額，要充分發揮你團隊的長板，把長板發揮出來以后，走向正向循環以后，到B輪再補齊自己的短板。在早期，在A輪、在天使輪的時候必須充分發揮你團隊自己的優勢。

在中國，互聯網創業非常危險

最后這一點也非常重要，在中國，互聯網創業是非常危險的，即使在某一個細分領域成功了，也并不代表一切，很有可能從另外一個你想不到的地方，有對手出來把你滅掉。

在美國，每個細節上都有一個公司活的很滋潤，中國都是一家通吃的。中國的互聯網創業一定要想清楚，你這個切入點，你這個商業模式在這個產業鏈里面是否可防御。可以從幾個點來講:首先，你對流量是否有依賴性，如果有自發流量這個可以防御，如果依靠其它平臺的流量，需要買流量的，是很難防御的。第二，如果對客戶，對供應商有很強的控制力，這也是可防御的。第三，戰場縱深也很重要，如果太淺也守不住，管理難度也很重要，你對管理的寬度也是一種競爭壁壘。

最后，我想強調一下，找到正確的投資人非常重要，早期的天使投資和A輪投資人是幫你看方向的。今天任何新的商業模式都是沒有被證明過的，所以早期天使投資人真的是坐在副駕駛上幫你看方向，這也是早期投資的價值。希望能有機會跟更多的創業者交流，謝謝。