創業要從寫商業計劃書開始

　　寫商業計劃書關鍵的幾個要素：市場空間、商業模式、競爭門檻、管理團隊、財務預測。其他的作為附件，有問才答。

　　除非你不要融資，創業者必須過寫商業計劃書這一關。可以借助咨詢公司幫你寫，但是寫的最好的、最了解你做的事是你自己。

　　如同面試人一樣，很多人先翻一翻，打個印象分。印象分及格了再往下看。特別是VC，都自認為是“最聰明”的那些人，每日 看商業計劃書無數。要想打動他們，必須有特點。你的計劃書的前三頁至關重要：商業模式！有了好的商業模式，才會使人有興趣繼續看下去。

　　我絕非是在說我自己聰明，但是我真的往往只花5-10分鐘來看一個商業計劃書的。印象分高的，我至少認為此人做事認真，細節好。模式描述簡單清楚，說明此人思路清晰。只有少數我會花上更多的時間，但不僅是看，而是找當事人談，會更有趣。

　　說到商業模式，簡單講，就是你怎么賺錢、賺大錢、持續賺錢，并且別人無法山寨你。

　　但是，還是必須說一句，盡管你能看懂、講懂了商業模式，在未來的運營中你的商業模式還會發生變化。絕大多數的公司最終盈利的方式都不同于他們的商業模式第一版本，但是打動人投資的一定是第一版本。聽說諾基亞本來就是個造紙漿的公司。

　　所有商業模式都有可能被山寨。你要做的是，讓別人的山寨成本很高。這也就是我們常說的門檻，你進入的時候，門檻可能很低，你進去后，你就要想辦法把門檻提高。比如，誰都能做門戶，但是你今天要做的話，就要花巨資做品牌推廣，這就是無法山寨的原因。

　　很多商業計劃書（BP）往往以山寨為開門說辭。比如，看到幾個做廣告的BP就這樣說，我們這個商業模式要比分眾的模式市場前景還大，我們這個商業模式比框架的模式還接近受眾……

　　別迷信VC，現在 資本市場 活錢太多，VC也太多，其中優等生的比例和做其他行業的一樣低。所以說，碰上個好的能幫你很大的忙，反之，也會壞了你的事。不妨先看看他們的商業計劃書，再給他們看你的商業計劃書！

　　對投資銀行（IB）也是同樣看法，好的可以幫你寫出好的商業計劃書，幫你快速找來資金，否則，就只能幫你寫個不咸不淡的商業計劃書了。一般來講，寫計劃書要看項目負責人的品牌，融資則要看公司的品牌。

　　有朋友問我盡職調查的問題，一般的盡職調查有幾個方面：市場、法律、財務和管理層。管理層最為重要，因為人是最重要的。對人的判斷不過關的話其他免談。兩強相爭勇者勝，兩勇相爭智者勝，兩智相爭德者勝。所以說：德、智、勇為考察的順序。

　　當然，德好的人不一定成功，德不好的人不一定不成功。作為投資者，我只選擇有德之人為伍。

　　（作者系北極光創投投資合伙人）