如果你打算進(jìn)軍商業(yè)領(lǐng)域的話，我的建議是選擇將一件商品銷售給所有人。實際上，如果你的客戶中有一名占據(jù)了全部收入15%以上的話，現(xiàn)在就可能是時間讓業(yè)務(wù)多樣化了。過于依賴一名客戶不僅存在風(fēng)險，而且還會在你選擇出售業(yè)務(wù)時，降低其商業(yè)價值。
因此，應(yīng)該采取什么樣的措施來分散現(xiàn)有客戶群？
相比向有限的重點客戶銷售大量產(chǎn)品，在范圍更廣的客戶群中銷售少量的世界級產(chǎn)品是更好的選擇。
以我的調(diào)查公司為例，大部分業(yè)務(wù)僅僅來自三家公司客戶：一家銀行、一家電話公司和一家軟件開發(fā)商。開展的業(yè)務(wù)包括進(jìn)行群體關(guān)注分析、電話調(diào)查、咨詢以及專題研討會。它最后居然沒有淪落到提供窗戶玻璃清潔業(yè)務(wù)，讓我自己都有些驚訝。
在我作出要將公司出售的決定后，就需要大大降低對三名最佳客戶的依賴度。因此，我決定提供一系列暢銷服務(wù)，并將它們捆綁起來，作為一個產(chǎn)品銷售給更多的公司。通過這種方式，我們的客戶數(shù)目從三家增長到超過一百家，沒有一名客戶的業(yè)務(wù)價值超過總收入的5%。客戶多樣性是我們在2008年獲得收購的重要原因之一。
賽斯的說法．．．
塞思·戈丁在他的著作《低谷》中認(rèn)為，在度過了啟動蜜月期后，企業(yè)必然會陷于平穩(wěn)的狀態(tài)，這時間，最應(yīng)該做的事情就是選擇從一些業(yè)務(wù)部分中戰(zhàn)略性退出。
這個星期，我和賽斯進(jìn)行了交流，他分享了一家充滿想象力的成功零售商位于多倫多以北的糖果屋的例子。在夏季的每個星期，多倫多人都會離開潮濕的市區(qū)驅(qū)車數(shù)小時前往城市北部擁有上百個湖泊的湖區(qū)度假。該公司地理位置優(yōu)越，位于城市北部十一號高速公路上約九十分鐘的車程處，正好可以成為向疲憊的旅行者和不安的兒童提供糖果的最佳場合。
十一號高速公路周邊的其它數(shù)百家零售商嘗試銷售從丙烷到野生藍(lán)莓甚至奶油餡餅的很多種產(chǎn)品，但只有很少偶爾停下的消費者才會購買。作為向少數(shù)人銷售大量商品模式的最終結(jié)果，它們變成了被遺忘的歷史。
而在糖果屋，銷售的產(chǎn)品僅僅只是糖果。你可以找到咸甘草、巴塞特果子露、土耳其快樂檸檬，所有一切都是為了滿足你對甜蜜的需求，并且也僅僅限于糖果。
糖果屋向所有人銷售一種商品，結(jié)果成為了全球最成功的糖果銷售商之一，顧客的平均消費額達(dá)到了六十美元。
如果你感覺到自己過于依賴少量客戶，現(xiàn)在是時間選擇一兩件可以做到全球最佳的事情，并將它銷售給更多的客戶了。
你是怎么認(rèn)為的？你關(guān)注的重點是利潤份額還是市場份額？
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