別說市場沒機(jī)會(huì)，只是你沒找準(zhǔn)

　　我們可以用“市場機(jī)會(huì)地圖”來直觀地展示客戶需求重要性和產(chǎn)品實(shí)際表現(xiàn)，幫助企業(yè)做出正確的判斷。對(duì)四個(gè)象限的解讀如下：

　　基本需求領(lǐng)域（強(qiáng)項(xiàng)）：這一領(lǐng)域的需求都是必須要滿足的，但市場已經(jīng)基本滿足了這些需求。在這個(gè)領(lǐng)域應(yīng)采取的策略是，保持當(dāng)前的表現(xiàn)，至少要緊跟最優(yōu)秀的競爭對(duì)手。

　　重點(diǎn)關(guān)注領(lǐng)域（弱項(xiàng)）：這一領(lǐng)域的需求對(duì)客戶來說非常重要，但現(xiàn)在并沒有得到很好的滿足。這是最值得投資和創(chuàng)新的領(lǐng)域。

　　過度強(qiáng)調(diào)領(lǐng)域：這一領(lǐng)域的需求對(duì)他們來說不是很重要，市場提供的選項(xiàng)已經(jīng)相當(dāng)令人滿意。在這個(gè)領(lǐng)域應(yīng)采取的策略就是坐享其成。

　　隱藏機(jī)遇領(lǐng)域：客戶認(rèn)為這一領(lǐng)域的需求不是很重要，而且市場目前提供的選項(xiàng)也不能令他們滿意。在這種情況下，產(chǎn)品表現(xiàn)的突飛猛進(jìn)有時(shí)會(huì)喚醒細(xì)分人群對(duì)這一需求的興趣，其重要性隨后會(huì)直線上升。

　　企業(yè)常會(huì)遇到下面這些陷阱。

　　1.錯(cuò)誤地漠視他們認(rèn)為不重要的需求。

　　2.將必須滿足的需求與真正的創(chuàng)新重點(diǎn)相混淆。的確，各公司都應(yīng)該嘗試在客戶所看重的需求上創(chuàng)新，但公司真正應(yīng)該關(guān)注的是，那些現(xiàn)有產(chǎn)品沒有很好滿足的需求。

　　3.未能認(rèn)識(shí)到許多重要的客戶需求都沒有得到很好的滿足。這里的關(guān)鍵在于，不僅要維持現(xiàn)狀，還要瞄準(zhǔn)這些領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)新。

　　4.關(guān)注一切，認(rèn)為越多就是越好。高科技和設(shè)備制造業(yè)的企業(yè)尤其這樣認(rèn)為。較好的辦法是讓客戶幫助決定，在哪些方面只要維持目前的表現(xiàn)即可，在哪些領(lǐng)域要集中精力進(jìn)行創(chuàng)新。

　　5.無視有潛力的隱藏機(jī)遇，但實(shí)際上這恰恰是可能產(chǎn)生顛覆性創(chuàng)新的地方。問問你自己：這個(gè)需求是不是真的不重要，還是說客戶無法想象出在什么情境下有人能真正滿足這一需求？

　　6.過于急切地跳到解決方案模式。各企業(yè)通常會(huì)嘗試解決所有問題，而不是解決那些“對(duì)”的問題。那些從事高深技術(shù)和工程的公司尤其如此。

　　管理的要義就是安排好輕重緩急。沒有哪家公司能做所有的事，因此，你必須做出明智的選擇。在安排優(yōu)先次序的過程中，客戶應(yīng)該永遠(yuǎn)占第一位，解決方案是第二位的。