告別極限用語(yǔ)：4步升級(jí)你的廣告策略

　　如你所見，早期廣告人的觀念是質(zhì)樸且“唯物”的，此期間廣告雖風(fēng)格各異，有的強(qiáng)調(diào)形象，有的強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意，有的強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性，但毫無(wú)例外都還聚焦在“產(chǎn)品”之上。定位理論則不同，它是第一個(gè)出現(xiàn)在營(yíng)銷中的“唯心”流；定位與它之前，乃至同時(shí)代的廣告觀念有著根本性的區(qū)別。

　　“定位”斷然放棄了對(duì)“產(chǎn)品”的關(guān)注，而完全轉(zhuǎn)向了探索消費(fèi)者的“心智”；以此為基，它橫跨市場(chǎng)營(yíng)銷、心理學(xué)和消費(fèi)者行為學(xué)，對(duì)同時(shí)期的管理思想，比如波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略思維也是兼收并蓄。從整體上，定位并不看重“產(chǎn)品賣點(diǎn)和特性”這類問題，而更關(guān)心——“針對(duì)消費(fèi)者心智，如何讓他們接受并選擇產(chǎn)品”。

　　例如，定位經(jīng)典《22條商規(guī)》提出了“領(lǐng)先定律”（The Law of Leadership），指出：“成為第一總是勝過做得更好。在潛在顧客心智中先入為主，要比讓顧客相信你的產(chǎn)品優(yōu)于該領(lǐng)域的首創(chuàng)品牌容易得多。”

　　又如， 定位認(rèn)為，人類的心智“缺乏安全感”：“當(dāng)人們舉棋不定時(shí)，總是依賴他人幫助自己決定；在某些情況下，別人有過類似行為是我們判斷自己行為是否正確的重要依據(jù)。”

　　這種不斷尋求“他人之證”的從眾心理，對(duì)我們的消費(fèi)決策影響巨大。

　　還如，定位理論中的“專有定律”（The Law of Exclusivity）稱：“當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在潛在顧客心智中擁有一個(gè)代名詞或定位時(shí)，你若再想擁有同一個(gè)，必將徒勞無(wú)益。”

　　這要求品牌要么成為用戶心中的“唯一”、“首選”，要么想法開創(chuàng)一個(gè)新品類，重新去成為那個(gè)唯一和首選。

　　成為“第一”、成為“唯一”、成為“首選”、成為“領(lǐng)導(dǎo)品牌”，成為消費(fèi)者“最主流”的選擇，用“遙遙領(lǐng)先”影響消費(fèi)決策……看到這里，我們似乎找到了廣告中絕對(duì)化聲稱傾向的思維源頭。

　　“加多寶”為什么改金罐？不是藍(lán)罐、綠罐、白罐？因?yàn)榻鹕笳?ldquo;第一”，冠軍都是金牌，銷量“第一”，“最”多人喝，“最正宗”的涼茶，人群如何理解你？這就是所謂“定位”，在消費(fèi)者心智中錨定一個(gè)有利位置的意思。

　　二、從底層把握定位，不能照抄

　　雖然廣告里“絕對(duì)化聲稱”傾向的思維源頭在“定位”，但有一點(diǎn)必須要為其正名：將市場(chǎng)上出現(xiàn)過的大量極限用語(yǔ)歸咎于定位是不公平的。因?yàn)槎ㄎ粡膩?lái)沒有倡導(dǎo)過讓本身并不“領(lǐng)先”的企業(yè)來(lái)使用這一表達(dá)原則，同時(shí)定位也強(qiáng)調(diào)了，“品類”之于“品牌”的重要性，倡導(dǎo)企業(yè)要真正去重視差異化，要真正去做到與眾不同。

　　極限用語(yǔ)泛濫，應(yīng)該說(shuō)一定程度上與企業(yè)的投機(jī)心態(tài)有關(guān)，一些企業(yè)盲從“定位”，急于對(duì)自己加以種種宣稱，以至于這些表達(dá)越來(lái)越脫離實(shí)際，這本身是對(duì)理論的曲解和誤用。

　　其次，我們要理解定位畢竟發(fā)端于傳統(tǒng)廣告時(shí)代，其所重視的對(duì)消費(fèi)者心智的把握，由于營(yíng)銷手段的單一，被不可避免地全盤體現(xiàn)在了廣告當(dāng)中。未來(lái)如何讓廣告更廣告，回歸真實(shí)本源，不能再把這個(gè)功課交給上個(gè)時(shí)代的定位了。

　　三、告別極限用語(yǔ)后，廣告策略如何升級(jí)？

　　了解過極限用語(yǔ)的“緣起”，我們來(lái)實(shí)際探討下廣告策略如何升級(jí)的問題。

　　1、將廣告“真實(shí)化”并“態(tài)度化”

　　過去我寫過《營(yíng)銷，真實(shí)的自我表達(dá)》，認(rèn)為今天的市場(chǎng)營(yíng)銷必須建立在真實(shí)表達(dá)的基礎(chǔ)之上，那么，我們的廣告要怎樣才算“真實(shí)”呢？

　　首先當(dāng)然是要講真話，不要為短期利益誤導(dǎo)甚至欺騙消費(fèi)者。新媒體當(dāng)?shù)?，企業(yè)的一次劣跡就足以毀掉一個(gè)品牌；另外我所理解的真實(shí)還包括：不要向你的消費(fèi)者說(shuō)一個(gè)他無(wú)法驗(yàn)證，或者對(duì)他來(lái)說(shuō)驗(yàn)證成本很高的事實(shí)。

　　“XX電動(dòng)車銷量遙遙領(lǐng)先”，對(duì)普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，我如何證明？在哪可以查到這些該死的數(shù)據(jù)？這種站在企業(yè)角度的純主觀表達(dá)，有理由認(rèn)為它本身就沒有體現(xiàn)出對(duì)消費(fèi)者理解其真實(shí)性的誠(chéng)意。

　　參加一場(chǎng)科技發(fā)布會(huì)，觀察媒體區(qū)我們發(fā)現(xiàn)，清一色的蘋果筆記本會(huì)讓那些使用其它品牌的記者顯得十分“不入流”，這就是“顯而易見”。

　　那么，這難道不是定位中的“他人之證”嗎？雖然蘋果從未宣稱過“銷量遙遙領(lǐng)先”，但有時(shí)候，他們會(huì)用UGC的方式，用廣告直接呈現(xiàn)大量用戶創(chuàng)作的作品，這難道沒有體現(xiàn)出蘋果在引領(lǐng)潮流，是人們“最主流”的選擇嗎？

　　所以在繼續(xù)理解消費(fèi)者心理的同時(shí)，我們的廣告必須借由更真實(shí)、更巧妙的方式來(lái)呈現(xiàn)，而不是停留在簡(jiǎn)單粗暴的口號(hào)上。

　　另外，盡管你不可以宣稱，但你可以“追求”。相比于“銷量遙遙領(lǐng)先”，“始終追求為多數(shù)人做好涼茶”是可以的。新時(shí)期的廣告應(yīng)聚焦于品牌的“態(tài)度”，用人格化的口吻來(lái)展現(xiàn)你的努力過程，而非結(jié)果。
2、將“概念”升級(jí)為“觀念”

　　過去有手機(jī)品牌講“極致纖薄”，現(xiàn)在這類表達(dá)少了。在“定位”時(shí)代，品牌可以經(jīng)營(yíng)“概念”，最大、最小、最薄、最厚，即產(chǎn)品中的“特性”，這有賴于單一的廣告環(huán)境和不成熟的技術(shù)條件。今天產(chǎn)品可以速朽，迭代大大加速，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，特性不“特”將成潮流。

　　蘋果可以持續(xù)經(jīng)營(yíng)“單手操控”這一概念嗎？No！單手操控隨著人們對(duì)智能手機(jī)的需求改變，不再是主流選擇。真正值得悉心經(jīng)營(yíng)的，是類似于“創(chuàng)新”、“發(fā)燒”、“匠心”這樣更為基礎(chǔ)的“觀念”。

　　經(jīng)營(yíng)觀念能讓品牌保持年輕，也能讓廣告有薪盡火傳的延續(xù)性。從“單手操控”到“大有可為”，我們一直在創(chuàng)新；一個(gè)接一個(gè)的新特性，需要有系統(tǒng)性的觀念來(lái)承接。

　　如何界定你經(jīng)營(yíng)的是“概念”還是“觀念”？在你的廣告中能否讀出“態(tài)度”、“信念”和“愛”即是關(guān)鍵分別。

　　怕上火喝王老吉（概念），Open Happiness（觀念）；極致性價(jià)比（概念），為發(fā)燒而生（觀念）；終極駕駛機(jī)器（概念）、駕馭之悅（觀念）；不是所有牛奶都叫特侖蘇（概念），更好的自己，從特侖蘇開始（觀念）。

　　不是說(shuō)新時(shí)期的廣告不能講功能，講特性，但特性和功能必須被整體包容在品牌觀念之下，為觀念所服務(wù)。

　　3、將“口號(hào)”升級(jí)為“對(duì)話”

　　高鐵隨手一拍，進(jìn)而想到，現(xiàn)在大量廣告都是類似的，以“要……，就……”為固定范式的“口號(hào)體”，我把它們稱之為廣告中的“行為支配主義”。

　　超過60歲的消費(fèi)者，出生于信息匱乏年代，對(duì)此或許較能接受，也較為習(xí)慣，但把這樣的表達(dá)覆蓋到廣大80、90、甚至是00后的消費(fèi)者面前，卻無(wú)異于大聲地對(duì)他們說(shuō)：走開！遠(yuǎn)離我的服務(wù)！

　　口號(hào)式、行為支配式的表達(dá)與新生代的消費(fèi)精神發(fā)生了嚴(yán)重的背離。在更看重自由與平等的消費(fèi)精神下，新生代們的心理表征往往是：

　　1、我希望與品牌完全平等地對(duì)話，至少?gòu)男问缴弦o到我這種平等感；

　　2、拒絕行為支配與說(shuō)教，不要對(duì)我發(fā)號(hào)施令，但可以告訴我你的真實(shí)想法；

　　3、尊重我的選擇，更要尊重我的智商；不要輕言什么“唯一”，“我讀書少，不要騙我”；

　　4、在廣告中給我留下可參與的空間；不要說(shuō)只有你能玩，我不能玩。

　　于是，同樣是宣稱，同樣是代言人為品牌背書，我們能不能將口號(hào)升級(jí)為更多的消費(fèi)者對(duì)話？能否通過表達(dá)，激起他們探究品牌的好奇心？又能否促發(fā)他們更多的談資與主動(dòng)擴(kuò)散，就該順理成章地成為新廣告的KPI。

　　在“SDi”方法論中，我們提出了“價(jià)值交付”要素，意思是：營(yíng)銷的本質(zhì)是向消費(fèi)者如實(shí)交付你所宣稱的價(jià)值，并取得對(duì)等的商業(yè)回報(bào)。為什么你獲得的商業(yè)回報(bào)不夠大？從SDi的觀念看，原因只有一個(gè)：你沒有向用戶交付足夠多的，讓他們認(rèn)可的價(jià)值。而廣告，可以幫助我們提升整個(gè)營(yíng)銷的價(jià)值交付系數(shù)。

　　現(xiàn)實(shí)情況是，除了極限用語(yǔ)，市場(chǎng)上還有大量企業(yè)喜歡用夸張、浮華、面上高端，實(shí)則空洞的言辭堆砌，來(lái)對(duì)用戶做毫無(wú)意義的表達(dá)。一大波“至臻完美”、“酷炫難擋”、“卓爾不凡”正在襲來(lái)，這些表達(dá)從信息角度對(duì)消費(fèi)者價(jià)值何在？

　　樂于制造噪音的動(dòng)機(jī)認(rèn)為，針對(duì)大眾的傳播只要滿足一定的“轉(zhuǎn)化率”，就可以被定義為成功，這是企業(yè)營(yíng)銷中很大的悲哀。這些廣告給絕大多數(shù)普通人帶來(lái)的只有騷擾，而非通過交付價(jià)值，給品牌帶來(lái)機(jī)會(huì)。

　　當(dāng)我們暫且拋開一些撬動(dòng)用戶錢包的沖動(dòng)，而代之以對(duì)他們精神世界的精微洞察，突然發(fā)現(xiàn)，廣告的手法反而變得生動(dòng)豐富起來(lái)。這時(shí)候，廣告開始真正走進(jìn)消費(fèi)者的生活動(dòng)線，而非讓其避之不及。

　　用戶在哪，我們的廣告就在哪，這么說(shuō)絕不是基于傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)對(duì)“渠道”所下的物理定義，而是要比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快一步，在情緒、情感上抵達(dá)Ta們；甚至可以說(shuō)，新時(shí)期的廣告將通過自己“長(zhǎng)腿”的方式，讓那些本來(lái)難以觸達(dá)的用戶也被“吸附”過來(lái)，被“卷入”進(jìn)來(lái)。

　　因此，一個(gè)強(qiáng)大的品牌自身，才是真正終極意義上的促銷。