歪打正著的營銷

 

    一位女高中生在7-Eleven的店鋪中打工，由于粗心大意，在進行酸奶訂貨時多打了一個零，使原本每日 清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規矩應由那位女高中生自己承擔損失，這意味著她一周的打工收入將付諸東流。因此，她只能想方設法將這些酸奶趕快賣出去。冥思苦想的高中生靈機一動，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷售柜旁邊，并精心制作了一個醒目的POP（售賣場所的廣告），寫上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷售一空，而且出現了缺貨。誰也沒有想到這個女孩戲劇性的實踐帶來了7-Eleven新的銷售增長點。自然，她也不必擔心自己一周的工錢了。

 

    這一“歪打正著”的特點就是為消費者提供了便利，把酸奶移到盒飯銷售柜旁邊，還提醒了消費者“酸奶能有助健康”。對消費者沒有價值的“歪打”你就是武功再好也是枉然，不可能有什么能“正著”的地方。

 

    又有一例。廣東維達國際有一款叫V4028藍色經典卷筒紙在維達公司的銷售歷史中，可以說是立下了汗馬功勞，這一款卷筒紙每年大約可以賣出2億卷之多。但它為什么能銷售那么好？其原因估計沒有幾個人能清楚解釋，其成功之道理就更少人能夠知道一二了。行內人士大多都說是維達的產品質量好，設計有個性，品牌知名度高。這些都是真實的，一點沒錯。但還有一個更重要的原因就是這款V4028卷筒紙當初標明是180G，但實際生產出來的時候卻大大超出了這個標重，很多都在190G左右，為什么出現這種現象？據說這是因為機器操作控制上造成的失誤，也就是說并非是故意的。在大家都靠短斤少兩賺錢的年代，超重現象不但沒有給維達帶來損失，反而還把消費者緊緊地籠絡住了。消費者不是傻瓜，他們能夠分辨真假、好壞，他們知道誰對他們好一點，誰對他們不夠好。蒙騙了消費者多年的乳制品行業最后倒霉的還是企業自己。所以，歪打正著，在短斤少兩的年代，消費者只是暗暗高興維達的“笨”！然而，維達在“笨”的同時，銷量卻得到了極大的提升，維達還因勢利導，推出了藍色經典系列產品。藍色經典也成了維達推出新產品成功的一個里程碑，這個里程碑為維達后來推出一系列產品起了典范作用，這可以說是劃時代的貢獻。

 

    這個“歪打正著”的案例告訴我們，初看維達公司好像是損失了，但實際上維達卻賺了人氣，賺了消費者的忠誠度；消費者都是喜歡占便宜的，維達的歪打正著就是給消費者占便宜。營銷就是要先給消費者“豬”，然后再叫消費者把“豬”送回來，這也叫有舍才有得，有施才有報。

 

    兩個案例告訴我們，有時候某些歪打正著的成功案例，如果你能把他當成是一種成功典范加以推廣未必不是一個好的點子和方法。7-Eleven這樣做了，維達也這樣做了，他們都把這種成功當做是自家的成功法寶，關鍵就看你是否是一個有心人！但有一點，所有的“歪打”都離不開為消費者提供價值、提供便利、提供服務，否則，都只能是歪打，沒有正著。