提升營銷的質(zhì)量、效率與結果

 

    打造高質(zhì)量的營銷團隊

 

    人和管理是企業(yè)營銷與 經(jīng)營管理 成功的關鍵。外企與國內(nèi)企業(yè)之所以成效和規(guī)模上差別迥異，更多是管理水平和人員素質(zhì)的雙重差異。營銷團隊的經(jīng)驗、能力、素質(zhì)、品質(zhì)如何，決定了企業(yè)營銷結果是好是差。營銷的強與弱，除了管理體系以外，歸根結底更多體現(xiàn)出的是人的差異。

 

    產(chǎn)品力只是營銷價值實現(xiàn)的一個點，產(chǎn)品賣得怎么樣，三分靠成色，七分靠營銷。亮相精彩不精彩，全看平時的唱功和拳腳。平平淡淡的產(chǎn)品能打造出不一樣的風采，靠的是扎扎實實的團隊和扎扎實實的營銷功力。相當多的大產(chǎn)品、好產(chǎn)品熱炒冷賣，營銷不給力，產(chǎn)品價值黯然無光，恰恰是因為沒有好的隊伍來實現(xiàn) 銷售 。

 

    國內(nèi)企業(yè)的營銷，更多首先還是靠人力。用什么樣的人，建什么樣的隊伍和管理體系，營銷的根基就已基本定性和定形。是先進還是落伍，是流暢還是生澀，是高效精準還是拖沓失偏，是團結誠信還是群魔亂舞，是精英卓越還是市場上的油子、混子、草臺班子，在時光的穿梭機上，都會一一以原生態(tài)顯現(xiàn)。

 

    企業(yè)怎樣用人，得到的結果完全與之對應。對于產(chǎn)品命運而言，用對一個人，可以流光溢彩。用錯一個人，也可以人間地獄。我們可以暢想，也應該暢想，更完全有理由相信，醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)有9200億左右銷售額，倘若營銷給力的話，每年提升30%-50%不是問題。國內(nèi)企業(yè)營銷隊伍完全達標的最多1/3，馬馬虎虎一般化和缺乏營銷經(jīng)驗的企業(yè)占據(jù)一大半。營銷效率和效力因何而來，因何缺失，值得每個企業(yè)深思。

 

    完善實質(zhì)化管理體系

 

    企業(yè)營銷隊伍組建是否專業(yè)化，能否打硬仗；企業(yè)是否有追求，是否有完備而規(guī)范的管理體系，決定了企業(yè)營銷發(fā)展步伐的快慢。

 

    有些企業(yè)兵強馬壯，但專業(yè)化管理不存在，營銷依然空空蕩蕩。老板和高管并不清楚專業(yè)化的營銷管理要做些什么，管些什么，眉毛胡子一把抓，放過的是問題，包容和夸獎的是浮躁和偽造。

 

    現(xiàn)代管理是企業(yè)實質(zhì)化打造的精髓和靈魂，好管理方能讓營銷和經(jīng)營拾遺補缺，璀璨增值。對更多的企業(yè)來說，并不是要創(chuàng)造多少銷量的問題，而是怎樣減少銷量損失的問題。管理不到位，就總是比正常該產(chǎn)出的銷量結果差距甚遠。管理精良如外企，并不因人員變動而傷及整個體系的良性運作，也能將白紙用專業(yè)化的學習 提升為不久后的彩虹。管理生病，企業(yè)運行就會低質(zhì)低效，令人啼笑皆非。

 

    缺乏營銷追求，缺乏管理標準，缺乏對營銷管理方法和體系的基本了解，認為管理就是點卯、就是匯報和開會、就是拍腦袋、拍胸脯、最終拍拍屁股走人的企業(yè)領袖們大有人在。同樣的兵馬，同樣的銷售基礎，交給不同的人來運作結果千差萬別。這其實既是能力和素質(zhì)的差異，更是管理經(jīng)驗和水平的差異。

 

    企業(yè)對管理怎樣認知，又怎樣付諸實施，注定了企業(yè)成長與發(fā)展的腳步。管理體系健康完善，企業(yè)營銷與經(jīng)營結果就會相對健康和正常；管理體系薄弱，企業(yè)營銷和經(jīng)營就會象倒伏的麥子，該飽滿的不飽滿，該收獲的空手而歸，該截流和節(jié)約的象自來水一樣在流淌。

 

    吸引開發(fā)高質(zhì)量的客戶

 

    產(chǎn)品能否順利成長，能否揚眉吐氣全看交給了誰來操作。有實力客戶的保駕護航，產(chǎn)品更容易實現(xiàn)突圍和突破。

 

    不僅是星二代們要拼爹，產(chǎn)品也要拼爹。客戶是產(chǎn)品最兢兢業(yè)業(yè)的奶媽奶爸，把產(chǎn)品當寶，高度重視，有相應資源和專業(yè)化經(jīng)驗，產(chǎn)品就更容易養(yǎng)活、養(yǎng)好、出人頭地，成為市場上的銷量標桿和模范。有強敵來襲，也能毫不怯場，不折不扣完成自己的既定戰(zhàn)術，打出自身的特色和優(yōu)勢。

 

    強手和高手，是企業(yè)要吸引的資源，除了重視產(chǎn)品和具備能量，還需高度專業(yè)化。有奶媽奶爸的死拼力保、辛勤耕耘和開拓，產(chǎn)品才能從新生兒開始順風順水地茁壯成長。

 

    很多時候一個產(chǎn)品的成活與否完全取決于客戶選擇是否得當，有得力的客戶，就能開拓一片疆土。選人一旦失誤，一個地區(qū)就要丟失一個標期，甚至一個醫(yī)保周期。比之更慘痛的是因為一個省的失誤，企業(yè)掛網(wǎng)價格節(jié)節(jié)敗退，產(chǎn)品空間直接下滑，把大牌產(chǎn)品原本的價值和魅力生生腰斬。

 

    天時，地利，人和。隊伍和客戶是產(chǎn)品必不可少的兩個支撐點。兩個都給力，就是珠聯(lián)璧合，更是雙保險。一些大產(chǎn)品的成功往往首先是局部點上的成功，客戶靠自己的實力和智慧捍衛(wèi)了尊嚴，救活了產(chǎn)品，譜寫了佳話和風云傳奇。

 

    做足營銷的每一個環(huán)節(jié)

 

    做足營銷每個環(huán)節(jié)的質(zhì)量與效率，按進度保質(zhì)保量完成每一個規(guī)定動作，沒有缺漏和遺失，營銷才可能做得合格。比別人出發(fā)快一些，準一些，精良一些，深厚一些，充足一些，才可能在戰(zhàn)場上用實力和努力比拼過對手，贏得生存權和發(fā)展空間。

 

    市場很公平，既不為大牌們另開一扇門，也不會取笑用心的初學者。每一次站在起跑線上，過往的輝煌都會自動歸零，大與小，新與舊，機會均等。當年飛魚索普一戰(zhàn)成名時只是黑馬，成名之后也并非屢戰(zhàn)屢勝，競技體育如此，營銷同樣如此。

 

    用心與否、到位與否、完善與否決定了我們營銷每個動作的質(zhì)量與效率是否達到標準，每一個動作連接起來，就匯成了我們的營銷結果。過程一一達標做到，結果才會如常生成。

 

    營銷如果拉下了功課，產(chǎn)生的時間和市場損失并不是簡單的加合系數(shù)，而是直接的幾何倍數(shù)。滯后了一步，就會步步落后，銷量黑洞的彌補更需加倍付出心血，付出代價和成本。

 

    一些國際性的品牌之所以讓我們尊崇景仰，不是因為舉手投足流露出的尊貴，而是營銷的每一個環(huán)節(jié)做到了十足成色。找不出遺漏，挑不出破綻，讓人心服口服地接受。不象國內(nèi)的很多品牌，包括合資品牌，好只是相對而言，營銷漏洞和低效、無效仔細打量會如魚網(wǎng)。這些既是我們過去令人遺憾的驚心動魄，也是企業(yè)未來實質(zhì)營銷、實質(zhì)經(jīng)營、實質(zhì)管理起錨的航向。我們自己不去彌補，競品也會瞄準這些漏洞。

 

    精益求精確保結果正常

 

    市場往往冷酷無情，就象移動射擊，不會因為造型亮麗、裝備豪華就把冠軍的封號慷慨地饋贈給自己。機會稍縱即逝，百分之百到位才可能產(chǎn)生結果，錯失一秒或者閃失一丁點就是顆粒無收。

 

    廣告打得再漂亮，市場看不到，或者起不到實質(zhì)作用，結果就只是零。