渠道問題，營銷堰塞湖

 

    營銷工作，沒有人否認渠道對成功營銷的重要性，但實戰中我們往往又忽略了渠道設計的重要性，總是習慣于把重要的精力、資源投入到品牌策劃、建設，產品包裝、設計等，而對渠道中的人、物缺乏深入研析，通常是走過趟，隨大流，粗枝大葉，不求甚解，于是許多的營銷問題均最后都塞在渠道這個通路上，并集中爆發，讓其它問題集中成了渠道問題，實為營銷問題的堰塞湖。這其實是我們營銷的一個誤區，對于許多的中小企業或一個剛起步的企業，渠道設計比品牌、比包裝等均重要，且需要聚焦于渠道研究、設計和執行上。

 

    那么，如此重要的渠道，我們真正地了解她嗎，又真正地了解多少呢？

 

    從營銷角度出發，渠道運營可分為三個階段：一是渠道設計，二是渠道開拓，三是渠道整合。企業習慣認為渠道困局出在開拓和整合，實際上渠道困局表現在開拓和整合階段，而本質出于最前段的設計。只要產品好就一定會好銷的認識是膚淺和危險的。而多數企業大多仍習慣于先產品，再價格，后渠道的設計思路，在市場化越來越明顯、大數據下的今天，這種思路下的產物越來越不適合市場。常常是當產品、價格都落實后，一到市場才發現原來所設計的渠道進入阻力重重。于是又回頭改產品，變價格，幾次折騰后市場時機已錯過，當初的宏圖大志變成了滿腔怒火和一身的疲憊。

 

    綜合分析，渠道問題，渠道困局問題不外乎二個層面：（一）渠道網點：1、渠道網點太少，銷量上不來；2、渠道網點太多，價格會混亂；（二）渠道層級：1、渠道層級太多，網點所得利潤太少，活力打折，銷量萎縮，管理難度增大；2、渠道層級太少，會形成一家獨大，銷量無保障，掌控力減弱；

 

    不同的企業，發展的不同階段，渠道的設計及問題不盡相同，所需解決和研究的內容也有差異。我們一定要根據產品的特色及計劃的定位進行提前的設計和分析，并優選出最適合于產品定位的渠道設計案，切忌臆想和盲從。

 

    對于渠道問題我們可以說出千萬個原因，但歸根結底是解決利益分配的問題，至于產品知名度、產品動銷、產品庫存、產品配送等問題最終仍脫離不了利益的問題。品牌只是產品動銷的手段，并非必要條件。如果品牌是產品動銷的必要條件，那不知名或完全沒有品牌度的產品均是找死或等死了。而事實與此往往相反。

 

    產品、價格、渠道這個幾個營銷元素中，在沒有優選出最適合的渠道方案之前，最好的方法是先把產品定位于中高端、中高價位、備足利潤空間，這樣做一個最大好處在于，因為產品有足夠的利潤空間，可以為不同的渠道模式作調整和適應，避免了因渠道進入不順時回頭對產品設計、包裝上更改帶來的巨大損耗或浪費。

 

    渠道越來越透明，愈來愈成熟的當下，營銷的重要工作內容需要把設計出優選的渠道方案作為案頭工作，而推進渠道營銷的核心工作內容應該轉到二個方面：一是對現有渠道的精耕細作，而不是天馬行空地杜撰、設想一個所謂的新渠道業態；二是對團隊工作更精準的細化。