推銷你要入鄉(xiāng)問俗

 

    銷售心理學說文化對我們的消費行為有著重要的影響，你餓了所以去吃拉面、包子、餛飩，是由于文化的影響，我們穿衣服所以是今天這個式樣，也是文化對我們的影響。文化造就了我們是中國人。有一些人從小就出國，在國外的文化環(huán)境長大，你別看他是中國人的模樣，其實骨子里已經(jīng)是個“老外”了。而不少在中國出生長大的“老外”，也造就讓文化把他熏陶成中國人。

 

    銷售心理學提示我們，既然文化對購買行為有至關(guān)重要的影響，那銷售人員就要學會入鄉(xiāng)問俗。在這里舉個豐田車“成也文化敗也文化”的例子，早年豐田車進入中國市場，將中國最常見的俗語“車到山前必有路”進行變造，推出了“車到山前必有路，有路必有豐田車”的廣告語。這一個廣告語契合了中國的文化，讓豐田車迅速為中國市場接受。而前些日子，豐田公司的“霸道”車，卻因為在廣告上使用了侮辱中國圖騰石獅的鏡頭，而遭到中國消費者的反對和抵制。從這個例子大家可以看出，銷售人員要想做好推銷工作，就必須了解當?shù)氐奈幕尘埃@樣你的銷售話術(shù)才能讓消費者滿意。上海有個賣被面的營業(yè)員，發(fā)現(xiàn)一位老華僑在一幅金龍的被面前長時間徘徊，一問才知道，這幅金龍是六爪的，而不是吉利的五爪金龍。這個營業(yè)員很有文化底蘊，他給老人將了六爪金龍吉祥的典故，讓老華僑歡歡喜喜地買走了這幅被面。

 

    既然文化對購買行為影響如此之重，是不是我們就不能越傳統(tǒng)文化雷池一步呢？不是的，銷售心理學認為，當今各種文化融合的大潮中，異域文化融合的速度也非常快，這才有了可口可樂、日本料理、中國功夫滿世界地飛。但這些文化融合中，總有一個有趣的現(xiàn)象就是本地化，成功的品牌都會在保有自己文化的特征下，盡量尋找和加載與當?shù)匚幕墓餐c，才能讓當?shù)厝搜杆俳邮堋Ｋ裕其N員在推銷外來產(chǎn)品的時候，一定要學會找到當?shù)匚幕慕邮茳c，這樣你的銷售技巧和話術(shù)才能有力。