工業品營銷應跳出快銷理論的誤區

    工業品企業的老板們遇到筆者常常會問這樣的問題：“企業的 營銷 FromEMKT.com.cn人員總是在抱怨公司的產品價格太高；我們企業是不是應該降低價格來提升產品的銷量？”筆者便問他：“界定工業產品價格高與低的基本要素是什么？生產成本，技術含量，服務價值；還是品牌影響力？這都不是。工業產品的價值核心在于能為客戶產生多大的實際利益。因此給客戶帶來的實際利益越大，你產品的價格就越高。這與快銷產品有著本質的不同。快銷產品在滿足消費者的需求的過程中，其產品的價值在不斷被消耗，直至為零；而工業產品卻是在客戶的實際使用過程中，給客戶產生源源不斷的價值。”

    營銷理論企業導入中國，主要以科特勒的4P理論為主題的；所強調的是通過滿足消費者的需求來實現產品的價值；這種理論體系被快銷品企業廣泛運用被引為經典。但這種理論體系被導入工業品之后就進入了極大的誤區。主要表現在以下五個方面：