渠道長度劃分

    對于一級城市和二級城市，城區市場的渠道環節一般為：制造商——經銷商—— 零售 商——消費者，這個渠道的長度為2；

    對于一級城市和二級城市的外圍市場，以及縣城城區市場，渠道環節一般為：制造商——經銷商——二級分銷商——零售商——消費者，這個渠道長度為3；

    對于村鎮市場而言，渠道環節一般為：制造商——經銷商——二級分銷商——零售商——消費者，這個渠道長度為4；

    如果我們直接運作商超系統，渠道環節為：制造商——零售商——消費者，渠道長度為1；

    直銷模式的渠道長度為0；

    不同的行業，渠道長度也會存在差異。我們一般把產品分為工業品和消費品，消費品又劃分為耐用消費品和快速消費品。這些產品的渠道長度，就有明顯差別。工業品一般為定向分銷產品，渠道會比較短；耐用消費品為廣泛分銷產品，渠道相對比較短；快速消費品為密集分銷產品，渠道長度最長。

    機械設備的渠道長度是怎么樣的呢，采用直銷模式，渠道環節為：制造商——設備使用工廠，渠道長度為0。如果通過經銷商，只增加的1個渠道環節，所以渠道長度為1。因此，對于工業品而言，渠道長度為0或1的渠道是內銷應該選擇的主流。

    衛浴的渠道長度是怎么樣的呢，基本采用品牌專賣的方式。因此，渠道環節為：制造商——經銷商專賣店——消費者，渠道長度為1。或者是：制造商——經銷商——分銷商專賣店——消費者，渠道長度為2。所以，耐用消費品，渠道長度為1或2的渠道是內銷應該選擇的主流。

    飲用水的渠道長度就比較復雜，面臨的終端不同，渠道長度也就不一樣。商超是最短的，渠道長度為1；但是對于城區士多店，冰柜這樣的終端，渠道長度就是2；對于城區外埠士多店和冰柜，渠道長度就是3；對于鄉村小店，渠道長度就是4。所以快速消費品，渠道長度為2或者3的渠道是內銷應該選擇的主流。

    內銷渠道長度到底多少最為合適呢，關鍵要看看未來我們的主導市場在哪里。剛剛運作國內市場，我們應該以二級市場為核心，一級市場競爭太過激烈，三四級市場過于分散，都不是內銷重點參與競爭的市場層級。

    為此，對于外貿企業的內銷業務而言，渠道長度為2的渠道應該是選擇的主流，渠道長度為3的渠道是有力的補充。渠道長度為2的渠道類型，主要針對的是城區市場，是消費能力最強的市場，而且達到了力求最短的渠道運營要求。渠道長度為3的渠道類型，主要可以對我們定位的二級市場外圍市場做有力的補充，把區域市場運作深透，并輻射三級市場。

    說一個案例，SUYID是溫州一家制鞋企業的品牌，這個品牌在西班牙 銷售 非常好。當引入國內的時候，他們有以下渠道類型：

    直營旗艦店：企業自己開的店，主要是建立樣板店，為經銷商提供運營樣板示范作用。渠道長度為0。

    經銷商直營店：經銷商開的專賣店和專柜，渠道環節是：制造商——經銷商專賣店（專柜）——消費者，渠道長度為1。

    分銷商直營店：經銷商所在區域下游分銷商開的專賣店和專柜，渠道環節是：制造商——經銷商——分銷商專賣店（專柜）——消費者，渠道長度為2。

    對于SUYID而言，直營旗艦店，不是渠道主流。初始階段，經銷商直營店是主流，這個階段渠道長度為1，但是經銷商發展一定階段，大量下游分銷商加盟后，兩個渠道類型為主流類型，渠道長度就是1和2。

    這里需要說明的是，外貿企業的內銷渠道，我們在確定其長度的時候，主流渠道的長度是我們的參考依據，而不應該去一刀切。