如何避免營銷費用流失

    一個企業發展的健康與否，關鍵在于企業能否在靈活性和可控性之間找到平衡。靈活性關注的是企業個體的能動性、積極性以及處理問題的效率；可控性關注的是企業運營的規范性，把靈活性維持在一個可控的范圍之內。

    但實際上靈活性和可控性兩者之間的平衡只是一種理想狀態，企業成長的過程就是追求這種平衡的過程。無論什么樣的企業、 銷售 什么樣的產品，人都是企業經營活動的主體，都要通過人來實現銷售，正是因為如此， 營銷 有了太多的不可控性。

    做營銷是需要費用，一方面，營銷費用是企業的一種投資，如在營銷人員投入，廣告投入，促銷品投入都將為企業帶來業績的增長和利潤的回報；另一方面，假如營銷費用使用不當，控制不嚴，不僅不能帶來效益，嚴重的可能威脅企業的生存，使企業一步步走向滅亡。

    費用流失情況大致包括幾個方面：

    廣告費用的流失：通常以回扣的形式或偷減投放數量的方式；

    促銷費用的流失：通常以截留促銷力度或多報促銷產品或轉移促銷力度的形式出現，更有甚至是企業營銷人員和經銷商勾結，從企業多吃力度，讓后“分贓”；

    進場費等的流失：一般采用虛報、多報的形式；

    人員、終端投入等：一般是虛報促銷員、駐地業務名額、高報終端物料制作費用等形式。

    營銷費用流失不是一種個別現象，而是一種普遍現象，只不過不同企業之間的流失程度和流失方式不同而已。所以，如何規避營銷過程的費用黑洞非常值得關注。

    很多企業都會將人的道德約束歸為費用流失的癥結所在，誠然，人品是一個很重要的因素，但是相現對于企業的全部經營來講，個體的人性只是很小一部分原因，就像一個沒有法制的社會會使犯罪猖獗一樣，我們不能期望每一個人都能達到圣人的標準，企業缺乏必要的制度約束和道德標準不是人性之過。

    同時，我們也要提醒這些企業：相對一個營銷人員欺騙公司一點促銷費用的道德缺失來說，一個促銷活動規劃失敗導致損失的費用及可能引發市場丟失的后果，兩者之間相比，前者可謂九牛一毛。所以，一味的歸罪人性并無實際意義，要迅速提升一個團隊的道德修養也并非朝夕之事，所以，對企業來講，更大的意義在于如何通過管理的手段，合理的規避這些問題的發生。

    對于造成營銷費用流失的原因，筆者大抵將其歸結為四個方面：一是 企業管理 制度和流程的問題；二是 企業文化 的問題；三是企業促銷、推廣活動規劃本身的問題；第四才是營銷人員的道德問題，但這只是很小的一個方面。

    企業管理制度和流程的問題

    實際上在這方面，企業只需做到兩點即可：有法可依、違法必究。

    一個企業的管理規范相當于一個社會的法律制度，社會的發展過程是不斷推行法制化的過程，所以，企業成長的過程也是一個不斷推行制度化的過程。同理，法制化是檢驗一個社會進步的標準，制度化也是檢驗一個企業成熟的標準。

    企業對于營銷費用的管理，關鍵體現在兩個方面：一是必要的管理流程；二是有效的監督制度和合理的處罰制度。

    通過流程化管理使費用的使用更加透明化，同時通過不同部門或人員的審核，使費用的使用更加合理，這樣還可有效避免“一支筆”的情況發生。

    一支筆，就是企業在費用決策時，一個人簽字說了算。這是滋長營銷腐敗的管理漏洞，很多企業因為 營銷管理 半徑太大而實施放權，同時企業管理監督不到位，從而滋長了營銷腐敗的發生。

    從管理的角度看，企業應該大力度的推行督察制度和財務審核制度，一是對關鍵的營銷費用落實情況進行監督，二是對實際費用的合理性，比如促銷品的采購價格、廣告的播出費用和頻次/版面大小及期數、廣告物料的制作成本等進行審核，盡量避免虛報和多報費用情況發生。

    盡管在推行督察制度時，也會因為人的因素造成職能失效，但是并不能因此而否定督察制度的有效性，企業更應該從如何用人、用什么樣的角度去考慮。比如現在很多企業采用的讓新招聘的員工或是讓剛畢業的學生做督察員，一旦督察員工作時間超過一年甚至是半年，馬上轉入其它崗位的方式就很值得推行，這樣就可以盡可能的避免由于督察人員和業務人員私人關系過熟而瞞報督察結果的情況發生。

    對于違規情況，企業應該有一個明確的界定標準和相應的處罰依據，一經查處，無論是任何人，不管是企業的功臣還是領導的親屬，都能一視同仁，照章辦事，給與相應的處罰，這樣才不會滋長營銷腐敗的風氣，使每個人做到心服口服。

    說到風氣，就引出了另一個話題，就是企業文化。

    企業文化的問題

    對于企業文化，有些企業理解的很片面，認為文化的就是企業奮斗的目標，就是企業的行動綱領、就是企業的價值觀、人生觀，就是大家一起喊的口號等等，其實這些沒錯，但是有些把“企業文化”神話和虛化了。

    說白了，企業文化很簡單，可以具體到每一個人的日常動作中去：比如員工的說話風格、做事態度、是非標準、精神面貌等等，都是企業文化的本質體現。

    對于一個企業，最可怕的不是某個員工截留了多大數額的營銷費用，而是一個團隊滋長了營銷腐敗的風氣——這也是一種企業文化。

    其實很多時候，在一個團隊里，營銷腐敗是彼此之間心知肚明的事兒，盡管個體的具體手段和腐敗數額不一定相互知曉，但是有無腐敗問題確實能相互感同身受。只不過好像只有老板一個人覺察不到而已——每次開會看著員工們高漲的情緒、積極的態度，聽著驕人業績、暢談著宏偉的銷售目標時，在老板眼里，每一個員工都是優秀的、都是最棒的，怎么可能……。

    有些老板也可能隱隱有感，但是多數不愿深究，只要銷售業績可以、只要公司有錢賺，員工私下里有些灰色收入似乎是正常的——水至清則無魚嘛，睜一只眼閉一只眼算了，想想大家都挺辛苦工作也挺賣力的，何必呢？而且這樣的老板還喜歡自我心理安慰，賦予自己一個偉大道德素質——包容。