史玉柱的營(yíng)銷智慧

    人們的疑惑在于，史玉柱，這位出身于技術(shù)而又近乎偏執(zhí)的獨(dú)裁者，何以在“巨人”倒下之時(shí)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)二十余人幾乎都沒有離開他，卻追隨他蟄伏了數(shù)年而后東山再起？從最早的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品到保健品，再到現(xiàn)在的網(wǎng)游，幾乎是同一幫人馬在策劃運(yùn)作。

    究竟是什么原因，使這批人才聚集在這個(gè)鬼才身邊？談到團(tuán)隊(duì)管理，眾企業(yè)家都有他們各自獨(dú)到的見解。其中巨人史玉柱的團(tuán)隊(duì)管理方式在管理界堪稱一絕。史玉柱的巨人網(wǎng)絡(luò)于2007年11月初赴美 上市 ，成為國(guó)內(nèi)首家登陸紐交所的網(wǎng)絡(luò)公司;距此三個(gè)多月前，郭廣昌旗下內(nèi)地最大的綜合民企復(fù)星國(guó)際，在香港聯(lián)交所正式掛牌。

    史玉柱成功的三大原因

    一、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白

    當(dāng)年史玉柱的巨能鈣斥資幾個(gè)億去打央視，試圖讓中國(guó)人效仿國(guó)外人每日 補(bǔ)鈣。可結(jié)果呢，史玉柱功虧一簣。欠了很多債。誠(chéng)然，現(xiàn)在看來(lái)，中國(guó)人當(dāng)時(shí)確實(shí)應(yīng)該補(bǔ)鈣。但是當(dāng)時(shí)有幾個(gè)人能有補(bǔ)鈣的需求呢？你扛起一桿大旗，搖旗吶喊，耗盡心血。你可能也是第一個(gè)吃螃蟹的，也可能是第一個(gè)倒在血泊中的英雄！誰(shuí)能笑到最后，要看你是怎樣的商人。

    資金實(shí)力不強(qiáng)的企業(yè)搞差異化 營(yíng)銷 沒有錯(cuò)，但是你的差異化不能脫離市場(chǎng)需求。譚小芳老師指出在飽和的市場(chǎng)里面去尋求差異化服務(wù)，也能有幾個(gè)好處：1、市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求量大。2、消費(fèi)者不需要教育，你付出的教育成本不高，就容易得到認(rèn)可。3、完善的行業(yè)規(guī)范，能幫助你更快的適應(yīng)你的環(huán)境。4、強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)中，你激發(fā)你更快的更新和進(jìn)步。5、審時(shí)度勢(shì)，站在他人的肩膀上，你冷眼旁觀后，更能發(fā)現(xiàn)給你的機(jī)遇和需要你改變的方向。

    二、尋找營(yíng)銷專家

    在中國(guó)變革 開放的發(fā)展過(guò)程中，史玉柱無(wú)疑是這個(gè)浪潮中最具傳奇色彩的人物。他以4000元借債起家，短短5年位居《福布斯》“大陸富豪排行榜”第8位；但轉(zhuǎn)瞬間，上億元財(cái)富付之東流，淪落為負(fù)債2.5億元的“中國(guó)首窮”。

    沉寂兩年后，卷土重來(lái)，還清巨債，又一次身價(jià)幾億元，勝過(guò)當(dāng)年的鼎盛時(shí)期。他做過(guò)IT。做過(guò)保健品，也投入過(guò) 房地產(chǎn) ，涉足過(guò)投資銀行，現(xiàn)在又在玩他自己的《征途》游戲。在一串錯(cuò)綜復(fù)雜而又布局縝密的公司鏈條背后，始終閃動(dòng)著史玉柱的身影，但他的名片上卻只有一個(gè)頭銜——巨人投資有限公司董事長(zhǎng)。

    民間有句俗語(yǔ)：“男怕選錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎。”這話雖然沒有什么嚴(yán)密的科學(xué)依據(jù)，但是也能揭示出幾分真理。對(duì)一個(gè)人的評(píng)價(jià)。關(guān)鍵看他所從事的事業(yè)給社會(huì)、他人、家庭、自己帶來(lái)了什么樣的影響。有的人可能一輩子都沒成功過(guò)一次，而有的人一輩子不只成功過(guò)一次。一輩子不成功的人也許不是他的能力不行，可能是他沒有找到正確的方向。經(jīng)過(guò)大起大落，史玉柱已經(jīng)不是當(dāng)年那個(gè)大膽冒進(jìn)的青年了。他給自己確定了三條投資原則：不熟悉行業(yè)不投，資金不充足不投，人才不夠不投。

    三、打造卓越營(yíng)銷 執(zhí)行力

    執(zhí)行力既好看又好用，卻不好學(xué)。企業(yè)執(zhí)行力的修得，更非一日之功，需要多年的歷練與積累。因此，前兩年這個(gè)一度非常流行的詞匯，如今卻為大家日漸疏遠(yuǎn)。畢竟，執(zhí)行力是說(shuō)來(lái)容易做來(lái)難。史玉柱為腦白金和《征途》提出的企業(yè)理念是：說(shuō)到做到，嚴(yán)己寬人，只認(rèn)功勞，不認(rèn)苦勞。

    譚小芳老師指出，腦白金和《征途》兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力相信會(huì)給許多人留下深刻印象。尤其是前者，遍布全國(guó)2000多個(gè)辦事處網(wǎng)絡(luò)，上萬(wàn)個(gè) 銷售 終端，動(dòng)作劃一，令行禁止。整個(gè)系統(tǒng)運(yùn)行多年卻依舊保持高效，且基本不出故障，的確讓人驚奇。

    執(zhí)行力最原始的基因在哪？就筆者的觀察，宏觀而言，一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)其靈魂人物的信服是其得以保證的重要前提。從企業(yè)決策行為來(lái)看，對(duì)目標(biāo)、行為的論證，往往會(huì)夾雜著不同意見，保證“思想統(tǒng)一”往往是執(zhí)行力得以保證的前提。在這個(gè)時(shí)候，讓人信服且有自我約束力的權(quán)威顯得非常重要。

    史玉柱用人的一個(gè)原則是，只提拔內(nèi)部系統(tǒng)培養(yǎng)的人，堅(jiān)決不用空降兵。他認(rèn)定的理由是，內(nèi)部人員畢竟對(duì) 企業(yè)文化 的理解和傳承更到位，并且相對(duì)而言執(zhí)行力更有保障。對(duì)于一個(gè) 商業(yè)模式 定型、管理到位的企業(yè)來(lái)說(shuō)，執(zhí)行的保障比創(chuàng)造的超越更為重要。

    體現(xiàn)《征途》和腦白金團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力可以從兩個(gè)典型的例子來(lái)看，一是《征途》無(wú)處不在的海報(bào)，一是無(wú)處不在的腦白金終端。貼海報(bào)是體現(xiàn)一個(gè) 企業(yè)管理 能力的綜合表現(xiàn)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大城市，一般的網(wǎng)絡(luò)游戲公司能貼上去就已經(jīng)不錯(cuò)了，能在那存在一天已經(jīng)很好了。

    相比《征途》嚴(yán)密的監(jiān)查體系，我們也看到，一些外資網(wǎng)游公司把這種中國(guó)特色的終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)簡(jiǎn)單化處理了。其相關(guān)人員基本上就是貼了海報(bào)，照張照片，然后回去拿錢，不管這海報(bào)5分鐘之后就被覆蓋，還是被遺棄在路邊，其效果可想而知。

    另外，史玉柱拓展網(wǎng)絡(luò)時(shí)選擇的是幾乎沒有什么競(jìng)爭(zhēng)的二級(jí)甚至是三級(jí)城市的網(wǎng)吧。在這些地區(qū)，他的團(tuán)隊(duì)如魚得水。對(duì)于這些中小城市的網(wǎng)吧老板來(lái)講，很少會(huì)有大廠商的人來(lái)到他們小地方，《征途》主動(dòng)來(lái)的人，自然就成了“中央紅軍”：網(wǎng)吧老板大都興奮地端上好茶，并且積極主動(dòng)地幫助張貼海報(bào)。

    再說(shuō)下腦白金，即便是大年三十，在腦白金所有的終端那里，都還能看到腦白金促銷員的身影，支撐他們依然在崗的是什么？——是制度的力量。他們已經(jīng)習(xí)慣過(guò)年時(shí)候全員上崗的工作狀態(tài)，并且，他們也切身感受到這種工作狀態(tài)對(duì)自己的好處，這兩者的有效融合，生出了可怕的執(zhí)行力。