如何通過“信任營銷”打造第一品牌？

    沒有人能夠否認，當下的中國企業界和咨詢策劃界，普遍面臨著“ 營銷 效果下降”的難題：

    搞炒作的，原來打個半版廣告能接到幾十上百個咨詢電話，賣出幾萬塊錢的貨，現在卻只能接到幾個十幾個電話，賣不動貨；打品牌的，原來還有不少人信，有不少消費者為你的品牌癡迷，現在的消費者在網絡的引導之下，已經具備無國界、全球化鑒別能力，已經紛紛拋棄追隨精英品牌，改信自我表達了；做活動的，原來一場活動幾十幾百幾千人參加，信者十之七八，購者十之三四，現在，鑼鼓響過之后，仍然只有廠商的幾個人在偌大的場子里轉悠，場面“冷”得讓人發抖……

    當今中國，營銷效果的下降為何如此迅猛？！

    智旗機構認為：從廠商的角度看，這或許是因為現在面臨了前所未有的同質化競爭、產能過剩；從消費者的角度看，這或許是因為現在面臨著極為豐富的商品可供挑選；但從最重要的“廠商與消費者的關系”來看，這其實反映了消費者對某些廠商、某些商品、某些品牌的信任缺失——我不信你，為何要買你？！我大可以去買別的，或者，在你和別人之間來回買、輪著買，不必忠誠……

    由此可以看出：在一個物質極為豐富的時代，營銷獲得成功的關鍵就是要“成為第一品牌”（只有成為第一品牌，才能獲得高忠誠度），而成為第一品牌的關鍵，就是要解決信任難題——打造知名度和認知度固然重要，但無論你在消費者中間的知名度和認知度有多高，如果沒有消費者對你的信任，你就永遠不可能成為第一品牌；而如果你獲得了消費者的充分信任，那么，你成為第一品牌的幾率就大大增加！無數的案例，已經證明了這一點，在此不必贅述。

    既然“信任營銷”如此重要，那么，它究竟有哪些方法、工具和套路呢？

    在解答這個問題之前，我們也許有必要用更廣闊的視野來回顧當今中國“信任缺失”的起源：

    一、170年大歷史，解構中國5000年傳統信任

    1840年以前的中國，是一個“家族式集體生活”的超穩定社會，其信任呈現一種同心圓式的“差序格局”——從近親到遠親、到熟人、到陌生人，其信任程度呈現梯級遞減。這種5000年的傳統信任，是穩固的、世代傳承的。

    但1840以來，中國被動和主動融入現代文明的過程，就是一個從“家族社會、熟人社會”走向“陌生人社會、公民社會”的過程。在這個過程中，超穩定的家族式社會結構被破壞，個體的獨立、自由、流動性逐步放大，新型的公共空間（如市場、廣場、社團等）亦逐步生成、放大；在這些新型公共空間里，那些不是自己家族成員的、陌生的、流動的個體是否值得信任？自己又如何去獲得陌生個體的信任？這些疑慮，蒙蔽著每一個中國人的心，讓我們不敢再像祖先那樣去信任人，讓我們無所適從。而且，1840年以來，這170年的歷史，就是動蕩、革命、文化革命的歷史；而動蕩和革命是刀槍說話、翻手為云覆手為雨、無信義可講的，這就進一步摧毀了中國傳統的信任格局。

    二、30年小歷史，加速今日中國信任之缺失

    近看中國當代30年的小歷史，我們可以發現，這是一段市場經濟逐步興起、經濟和金錢問題成為社會主流議題的時期。

    而且，中國式的漸進變革 ，導致了各種傳統權威可以通過出售自己的“信譽”來換取利益——如各種報紙、電視媒體，本是國家喉舌，一言九鼎，通過30年的競相出賣信任（大量刊登廣告、軟文、收費式報道），如今已經威信大失、效果大降；又如某些行政官員，亦通過圈錢交易，變相售出手中權力，換取利益，已經引發多波社會輿情……更有甚者，利用親情、友情來獲取利潤，如某些保險機構，絕大部分的傳銷機構，甚至某些合法的直銷組織，也存在“用感情撬動交易”的情況……

    曾有人說，這是一個“賣光信任換錢花”的時代，或許言過，但卻深刻。

    三、信任營銷——當今中國 市場營銷 之最關鍵一環

    經由上述歷史回顧，相信每一位睿智之士，皆能明了在當今中國“信任營銷”之重要性。

    我們認為，“信任營銷”已經赫然成為在當今中國獲得市場營銷成功的最關鍵一環！那些重視信任獲取的機構，多能在激烈的市場競爭中脫穎而出，走向輝煌。

    以最需要解決信任問題的銀行業為例——銀行業主營業務是發放貸款，這就必須要考察貸款人的信譽和還款能力（只有銀行信任你，才會給你放貸），尤其是那些最需要資金支持的小微企業（如茶葉城的各個店鋪老板，服裝城的各個門面經營者等），他們的信譽、還款能力極難挨家挨個考察清楚（而且從商業角度來說，這種考察的成本也太高）。所以，在這個最需要解決信任問題的行業內，大家都不愿意給小微企業貸款，尤其是那些大型國有商業銀行，更是“懶得麻這個煩”；以至于監管部門甚至要啟動某種類似“窗口指導”的模式來引導各家銀行的部分貸款流向小微企業。但這種違背市場經濟規律的行為難有明顯效果，小微企業依然深患“資金饑渴癥”！

    但從2009年到2011年，有一家民營股份制銀行，就通過創新性的“信任營銷”，解決了“小微企業采信難、采信成本過高”的營銷難題，實現了業務和利潤的飛速增長——2011年該行凈利279.2億，同比增長58.81%，遠遠高于國有銀行占主導地位的中國銀行業中的大部分同行！它就是民生銀行：

    民生銀行之“信任營銷”的要訣就在于：商圈開發+聯保取信+批量授信。比如民銀行生和某城市的“茶葉城”合作，讓茶葉城內知根知底的數百家商戶聯合起來做擔保，在哪家商戶的周轉資金短缺時，因為有其它數百家的聯合擔保，就可以即時、直接發放貸款……這種模式的好處是能夠一次性開發數百家客戶，而且不用擔心違約的問題，可謂是“ 零售 銀行業務批發做，小額貸款業務批量做，成本低、風險小、利潤高”！

    正是這種成功的“信任營銷”，使得民生銀行以民營股份制銀行的身份，依靠大量的小微企業客戶，而利潤增速卻能大大超越行業內那些專心服務大型企業的國有商業銀行！

    當然，這個例子，看起來似乎是一個反向的信任營銷的例子——我賣商品給你，我還要考察你的可信度；那么，我們還可以看一看更常規的、正向的信任營銷的成功實踐——我買商品給你，我要想辦法讓你信任我。