營銷占位從洞察消費趨勢開始

    實際上，酒水營銷的本質就是實現階段性占位，快速掀起引領消費的狂潮。快速地洞察消費趨勢，推出獨一無二的產品定位和品牌訴求，是企業在激烈競爭中脫穎而出的“秘笈”。如果單純地抄襲與模仿只能帶來眼前的經濟利益，而營銷占位就是要“蓄水養魚”，不斷地為企業的長遠發展積蓄能量。

    營銷占位在酒水行業表現為價位占位、品類與香型占位、營銷模式占位三個核心要素，企業要能在三個核心要素中謀求其一，確立戰略定位的基點。

    價格占位與引領是酒水營銷競爭的根本點。價格一直是營銷人最常使用的手段之一，價格杠桿運用的合適與否決定著營銷成敗。當初口子窖全國主推68元價位，該價位是主流價位嗎？不是，正是此價位未被其他競爭品牌看好而且口子持續引領與培養，所以口子窖在該價位上取得了量的飛躍。而劍南春近年的市場表現不溫不火，是因為劍南春在全國新一輪漲價浪潮中未能跟上前進的步伐，假如其在2008年鎖定600元左右價位，恐怕現在的酒水市場依然是“茅五劍”的格局，而就不是現在的“茅五洋”了。

    品類及香型占位引領是營銷競爭的物質支撐。酒水板塊中白酒香型占位是競爭重要的組成部分，中國白酒的基本香型是濃、醬、清等香型。隨著營銷競爭的加劇，香型競爭已成為重要的手段之一，如汾酒訴求清香型酒、四特強調“特香”領袖等。品類與香型的占位是對產品物質層面的背書與支撐，能讓產品在品質和口感上獨樹一幟。

    營銷模式占位與引領是營銷競爭的商業構成的源動力。營銷模式或商業模式是營銷競爭的渠道基礎，“盤中盤”營銷模式開創了由大流通到精耕酒店渠道的下沉，煙酒店聯合 銷售 開創了酒水連鎖酒水超市模式，每一種商業模式的出現都是營銷模式的升級與優化，這些優化與升級模式的最初體驗者也成為最大的受益者。