人有特色，必有特長——市場營銷的最佳切入點

    人之所以為人，是因為有心理活動。心理由思維、情感和志趣三者組成。思維是心理活動的基礎，志趣是心理活動的動力，情感則是心理活動的船帆。三者通過智慧、欲望和感受，綜合判斷自身需求利害安危，從而維護和爭取最大利益。趨利避害是任何生物的本能，但人卻能夠舍生取義，主要是因為思維方式不同于其他生物。人類不僅對可知世界感興趣，對不可知世界更感興趣。志趣是激發思維發展的最大動力，思維發展又豐富了情感的形式和內容，于是人類的心理活動就如此豐富多彩。

    心理活動無論如何復雜，都是現實世界的大腦反映。按照物質運動形式劃分，世界從簡單到復雜，可以劃分為七種基本形態。與之對應的是，人的思維方式也分為七種基本形式。每個人出生下來，七種思維方式功能是齊全的。人與人之間只有程度上差異，本質上沒有什么不同。隨著年齡增長，環境影響和經驗積累，人的思維方式發展出現不均衡。有些受到弱化以致喪失，有些得到強化成為主流。思維方式的差異，結合情感和志趣的不同，就形成每個人不同的品德和人格。正常人的品德也有七種，而偏離正常人狀態的，則成為人格缺陷和人格障礙。思維方式和品德特征，構成每個人能力和素質。能力和素質如同一個人的身軀，思維方式和品德特征就是人的兩條腿，左右兩腿是密切相關互相對應的。一個平凡普通的人，各方面都是均衡發展。而一個出類拔萃的人，一定是某個方面特別優秀。優點明顯的人，相應的缺點也很明顯。因此，一個人如果有特色，則必定有特長。這是顛撲不破的真理。

    特色一般是指品德特征，特長就是思維方式。無論是人格優秀還是人格缺陷，都是人的特色。這種特色，就是某種思維方式特長的反映。一個善良仁慈的人，往往悟性很高，這是因為其仁慈的品德，對應的虛幻意象思維（鏡像型思維）比較發達。這種人是用真心（本心）思考的人，所以能夠將心比心推己及人。己所不欲勿施于人，是圣人的做人準則。人格缺陷，對應的思維方式也必定欠缺。但是，萬物相生相克。一方面的不足，必然有利于其他方面的發展。比如某個人木納、呆板，不善交際，這是一種人格缺陷。說明其形象直觀思維（平面型思維）比較欠缺。但是，此人必定在具象分析思維（點線型思維）上相對發達，品德上就是認真、細致，這對其從事需要精細耐心的工作是有益的。也就是說，一方面的不足，一定會對另一方面有所補償。世界上沒有完全優秀完美的人，也就沒有完全一無是處的人。要明白其中道理，知道相生相克原理就很關鍵。

    中國古代早就發現萬物相生相克的原理。七種思維方式和其中品德特征之間，同樣也存在相生相克關系。認識并運用這個原理，對選拔人才，教育培養，市場營銷，個人修煉都有很大幫助。每個人都有自己的特色。沒有特色也是一種特色。特色越明顯，特長就越明顯，弱點也就越明顯。認識和判斷一個人特色不難，如何利用特色則是很大的學問。首先要熟悉明白五行生克原理，其次是熟悉明白七種思維方式和品德特征，以及它們彼此之間相互關系。有興趣者可進一步閱讀作者其他文章。本文只在市場營銷方面舉例，具體說明如何發揮利用。

    從事市場營銷的人都明白，廣告、促銷等一定要抓住顧客心理。首先要能激發顧客興趣，只有將產品賣點與顧客志趣相對，才能得到顧客最佳反應。但是顧客的志趣是什么？如何才能做到這一點呢？顧客志趣的背后是思維方式，只要理解其思維方式，就可以明白其志趣所在。形象地比喻，世界上的人一般思考問題，是用不同的方式進行的。

有的用眼睛，有的用身體，有的用頭顱，有的用肌肉，有的用肚量，有的用真心，有的用靈魂。除此七種常見方式外，還有一些人是用屁股思考的。市場上總有一些刁蠻古怪的人，如同網絡憤青一樣。企業無論如何去迎合，也不會得到這類人的歡心。通常不要把這類人，作為市場營銷的對象。本文只說上述七種人。用眼睛思考的人，往往信奉“耳聽為虛，眼見為實”的信條。這類顧客只相信自己的眼睛，一定要親自驗證分析才能相信。對待這類顧客，就要提供類似的機會和相應的數據，才能激發吸引他們的興趣。這一點大家都非常明白。巧妙的地方是如何進一步征服他們，最終促使其購買消費。此時相生相克原理就可以發揮作用了。比如形象直觀思維（平面型思維）主克具象分析思維（點線型思維），辯證循環思維（螺旋型思維）主生具象分析思維（點線型思維），虛幻意象思維（鏡像型思維）受容具象分析思維（點線型思維）。對待那些特別愛較真講死理的顧客，如果自己的客觀數據和案例不夠過硬，就應該靈活巧妙地揚長避短，多采用一些形象直觀的方式（主克），如動畫、視頻、體驗、演示等方式，以求制約其思維方式；或者情感、恐嚇、慈善、愛心等方式，這樣容易被其容忍接受。盡量避免用思辨、解答、講解、推理等方式（主生），因為這樣更加促使其與你爭辯對抗，進一步縱容其鉆牛角尖。在大多數保健品營銷中，所面對的多是老年消費群體。這類人群最講實際，但光用實際利益引誘則不行。利益引誘只能起到初步溝通吸引的效果，但達成銷售結果卻要多加體驗營銷會議營銷等方式。

 

    依次類推，對待“跟著感覺走”的性情中人，如大多數90后千年后，最好用色彩、圖像、包裝、外觀等直觀手段溝通。對少數過于浮淺幼稚的人，適時增加一些權威性的因素可以奏效，或者采用科幻、新奇、動漫、明星手段，少用情感、仁愛、道義、抽象等手法。對待官員主管類型的顧客，如果疑心太重顧慮太多，則可以多采用擺事實講道理的方法，或者重點強調企業實力，少突出產品的新奇特怪。對待過于蠻橫強勢的顧客，一方面要顯示自己自信和底氣，一方面采用和諧包容的態度化解對立，用博大恢宏的胸懷氣勢感動對方，或者采取以情動人的低姿態，切忌耍弄聰明或炫耀實力。對待表面隨和大度，看起來一切無所謂的顧客，一定要直入內心找到其痛癢之處，為其尋找一條無法拒絕的理由，才能實現銷售目的，否則一切努力都是對牛彈琴。對待滿口仁義道德的君子雅士，除了加強自身品德修行之外，更多要從其他方面轉移對方注意力。對待特別喜歡獵奇求新的顧客，一方面突出創新之處，一方面要通過具體數據和事實征服對方。這就是兵法上所說的以正合以奇勝。正，就是在志趣上迎合顧客；奇，就是利用相生相克原理，從征服顧客思維方式入手，輔助以情感手段強化引導。正奇之用，奧妙無窮。現實中此類經驗非常豐富，各位可以從中悟出相生相克的道理。明白了其中道理，學習應用經驗就會得心應手。

    人有特色，必有特長，也就必有特短。從發現顧客特色入手，分析顧客的長處和短處，鼓勵發揚其長處從而吸引顧客，針對顧客短處使其為己所用，這就是市場營銷的根本原理。每個人都有獨特的特色，這個特色就是市場營銷的最佳切入點。按照志趣——思維——情感的順序，徹底征服顧客而獲取銷售成果。簡單說來，對待顧客就是三招：一迎二夸三引導。一迎，就是用產品賣點迎合顧客興趣；二夸，就是順著顧客特色和特長，夸獎贊揚其想得對做得好，不管是否與產品銷售有關。三引導，就是從思維方式上征服顧客，輔助以情感因素來引導矯正，從而把顧客引向對自己有利的方面。市場營銷就是心術，只有真正懂得顧客心理才行。

熟悉思維方式和品德特征，以及彼此之間相互關系，才算是真正懂得了顧客心理。

    舉例說明：大型醫療設備面對的主要顧客，是醫院領導和設備科、科室主任等人物。作為醫院領導，首先考慮的是整體利益。因此，《銷售建議書》這個關鍵的營銷手段，就要首先圍繞整體利益來寫。整體利益包括經濟效益和社會效益，單位利益和個人利益（這部分內容要人工暗箱操作），現實利益和長遠利益，局部利益和整體利益，外部利益和內部利益等等。這就是一迎。然后根據醫院領導個人特色和領導風格，發現其優點和長處加以贊揚肯定，這就是二夸。再依次通過強調企業實力和品牌效應，比較自己與競爭對手的優劣勢所在，通過科學嚴謹的原理說明，輔之以適當的人與人情感交流，最后來完成三引導的流程。突出產品創新對銷售促進很大，因為這是一種相生關系。企業實力不足或顯示不夠，則非常不利于銷售達成，因為這是一種相克關系。同類客戶越多產品對其越有吸引力，因為這是一種相同關系。全面周到的售后售前服務，有利于促成銷售成功，因為這是一種相容關系。相生相克相同相容，都是市場營銷中可以巧妙應用的原理。一份精彩有效的《銷售建議書》，一定要建立在事前認真詳細的調查基礎上。其中對醫院整體利益訴求，醫院內外利益攸關方的關系，醫院發展和領導更迭歷史，現任領導思維方式和個人品德特征的了解，是最為關鍵的幾點。對競爭對手及企業自身情況的了解，也是不能疏忽大意的。