人性與營銷

    涼茶之爭似乎平靜了，這種以法律的形式得到的平息，市場似乎并不領情。租約方以“國有企業要公平”的弱者姿態對法律給予反駁；出租方以“防止國有資產流失”為理由，據理力爭。法律以歷史的經驗和人性的需求為立足點，最終道貌岸然的以它固有的個性，滿足了弱者的需要——一個品牌過千億的價值資產回歸出租方；且不說續約合同合不合法？這種以法律的威嚴和方式切斷經濟利益的肌帶能不能保證未來的繼續和公平？當下爭議雙方的訴求能不能實現、兌現？法律卻一概不管？不理！

    《新營銷》主編孫全勝從人性的角度評說了這件事，從古到今、從中國到全球，無所不及的人性弱點犯下的錯誤，扼腕嘆息。同屬于廣藥集團的陳李濟雖然沒有王老吉那么幸運成為新時代的寵兒，但是其411年的歷史足以讓所有的人敬仰，其作為現存的全球最長壽的藥企業，已經不僅僅是一家企業，而是一本做人的經典教材、活的字典。其“火兼文武調元手、藥辨君臣濟世心”的古訓體現在“涼茶只送不賣”的企業公民行為典范。而如今的你死我活的你爭我奪，讓陳體全和李升佐兩位創始人的古訓蕩然無存。

    如果說法律會同情弱者，那市場只會同情強者。在人性面前，弱者似乎能夠贏得營銷的感情分，像達能與娃哈哈之爭的民族感情力量，以弱者的情感贏得營銷的主動、品牌的加分。在市場面前，弱者的感情似乎只能是弱者的表現，并不能夠滿足消費者的心理訴求。隨著涼茶之爭的市場競爭深入進行，加多寶的鋪市率越來越高、隨著倫敦奧運會的熱潮紅塵滾滾，加多寶的廣告一浪高過一浪，這是消費者所需要的，這是強者的感情訴求。最近幾天，去各大超市及小超市閑逛，可以看到加多寶的促銷人員忙活著鋪市，原本塑造涼茶形象的加多寶公司開始換上自己的包裝產品。

    作為塑造涼茶行業領軍品牌的加多寶公司，其成功的營銷手段是其租約合作中的最大財富，也是其租約合作中的最大收獲和塑造的最大品牌。作為領軍品牌的操盤手，其在擴大涼茶市場，提高自有品牌的市場占有率、對品牌運作渠道的控制及品牌的塑造方面都有相當大的優勢。雖然換了品牌，但是其渠道的合作絕大部分會保留；其市場占有率會下降，依靠猛烈的廣告塑造和深根細作的市場鋪市率，加多寶的塑造不會有太大的障礙。強勢回位指日可待；而其作為涼茶的始作俑者，對涼茶市場的一舉一動了如指掌，不斷豐富的品牌內涵，牢固的樹立了涼茶領軍品牌的市場地位。

    禪宗，有古訓：當你要保持平常心的時候，你就不是平常心。同樣，當你為了什么而去為的時候，勢必失去了本意。作為事件的弱者一方，亦或者是犯下錯誤的弱者，強勢的營銷將彌補弱者的空虛；而示弱者勢必要為示弱埋單。在市場經濟里，不是法律能夠輔導消費者心靈的，而是營銷的利器。在快消品只是廣告產品的時代里，沒有了和消費者的信息互動、線上線下互動、沒有了超市的鋪市率、沒有了經銷商的利益驅動和渠道，不要說是一罐涼茶，就是黃金萬兩，也不見得就能得到消費者的青睞。最近有消息稱，曾經打著防止國有資產流失的旗號的出租方，欲和某家外資投資公司合作，目的就是為了增加廣告的力度，這種合作又會不會產生腐敗，利益是不是要分給外資企業呢？人云亦云、亦步亦趨，是失敗的開始。

    從目前的情況來看，不管是哪家涼茶企業，都不要和加多寶去爭，不要去挑釁，因為此時此刻的加多寶像瘋子一樣在賣廣告，其他任何企業的廣告只能是打水漂。

    人性是社會的屬性，營銷是市場的產物。在面對人的因素進行市場調劑的時候，感情就摻雜著進入了市場行為中；而營銷作為滿足消費需求的最大因素，它不僅僅是和消費者溝通、交換，也是對人性的塑造和贊美。作為弱者，其實和市場無關，市場需要的是強者，這與消費者的需求層次有關；一個高層次的消費者，可能不屑于低端制造；一個低價格的產品，可能滿足不了消費者的高層次需求。而在企業的本質屬性里，追求最大利潤是一切企業的共性；而如果不是為了企業最大利潤，而是為了其他目的的企業行為，市場可能會對她說不。

    產品是滿足消費需求的載體，品牌是滿足消費心靈感應的語言和符號；不能送達消費者手上的產品不是商品，不能讓消費者看到的品牌不是品牌。