減少庫存，讓渠道輕裝上陣

    庫存，一直以來都是懸掛在企業(yè)或經(jīng)銷商頭上的利劍，在市場形勢多變的情況下，企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)部門，如果對市場形勢判斷失誤，會導(dǎo)致貨品積壓，成為企業(yè)或渠道不可名狀的心頭之痛。曾有企業(yè)與經(jīng)銷商嘆言，自己辛苦操作市場，一年到頭，賺的都在倉庫里堆著。眾所周知，服飾季節(jié)變化性強(qiáng)，所以，庫存品的貶值是非常大的。盡管，現(xiàn)在有些企業(yè)改變了策略，實(shí)行訂貨制，這也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果經(jīng)銷商判斷失誤，貨品也會積壓在渠道上。究竟要如何去減少庫存的壓力，讓渠道輕裝上陣。本文特請行業(yè)內(nèi)的營銷人士與代理商共同分析，希望能給市場運(yùn)作提供一種意見性的參考。

    庫存是如何產(chǎn)生的？

    庫存是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，因?yàn)樯唐芬?guī)劃或渠道不暢通等問題，而造成商品在當(dāng)季滯銷，成為過季產(chǎn)品，最終堆積在廠家或渠道商的倉庫里，造成資金無法回籠，商品因時(shí)間流逝而貶值。這是企業(yè)經(jīng)營中無法避免的問題，關(guān)鍵是看如何把風(fēng)險(xiǎn)減到最小，減輕企業(yè)的負(fù)擔(dān)。對于庫存是如何產(chǎn)生的？劉洪波說庫存產(chǎn)生是多方面原因形成，關(guān)鍵是管理問題和客觀認(rèn)識問題。在經(jīng)銷商層面來說有時(shí)可能是代理商根據(jù)任務(wù)強(qiáng)壓的貨品，有時(shí)終端沒有根據(jù)陳列位置和陳列導(dǎo)具陳列貨品，終端網(wǎng)絡(luò)店的導(dǎo)購對產(chǎn)品的熟悉程度和銷售技巧還有待加強(qiáng)，因?yàn)閷?dǎo)購的素質(zhì)高低與否，也直接影響著貨品的銷量，還有就是終端網(wǎng)絡(luò)店在補(bǔ)貨的時(shí)候沒有做任何數(shù)據(jù)分析，明明有些款在某一地區(qū)是暢銷的，但因?yàn)閿?shù)據(jù)分析不明，無法向廠家訂貨，而有些在某些地區(qū)走得不好的商品，往往又訂得太多，最終造成積壓。對于廠家而言，有些工作還有待完善，也直接影響著商品的流通，如網(wǎng)絡(luò)維護(hù)得好壞；貨品本身是否適應(yīng)區(qū)域市場；上貨速度太慢等等原因也會導(dǎo)致庫存產(chǎn)生。

    科學(xué)的開發(fā)規(guī)劃，能有效減少庫存品

    黃川認(rèn)為任何一家企業(yè)特別是內(nèi)衣文胸企業(yè)都存在庫存情況，沒有一家可以避免。因此，企業(yè)在規(guī)避庫存的風(fēng)險(xiǎn)，就要做好商品的生產(chǎn)規(guī)劃，盡量減少庫存。如企業(yè)在運(yùn)作中，產(chǎn)品研發(fā)要依市場需求來定，而不是盲目根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)來規(guī)劃商品。做好銷售預(yù)測和市場分析，科學(xué)的生產(chǎn)計(jì)劃，就會減少商品的庫存。另外，在生產(chǎn)前期要在市場容量的基礎(chǔ)上,小步快跑,結(jié)合產(chǎn)能來生產(chǎn)。現(xiàn)在的內(nèi)衣市場的普遍情況是，少了市場斷貨,多了市場上賣不動,就造成積壓。而劉洪波則解釋說產(chǎn)品為滿足市場需求和引導(dǎo)市場需求。當(dāng)一種產(chǎn)品在引導(dǎo)市場需求的時(shí)候就會有一定風(fēng)險(xiǎn)，只能盡量降低新產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，就是在產(chǎn)品定板之前征求有經(jīng)驗(yàn)并且成熟市場的客戶給予知道建議。對于商品的開發(fā)規(guī)劃，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶具體情況給予指導(dǎo)訂貨或者配發(fā)，加強(qiáng)生產(chǎn)的計(jì)劃性，根據(jù)氣候特征來上貨，還有就是根據(jù)產(chǎn)品特性提升渠道質(zhì)量和數(shù)量，加強(qiáng)市場的信息溝通，多向代理商了解市場的消費(fèi)習(xí)性，及時(shí)調(diào)整不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。只有這樣，才能更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，把庫存降到最低。

    代理商要發(fā)揮橋梁的作用

    如何減少與消化庫存，代理商在整個(gè)銷售鏈中占著重要的地位，對此，代理商高平說就代理商而言，要真正起到橋梁作用，對上向企業(yè)反饋市場信息，讓企業(yè)及時(shí)了解市場的消費(fèi)動向，提前做好商品規(guī)劃。對下要與終端商共創(chuàng)市場，維護(hù)好終端商的利益，打造品牌形象，從而達(dá)到共贏的目的。從服務(wù)的角度上講，廠家和代理商要了解終端商真正需要的是什么。如政策、學(xué)習(xí) 、價(jià)格等等。

這些是促使品牌推廣和產(chǎn)品推銷的基本因素。而最終目的是各層次共同享用的適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求的，我們稱之為“地區(qū)適應(yīng)性產(chǎn)品”。從產(chǎn)品的物流服務(wù)講，以往廠家所提供產(chǎn)品往往都是單向物流，即只去不回。那么對于不適合消費(fèi)者需求的非“地區(qū)適應(yīng)性產(chǎn)品”，終端商就要想盡一切辦法就地處理或折價(jià)銷售，這樣即有損品牌的價(jià)格穩(wěn)定性，又給終端商帶來不必要的負(fù)擔(dān)，降低對該品牌產(chǎn)品的自信能力，同時(shí)也造成了資源浪費(fèi)。現(xiàn)階段，對于市場開拓來說，無論是企業(yè)還是代理商，都要真正去培養(yǎng)終端，提升終端贏利能力。如店面形象、購物環(huán)境、活動促銷、導(dǎo)購學(xué)習(xí) 等各個(gè)方面。只有終端能贏利，就能快速消化商品，讓渠道暢通，讓商品暢銷，才會讓企業(yè)與經(jīng)銷商都無后顧之憂。

    如何消化庫存，需多種方式運(yùn)作

    如何消化庫存企業(yè)需找另外渠道,比如一些廠家有海外關(guān)系,通過這樣的渠道把產(chǎn)品銷售出去。另外就是特價(jià)促銷,進(jìn)10萬送1萬這樣配送出去，現(xiàn)在代理商基本上也是這樣的套路。多數(shù)廠家到最后都是低價(jià)處理,文胸都是這樣。另外有直營渠道的廠家和代理商,他們可以通過這渠道把產(chǎn)品折價(jià)銷售出去。對于如何消化庫存，黃川根據(jù)市場的現(xiàn)狀，作如上分析。而劉洪波認(rèn)為應(yīng)當(dāng)按照科學(xué)的上貨方法和補(bǔ)貨。（上貨按照產(chǎn)品資源等級分為暢銷、平銷、滯銷款上，補(bǔ)貨按照庫存數(shù)據(jù)和暢銷款式補(bǔ)貨。）在網(wǎng)絡(luò)維護(hù)上，加強(qiáng)店面管理維護(hù)，針對庫存產(chǎn)品及時(shí)調(diào)整陳列。對導(dǎo)購進(jìn)行學(xué)習(xí) 產(chǎn)品知識和銷售技巧，讓導(dǎo)購發(fā)揮其特長，以開發(fā)新顧客維護(hù)好老顧客，從而從源頭上去消化產(chǎn)品。還有企業(yè)要有應(yīng)對措施，對于市場反映不好的產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行促銷和鼓勵(lì)員工進(jìn)行銷售，如利用節(jié)假日促銷，去消化庫存產(chǎn)品。加強(qiáng)渠道開發(fā)和維護(hù)，讓商品快速流通，因?yàn)椋S著市場的變化，抓住當(dāng)季的售買特點(diǎn)，讓當(dāng)季的產(chǎn)品在當(dāng)季消化，就能有效地減少庫存的產(chǎn)生。