定價的7大錯誤

    任何公司面臨的最大挑戰(zhàn)之一就是定價。

    這規(guī)律不僅適用于創(chuàng)業(yè)企業(yè)，也適用于成熟企業(yè)，尤其在那些利潤率低、競爭激烈的行業(yè)。多數(shù)定價問題的共同核心是風險：價格設定太高的風險——可能會失去潛在的客戶；價格設定太低的風險——利潤減少了。

    這種“定價矛盾”驅使多數(shù)企業(yè)家采取折扣策略。然而，多數(shù)情況下的風險可以通過獲取更多的信息來消除。通常，你了解得越多，可能承受的風險就越少。從這個角度上說，定價的實質就是盡可能多地獲得信息：你所在的市場、客戶以及決定利潤的企業(yè)內部數(shù)據(jù)。

    生意上沒有秘密，只有你還不知道的信息。說到定價問題，以下是在創(chuàng)業(yè)階段避免犯錯的7種方法。如果你能避免這些錯誤，就不僅能在競爭中領先，還能超越多數(shù)其他企業(yè)。

    1.價格太低，總在減價：對有些公司來說，這并不是錯誤，這完全是戰(zhàn)略，但并不是非常好的戰(zhàn)略。價格總是走低可能會獲得較高的營業(yè)收入，但也可能會損失你的利潤底線，這關系到企業(yè)的生存問題。你需要平衡利潤和價格的關系。

    2.所有產品保持同樣的毛利率：沒有規(guī)則說所有的產品都需要同樣的毛利率。事實上，周轉慢的項目需要更高的毛利率。如果銷量很大那么還可以用低些的毛利率。即使是這樣，你還是應該尋找既能增加銷量又能提高毛利率的方式。

    3.不理解毛利與加價率的差別：毛利率總是基于銷售價格。而加價率總是基于進貨成本。我曾有一個客戶不理解其中的差別，以100%的加價率報出了一系列產品的價格，然后又減掉50%達成銷售。最終的結果？實際上這家商店基本上是以成本價銷售。別犯同樣的錯誤。

    4.總是遺漏某些成本因素：為了正確地定價，需要識別每一項成本。即使是微不足道的項目，像信用卡處理費，通常也會增加每筆交易1%～2%的成本。其它的項目，像送貨或運輸成本，也能在不知不覺中增加成本。出售商品的成本對你的生存底線有著重大影響。

    5.與競爭者采取類似策略：不要跟風競爭，多做點功課，發(fā)現(xiàn)你真正能為顧客提供的價值。然后根據(jù)這種價值給商品定價。這樣做你就處于非常有利的位置，能抵御競爭保持價格。只要你有了自己的充足“理由”，你的報價就值這個價。

    6.基于銷售價格及利潤百分比設定銷售傭金：對于使用基于傭金制度的銷售隊伍的公司來說，這和毛利率/加價率之間的區(qū)別是類似的。采用何種基數(shù)來計算傭金將直接影響公司的利潤。利潤是惟一重要的數(shù)字。從營業(yè)收入中支付傭金意味著你將公司的部分利益讓給了銷售人員。

    7.打折沒有增加價值，只是減少了利潤價值：打折10%，通常可能需要多銷售50%的產品才能保持利潤底線。在打折的游戲中成本也會增加，所以這樣做的公司差不多是將自己驅逐出商場。不要在交易中削減要價，你應該問自己是否有增加產品或服務價值的方法。這種“附加值”意味著你能“放棄”一些不能產生利潤的東西。正確實施后，它也能改善客戶體驗。好體驗是獲得回頭客的關鍵，利潤也會隨之增加。

    熟練處理所謂的“定價矛盾”，你就會對所在的領域得心應手。一旦你處理得好，你就會對自己產品和服務的價值有信心，而競爭對手則往往會急于放棄價格底線。（文/BradSugars譯/梁曉平）