強化產品利潤，保持企業競爭的關鍵

    購票是逢年過節的一件大事。每到這個時候，各路車票都呈現一票難求的狀態，春節尤甚。鐵道、民航、公路等管理部門雖然下達各項文件：禁止倒賣票證，禁止加價銷售，但是，在巨大利潤和需求的驅使下，違規操作的行為卻依然存在。打不盡，也打不絕！

    姑且不考慮其中的社會弊端和違法性，著名企業管理教育專家平行老師（歡迎預定企業管理學習 課程：13733156404）認為單就這種銷售與購買需求的關系而言，之中有些耐人琢磨的技巧性銷售策略值得企業經營者好好探究一番。

    創造特定時期的產品利潤真空。這一點，在市場競爭較為激烈的當代，可能多數企業面臨的生存空間都是供大于求的。但是，在車票銷售的這個市場，在特定階段卻能夠出現一種短期的供小于求的狀態，這也是市場經濟中，值得注意的一個真空地帶。

    為什么，在過年過節的時候，票價會驟然提升？需求使然。這種需求為什么會在特定時間如此強烈？人的行為和傳統價值觀使然。能否把這種特定的行為沖動和傳統心里結合，而形成一個區別是車票銷售的市場真空？讓自己的產品，在特定階段實現緊缺供應的態勢，從而實現企業利潤的最大化，是值得思考的一個問題。

    許多產品銷售，也在打節假日這張牌，但是，我們看到的不是產品升值的現象，而是一個勁地價格促銷，通過量的提升來實現企業的利潤，結果，企業輸的很慘。在最新的中國家電產業中，有這樣一組數據，印證了這個奇怪的現象。聯想、海爾、長虹、TCL、海信、康佳、創維、美的、波導、夏新等10家最主要的家電企業，2000-2005年期間，絕大多數家的銷售收入成倍，甚至成數倍增加。

    但是，與銷量顯著增加相對照的是，十大家電企業的利潤總額下降了一成，銷售利潤率大幅下滑。2005年，幾大著名家電企業均出現巨大的經營性虧損：TCL虧損14.65億元，夏新虧損6.58億元，波導手機出現了4.7億元的虧損，海爾電器手機業務虧損4.61億港幣。

    可見，多數企業在節假日促銷中，并沒有找到屬于自己產品的利潤真空，而是在虧損利潤的前提下，虛假的一種繁榮。每年的車票，特別是火車票，到一定時間都會產品（票）難求的現象，并且有人為了回家，不惜高價來搶購票販子手中的存票，在原價基礎上，升值空間增大。企業在產品規劃上，能不能找到類似的升值空間，而不是一味地降價銷售，來提升企業利潤呢？

    挖掘客戶購買需求和創造產品的真空空間，是企業經營者值得嘗試的。客戶需求是由企業產品引導出來的，好的企業產品可以讓客戶在特定時間段，蜂擁搶購。但是這種搶購不是建立在犧牲企業利潤的前提下，而是要建立在企業加價還抑制不住搶購的環境下。

    以車票為例：客戶必須選擇這張車票，否則回不了家；客戶為了回家，除了乘車以外，而沒有其他手段和方法；客戶回家的心里超出對價格的關注度；客戶為了得到這個產品（車票），達到了瘋狂的境地（不計價格、服務）。

    讓客戶為產品瘋狂。要讓客戶不但接收你的產品，而且還愿意花高價爭相搶購你的產品，這種心理基本上是瘋狂的狀態。歌迷為了自己崇拜的偶像，不惜犧牲卿卿性命；旅客為了一張返鄉車票，不惜高價購買票販子手中的違規票。這都是瘋狂的表現，而這種表現，不是一些商場和企業搞低價促銷的瘋狂，而是一種企業增值的瘋狂。

    偶像和經濟公司既賺取了利潤，而這些歌迷、粉絲還是心潮澎湃地心甘情愿。即使一種由衷的資源，而且還是一種不記得失的情愿。客戶瘋狂的原因，是因為他們內心覺得不得到這個產品，會難受一輩子，擁有這個產品，是一生最大的幸福。讓客戶時刻對企業產品形成流連忘返的感覺，從心里上深深客戶，這個是需要企業花代價去研究的一件事情。

    很多企業的產品失去本有的個性，沒有把自己產品的符號打入消費者的心里，僅是一個勁地從價格上吸引客戶，久而久之這種價值的后勁會逐漸喪失，在許多年后，企業的競爭力也消失殆盡。產品，不能夠給客戶留下強有力的感覺，僅是成為消費者暫時緩解生活壓力的一種替代品，一旦生活質量提高，這些產品就會被消費者無情淘汰。

    情感的東西最難割舍，把產品賦予情感，不論是客戶傳統意識中的（思鄉情感、懷舊情感、……），還是產品本身要帶給他的（尊貴、榮耀、高雅、……），只有與客戶的距離更近，這給客戶的心里沖擊力才會更強，也會讓客戶為了它，忘記它的價格及其他在企業看來重要，客戶看來次要的東西。

    把縮短特定時期的時間差和強化產品利潤真空，作為企業核心競爭力的一部分。縮短客戶為瘋狂購買某樣產品的時間差，是增加客戶購買次數的關鍵，強化產品利潤真空，是保持企業競爭優勢的關鍵。將兩者很好地結合，那么，對企業來說，利潤的增長就不成問題，也就成為企業競爭的核心競爭優勢之一。