尖銳化營銷，小企業打市場的絕招

    近日，不斷有國內的朋友在網上或者電話里咨詢我的尖銳化營銷理論，正巧，上周我去濟南故事廣播做節目時，談的也是我的尖銳化營銷的話題，當時是電話接連不斷，聽眾應者如云。電臺的陳濱和王萌告訴我，由于連日來打進電話咨詢尖銳化營銷的朋友太多了，這讓他們應接不暇，很希望我本周再去接聽一下聽眾的電話。這不，今天（11月10日）中午12點5分，邵珠富將再次去接聽讀者的咨詢，為協助一些企業主更好地理解尖銳化營銷理論，一大早準備了一番，以期對企業主理解尖銳化營銷有著更多的幫助。

    分享是幸福的、也是快樂的，現邵珠富將準備的簡單的提綱內容公布，以饗讀者——

    1、尖銳化營銷是一種非常適合于一些中小企業的營銷模式。相對而言，中小企業實力不是很強，可利用資源有限，找不到市場切入的合理方式和捷徑往往很難生存，在此種情況下，通過尖銳化營銷的方式，巧妙地切入市場，可達到四兩撥千斤的目的。如，同是花生油，魯花的營銷模式可以考慮鈍營銷，但第一坊呢？則只適合尖銳化營銷。這不是由企業意愿和喜好決定的，而是由企業實力決定的。誠如一個力大無比的武林高手，你可以使用流星錘，也可以使用關公大刀，而一個柔弱的美女則只能使用雙劍合璧等模式戰勝敵人，道理非常簡單；

    2、尖銳化營銷元素包括，在相對成熟的市場中尋找市場“縫隙”、在平淡的產品中發現“亮點”、用深得人心的“技巧”巧妙地推廣，進而達到以最小投入獲得最大回報的目的。比方說，昨天中午一位老板請我吃飯，這位老板是修車行業的，但從企業的名字上來講，它起了一個不倫不類的名字“匯統”，消費者是很難記住并感興趣的。我給他打造了“憨哥修車”的形象，并找了一位漫畫家大師設計了一款獨特的LOGO，一副憨態可掬的形象。從消費心理學上來講，大多數消費者還是喜歡和“憨厚的”而不是“精明的”老板打交道，而“憨哥修車”很容易給人一種親近感，所以這就是一種與消費對接的最恰當的方式。通過尖銳化營銷的方式，打造“憨哥”形象，讓消費者易于接受，這就是尖銳化營銷的一個小小的應用。

    3、昨晚也是一個老板請我吃飯，這是一位經銷酒水的美女老板，她賣的是茅臺鎮產的一款白酒，和茅臺酒有著同樣的工藝、同樣的產地、同一條河的河水、同樣的原材料、同樣的釀造方法、甚至是同一個釀酒調酒大師釀制出來的酒。酒桌上，他用盲測的辦法讓我們品一下哪一種是茅臺酒、哪一種是他們的酒，結果大家一致得出結論是，右手邊的酒好喝，而這款酒正是他們提供的酒，而左手邊的酒才是茅臺。

    毫無疑問，在品質上，他們的酒水品質并不比茅臺差，但為什么賣不過茅臺酒呢？邵珠富指出，這說明他們是一款“有品無牌”的產品，因為茅臺賣的不僅是酒水，還有相當強的影響力、知名度和美譽度。而這款產品呢？眼下沒有知名度、美譽度和影響力，僅僅是品質比較過硬。也就是說“品牌”二字他只有一個“品”而沒有“牌”，所以肯定賣不過茅臺。

    同樣是這款酒，昨晚我給出了一個稍微有點“壞”的營銷思路——打架營銷。

    大家都知道，全世界范圍內，幾乎任何一個品類的產品，其實都有一個強有力的對手，比方說洋快餐方面的麥當勞和肯德基，可樂方面的可口可樂和百事可樂，國內牛奶市場的上伊犁和蒙牛，家電商場的“美蘇”大戰國美和蘇寧，甚至包括濟南市場上的“王二小”和“王小二”炒雞等等，上升到國家的高度上來講，過去的蘇聯和美國都是世界上最強的兩個國家。

    昨晚我給這位美女老板策劃的是“兩臺之爭”，他們酒水的名字當中也有一個“臺”，與茅臺的“臺”，所以稱之為“兩臺之爭”。由于茅臺已經家喻戶曉有相當高的知名度，通過挑起“兩臺之爭”，可以讓他們的國臺酒達到狐假虎威的目的，不論最終結果如何，“國臺酒”肯定是最后的贏家，知名度提高是沒有任何問題。眼下，在品質不差的前提下，知名度的提高才是他們當務之急的戰略目標，而借茅臺上位是我給他們打造的一個營銷策略，而茅臺肯定是不敢、不愿甚至是不想去計較的。

    4、在這方面，我曾經寫過一篇文章《五糧液應該學學獅子思維》，當時五糧液正準備和一款名叫七糧液的酒打官司，我就給五糧液的負責人支招，列舉了“獅子躲開瘋狗”的故事，結果他們茅塞頓開，不再糾纏。故事在這里可以和大家一起分享，說的是大獅子看見遠遠跑來一只瘋狗，就趕快催促小獅子躲開，小獅子非常不解，說我們“是獅子，難道還要怕一條狗嗎？”大獅子反問：“如果我們打敗一條狗對我們有什么意義嗎？”小獅子答“不會的，我們是獅子嘛”。大獅子又問：“如果我們一不小心被瘋狗咬上一口呢？”小獅子答“肯定很倒霉，還得打狂犬疫苗。”“所以嘛”。小獅子明白了。

    如果當時五糧液去打那場官司，面臨同樣的一個問題，打贏一個與縣級小酒廠的官司，說明不了任何問題，如果一不小心輸了，自然很倒霉。以五糧液的知名度，他不需要打官司出名，但七糧液需要，所以，后來五糧液集團的領導采納了我的建議，沒有打這場官司。

    5、其實在濟南，酒店行業采用尖銳化營銷的例子更多了，像湘鄂情懷我們給打造的尖銳點是“魚頭專家”，邵珠富給一家小店食海會心的小店打造的是“濟南肥腸王”“肥腸專家”的形象，我給舜和國際打造的營銷突破點是“蘋果牛扒”等，對這些店，我們都是在幫助尋找一個尖銳化的突破點，進而推向市場并且一舉取得成功的。

    6、眼下我經常會接到國內做營銷的朋友咨詢我的尖銳化營銷，每日 都至少接到幾十個電話或者QQ在線咨詢，他們大多表示了對我的尖銳化營銷理論的興趣，濟南的企業平均每日 也得有十幾家企業主咨詢同樣的話題，但尖銳化營銷理論理解起來非常簡單，但如何正確、合理、科學地運用才是問題的關鍵。也就是說，尖銳化營銷理論做營銷成功與否，是“戰術主導”而非“戰略主導”的成功，你可能知道要干什么，也知道應該怎么做，但決不等于你會干什么或者能干好什么，“做了”和“做好了”有時候是一個差距非常大的概念，大家如果有興趣的話，可以通過其他方式繼續和我探討尖銳化營銷的技巧。