新營銷環(huán)境下的渠道順風車

    在日常生活中，有大量搭乘順風車的現(xiàn)象。在產(chǎn)品營銷中，搭渠道的順風車更是一種低成本、高效率的好選擇。各種品牌的手機搭乘中移動、中電信、中聯(lián)通等公司的順風車銷售；家飾用品搭乘家具產(chǎn)品的順風車銷售；汽車售后服務搭乘4S店的順風車銷售；供電局等搭乘超市的順風車收費；喜洋洋搭乘迪士尼的順分車實現(xiàn)騰飛；低值品甚至山寨產(chǎn)品搭乘品牌型產(chǎn)品的銷售渠道，等等。

    一般而言，具備搭渠道順風車營銷的產(chǎn)品間都有一定的關聯(lián)性或互補性。為便于廣大企業(yè)參考借鑒，筆者特總結提煉如下渠道順風車搭乘思路：

    1.有消費互補性的產(chǎn)品可相互搭借對方的渠道銷售。如雙匯肉類連鎖店兼營日常用品；蛋糕房零售奶制品、飲料制品；早餐店兼營牛奶產(chǎn)品；酒水、飲料、香煙等在酒店渠道銷售等，都是最常見的渠道搭車現(xiàn)象。在酒水行業(yè)，甚至演化到酒店渠道在企業(yè)銷售渠道架構中占據(jù)主導，各企業(yè)惡性競爭爭奪酒店渠道專賣權的地步。

    2.有消費互助性的產(chǎn)品間相互搭車銷售。武漢鄉(xiāng)品匯科貿(mào)有限公司是一家通過電子商務渠道專營酒水的經(jīng)銷商，2011年10月份，筆者建議該企業(yè)將解酒茶作為白酒的促銷品配套銷售，春節(jié)期間產(chǎn)生了出奇好的效果，同品牌白酒銷量超過往年3倍還多，這除了正常的銷售增長外，渠道搭車式促銷活動產(chǎn)生的輔助效果功不可沒。

    3.在功效或群體上有一定主從性的產(chǎn)品間可相互搭車銷售。嬰童店兼賣孕婦產(chǎn)品，既可實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，又能鎖定未來消費群，可謂是一箭雙雕的好方法。藥店渠道兼賣飲料、食品、保健品、禮品等都是這種方式的體現(xiàn)，且均實現(xiàn)了渠道的跨界。

    4.在銷售季節(jié)上有互補性的產(chǎn)品間互相搭車，并可有效平衡淡旺季差異，分攤經(jīng)營成本。如飲料商賣酒水、食品商賣飲料、專業(yè)禮品商拆掉包裝零售內(nèi)容物等方式，均可實現(xiàn)新的增長點。

    5.搭專業(yè)非營銷渠道的順風車銷售產(chǎn)品。大量飲料、食品類企業(yè)通過網(wǎng)吧渠道銷售產(chǎn)品業(yè)績絕佳；食品、飲品類產(chǎn)品搭借上飛機、火車渠道銷售形式可人；寧夏紅集團借助中國郵政物流銷售枸杞酒，一年增加了近5000的營業(yè)額，大量月餅廠通過郵政物流系統(tǒng)銷售月餅，也均斬獲頗豐。其實，一些帶有禮品性質(zhì)的產(chǎn)品均可搭借上述渠道的順風車，當然不可回避的是開辟這類渠道的公關營銷成本。

    6.搭借國家壟斷產(chǎn)品渠道的順風車。近年來，有不少企業(yè)和各區(qū)域的鹽業(yè)公司展開深度合作，鹽業(yè)公司也廣泛涉足非鹽產(chǎn)品銷售，雙方互惠互利，既提高了渠道的利用率，又實現(xiàn)了各自銷售業(yè)績的增長。同時，大量食品類、飲料類企業(yè)搭借中石油、中石化的加油站便利店渠道銷售產(chǎn)品，業(yè)績走勢喜人。這些都可謂資源整合的好案例。

    7.搭借國家階段性政策的順風車建立銷售渠道。2004年后，國家大力倡導“千鄉(xiāng)萬店”工程，有不少經(jīng)銷商、連鎖超市、甚至便利店借助政策扶持，廣建銷售網(wǎng)絡，實現(xiàn)企業(yè)短期內(nèi)的超常規(guī)發(fā)展。

    8.在炒得火熱的電商行業(yè)，人氣就意味著財富，許多建立了人氣的網(wǎng)商開始引入產(chǎn)品銷售，也是不錯的選擇。

    上述從常見的八個方面簡單介紹了渠道搭車的類型。筆者相信，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，還會出現(xiàn)大量的搭車機會與搭車行為。但市場經(jīng)濟萬變不離其宗，無論是流行甚廣的大師級專業(yè)定位理論，還是后來小子的混合營銷主張，都從與消費者深度溝通和滿足消費便捷性的角度提出。因此，市場經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)要想被消費者接受跟上市場發(fā)展的需求，我們思維的發(fā)散原點永遠應該從“一切為了消費者”這個角度出發(fā)，因為只要消費者的最終需求才是營銷歷史車輪的前進方向。