三步走，進(jìn)入暴利營銷世界

    有什么樣的思想就有什么樣的企業(yè)。大辰天聯(lián)張華平認(rèn)為思想決定行動，而行動塑造企業(yè)。要想改變企業(yè)，那么首先就要從思想開始。改變企業(yè)的發(fā)展思路并不像一個人參禪悟道，跨過去就可以脫胎換骨。企業(yè)作為一個經(jīng)濟(jì)團(tuán)體組織，根據(jù)它的組織構(gòu)成，那么要將它從大眾思想中解放出來，往往要經(jīng)歷三個步驟。

    首先，領(lǐng)導(dǎo)層的思想轉(zhuǎn)變。領(lǐng)導(dǎo)層是企業(yè)的核心，管理層的思想決定了企業(yè)的發(fā)展的方向。企業(yè)選擇暴利營銷的模式，首先領(lǐng)導(dǎo)層就必須在思想上脫離大眾營銷的模式，掌握暴利營銷的根本。這樣才能確保企業(yè)在之后的運(yùn)作中不會出現(xiàn)方向性的問題。這是企業(yè)能否進(jìn)入暴利營銷世界的前提條件。

    第二，管理層的思想升級。管理層在其中具有承啟的銜接作用，他們決定了領(lǐng)導(dǎo)層的思想能否準(zhǔn)確的傳達(dá)下去，是企業(yè)實(shí)踐重要組成。不同的企業(yè)情況有不同的方式對管理層進(jìn)行思想升級。但基本可以分作兩種，即整體升級和區(qū)隔組建。前者是把企業(yè)當(dāng)作整體進(jìn)行思想升級，以確保企業(yè)可以集中力量進(jìn)駐暴利領(lǐng)域；后者則是在企業(yè)原有基礎(chǔ)之上以全新的思想另外打造新的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，這樣一來企業(yè)就可以形成集團(tuán)化的運(yùn)作模式。

    第三，操作人員的思想貫徹。很多企業(yè)會忽略基層員工的思想工作，其實(shí)這是非常錯誤的做法。按照二八定律，企業(yè)的資本和權(quán)利固然是掌握在少數(shù)人的手里，但構(gòu)成少數(shù)的權(quán)利和資本的正是多數(shù)的基層員工。作為企業(yè)核心競爭力之一的人才資源，絕大部分需要依靠企業(yè)自身的培養(yǎng)和呵護(hù)。高層的思想能否傳達(dá)到基層將決定產(chǎn)品的產(chǎn)出的最終形態(tài)。所以對基層的操作人員進(jìn)行思想的貫徹是企業(yè)能否進(jìn)入暴利營銷世界至關(guān)重要的因素。

    二、走進(jìn)來

    有了思想，那么就進(jìn)入了實(shí)際操作的階段。大辰天聯(lián)張華平認(rèn)為要進(jìn)入暴力營銷世界，首先就要進(jìn)入高端市場。現(xiàn)在這樣品牌林立的市場，要建立完整的品牌并不是難事，但要使品牌由大眾轉(zhuǎn)入高端領(lǐng)域卻并不簡單。那么走進(jìn)高端產(chǎn)品世界要注意些什么呢？大辰天聯(lián)認(rèn)為有幾個原則是一定要遵守的。

    1、獨(dú)立化運(yùn)作原則：企業(yè)在選擇暴力營銷以后無論是選擇舍棄大眾品牌還是依托大眾

    品牌，都必須對高端品牌進(jìn)行獨(dú)立化運(yùn)作。首先是與自身大眾品牌的區(qū)隔，這是由產(chǎn)品的不同定位決定的。而從市場來說，高端品牌需要于大眾化品牌有明確的界線，這就要求企業(yè)在市場經(jīng)營、渠道開拓、終端布局以及營銷推廣都必須要用另一套方式去運(yùn)作。

    2、集中化原則：高端品牌區(qū)別于大眾品牌的一大特性就是消費(fèi)群體比較集中。雖然數(shù)

    量相對較少，但這部分人群對產(chǎn)品的質(zhì)量，品牌的內(nèi)涵等綜合要求都相對較高。企業(yè)要在高端品牌領(lǐng)域站住腳就要集中力量對產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行把關(guān)，對品牌形象各個方面進(jìn)行區(qū)隔塑造。

    3、堅持原則：對于一向從事大眾經(jīng)營的企業(yè)，高端品牌的建設(shè)不會是一帆風(fēng)順的。

    業(yè)也必定會感受到來自市場輿論以及內(nèi)部問題的壓力。這個時候就需要企業(yè)堅持自己對合理暴利的追求。卡士奶在初期如果沒有堅持酒店渠道的開拓，就不會有今天的市場地位。

    三、走上來

    從高端品牌到暴利品牌的升級，必然會遇到一個相對較長的瓶頸期，我們稱之為沉淀期。這是不可避免的階段，但就其時間而言，大辰天聯(lián)張華平認(rèn)為完全可以通過特殊的營銷推廣手段來縮短。

    首先，圈子的構(gòu)建和維護(hù)。名車銷售往往伴隨者品牌俱樂部的運(yùn)作，LV、勞力士等則將原本就存在的富人圈子作為自己的消費(fèi)對象。綜合而論，不論大小，暴利產(chǎn)品的推廣和銷售必定促成或者依托圈子。不論圈子原本是否存在，當(dāng)暴利產(chǎn)品與圈子形成關(guān)系以后，就需要產(chǎn)品不斷推進(jìn)圈子文化的構(gòu)建和深化。例如，奢侈品常用的品鑒會，一方面?zhèn)鞑テ放疲€(wěn)固已有的消費(fèi)群體，另一面有目標(biāo)的吸納新鮮的消費(fèi)人群，保障品牌的可持續(xù)性。

    其次，高端活動的輔助。上面提到的品鑒會是高端活動的常見手段。其他常見的手段還有：

    1、限制性定制：勞斯萊斯在被寶馬收購之前一直保持著申請—>調(diào)查審核—>批復(fù)的嚴(yán)格程序，以此來確保勞斯萊斯的擁有者在財富、地位、聲譽(yù)等各個方面都和產(chǎn)品品牌相襯，這一手段可以說將品牌做到了極致，理所當(dāng)然地使勞斯萊斯獲得了含金量極高的品牌沉淀。（寶馬廢除這一程序的原因?qū)嵲诹钊速M(fèi)解。）

    2、限額預(yù)約銷售：世界著名的奢侈品牌如DIOR、CHANNL等等鋪面的產(chǎn)品大都限額銷售，而新品上市前，往往會給各個鋪面分配限定的名額，消費(fèi)者光有錢是不夠的，還有提前預(yù)約到名額才能拿到。

    3、購買權(quán)利的限制：一些高端品牌還會推行會員制度。這種會員制度與現(xiàn)在市場上流行的什么打折優(yōu)惠是完全不同的。而是消費(fèi)者要想購買產(chǎn)品就一定有具備一定的資質(zhì)，這樣的資質(zhì)是被企業(yè)認(rèn)可并頒發(fā)證明的。而新會員的加入除了基本的資質(zhì)外往往還被要求有老會員的推介擔(dān)保才能通過。這樣的方式其實(shí)和勞斯萊斯早年的策略是異曲同工的。

    現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)沉溺在舊的經(jīng)營模式中走不出來，一直深受束縛，除了思想沒有與時俱進(jìn)外，缺乏危機(jī)意識也是非常重要的因素。蒙牛在創(chuàng)業(yè)之初就不斷突破，在大眾市場占據(jù)領(lǐng)先地位之后，依舊努力拓展新的領(lǐng)域，這才有了特侖蘇，他們依靠的就是危機(jī)意識。企業(yè)只有發(fā)現(xiàn)自己原地踏步的可怕才會有不斷前進(jìn)不斷革新的勇氣。

    從大眾市場脫離走入暴力營銷。需要一種魄力，一種勇氣。保利營銷之路，需要企業(yè)將這樣的精神貫穿發(fā)展前進(jìn)的整個過程當(dāng)中。