八招做好現場展示活動

    在傳統的銷售渠道中,廠家非常講究渠道通路的建設。包括產品的下貨和上柜時間，產品到達消費者手中的時間。渠道通路的暢通是實現產品銷售的最重要環節。而在通路的擴展中，現場展示活動是最能直觀地展示產品的信息和賣點，實現產品和消費者的零距離溝通，并能通過人員推動的方式提升銷售額。這也是目前一到節假日就有很多的廠家蜂擁而至在大型的購物中心、步行街、超市以及人流量大的繁華地段舉辦現場展示產品的目的。

　　作為促進產品銷售的重要手段和提升公司品牌形象的重要載體，現場展示活動展示公司的產品和所需要表達的特定信息，從而達到消費者提高對產品購買興趣和品牌推廣之雙重功效。

　　在現場展示活動中，一般都是由公司在當地的分公司或者辦事處的市場策劃部門負責實施和組織的。作為具體的組織實施者，企劃員在其中扮演的角色十分重要，是現場展示活動能否取得成功的關鍵點所在。在具體的現場展示活動執行中，筆者結合自身近十年的實踐經驗，在人員和事件的調配和計劃 上進行有效組織和實施，每次都取得比較好的效果?？偨Y起來有“八招”?！　?

　　第一招：明確目的

　　盡管每次現場展示活動是最終以促進銷售、提升公司品牌形象為目的，但具體到每次現場展示活動，可能每次的目的都不一樣。這就需要在對該次現場展示活動的目的有一個清晰和明了的認識。在所有參加的工作人員中進行宣講和貫徹，以圍繞本次活動目的有條不紊地開展各項準備工作。

　　一般來說,舉辦現場展示主要針對的是：

　　1、新產品投放市場；

　　2、有促銷活動的舉行，可以推進促銷達到新的高潮；

　　3、加強產品在當地的知名度，提高當地消費者對產品的認識；

　　4、為后續產品的銷售產生持續的影響力。　　

　　第二招：尋找場地

　　展示場地的選擇對做好一場現場展示活動至關重要。場地的選擇是保證足夠的人流的基本保證，也是現場展示效果最大化的基本要求。現場展示場地要求至少需要滿足以下條件：

　　1、人流量大；一般是人流集中的步行街、大型超市或者購物中心；

　　2、配合產品定位，尋找特定的消費人群集中的地方作為現場展示活動的場所；如舉辦手機活動，一般在手機賣場集中的場地或者家電連鎖賣場附近；日用化妝品舉辦活動，一般選擇年輕人集中的商場、超市等等。

　　3、配合品牌形象，現場展示活動的場地選擇還必須考慮到與企業的品牌形象相匹配，同時，必須參考場地租金以及費用預算等條件綜合選擇。

　　作為現場展示活動的具體執行人，企劃員應熟悉符合上述要求的地點，包括大型購物中心、大型戶外廣場及其他有特色的地點，并向當地分公司或者辦事處處提供建議活動地點，當活動地點和時間初步確認后，企劃員應盡快聯絡該地點的物業管理部門，咨詢租用價格，并確認是否租用該場地?！　?

　　第三招：編制活動具體計劃

　　俗話說，“凡事預則立，不預則廢?！币虼耍环菰敿殹⒕唧w的現場展示活動操作手冊或者企劃書是保證一次活動能否取得成功的重要保證。企劃員應根據當地市場的不同情況和需要做出相應的活動計劃，盡可能詳細、具體，做到具體分工，使參與的人員各司其職，做好有條不紊。

　　一般來說，在現場展示活動開始前一兩天，應該召開動員會，向參與該次活動的主要工作人員詳細解釋該計劃，包括展示方式、人手計劃 并出具書面的人員計劃 表并切實落實到人等?！　?

　　第四招：活動前的準備工作

　　每次現場展示活動前，都必須準備足夠的物料和宣傳資料，并進行清點，以保證現場活動之用，同時必須預留部分備用，以備不時之需。

　　基本的展示活動必須具備下列事項，活動開始前需要檢查是否齊全：

　　1、展板、展具、產品模型、陳列架

　　2、電視、錄像機、錄像帶

　　3、統一的促銷服裝（發到每一位參展的促銷人員手中），并要求必須穿戴

　　4、經過學習 的臨時促銷員

　　5、產品宣傳資料，活動宣傳資料

　　6、禮品　　

　　同時，還有以下事項需要確認：

　　•與場地租賃方確認進場時間

　　•計劃 展具進場

　　•按照效果圖擺設、布置場地

　　•把工作人員分成小組，并指定專人負責

　　•人員在活動開始前一小時全部到位。

　　第五招：活動進行時

　　無論何種方式的展示活動，無論其規模有何不同，展示活動的靈魂依然是產品的展示、演示和介紹，因此熟悉產品是企劃員督導每個參與活動人員應具備的基本條件。

　　在展示活動中，會有臨時的促銷員參與，作為該次現場展示活動具體負責組織和實施的企劃員，應以身作則，提高整個隊伍的士氣，起到領導作用，并按照活動計劃，合理計劃 人手，照顧全場，處理突發事件，保障展示活動的順利進行。

　　在現場活動時，需要按照步驟持續推進，不得在現場以個人意志臨時改變活動流程和活動形式，否則稍有不慎，就會滿盤皆輸?！　?

　　第六招：監控效果

　　在現場展示活動中，評價一個活動是否具有吸引力的方法有很多，比如行人駐足參觀的時間長短、主動索要產品說明的主動性大小，參觀者參加現場活動的積極性、對產品了解的深入度等等，都可以作為監控活動效果的有效手段。

　　目前，業界比較接受的關于活動效果的監控手段是從參與人員的數量和停留的時間等方面來進行評價。同時，現場展示活動信息的傳遞廣泛程度是衡量展示活動是否成功的最重要的標準之一。行人或者參觀者接受該次現場活動的接受度分為三個層次：

　　1、淺層宣傳：就是參觀者途徑現場展示，參觀時間不超過1分鐘,取走宣傳單張和資料。這種行為的結果就是行人或者參觀者知道有廠家在進行現場活動，并且有可能知道廠家的名字。據抽樣調查統計，在行人或者參觀者離開活動現場后100米遠的地方進行問訊調查，只有48％的行人能夠準確的說出舉辦現場活動的廠家或者品牌的名字。

　　2、中層宣傳：就是行人或者參觀者瀏覽了整個展場，參觀時間超過３分鐘，取走宣傳單張，聽取部分產品介紹宣傳結果；對廠家進行現場活動有初步的認知和興趣，知道現在展覽的產品型號和其大致形象。事后的統計數據顯示，這種行人或者參觀者對廠家和產品的認知度較淺層宣傳有較大提升，活動的有效到達率比較高。

　　3、深層宣傳：就是行人或者參觀者參觀時間在５－１０分鐘左右及參觀完全場，聽完一種以上的產品介紹。他們有興趣提出有關產品或公司情況的問題，清楚展覽中的一種或以上的展出產品的優點，可能對其中一種產品產生購買興趣。并且還仔細詢問促銷活動，以便給自己帶來最大的價值。這部分參觀者可以稱之為潛在或現實的消費者，在促銷活動的帶動下，完全有可能采取購買行動。 　　　

　　第七招：結束撤場

　　活動結束后，由于大部分員工經過一天或者幾天的連續奮戰，已經有了厭倦感，同時也感到比較疲憊。在這個時候，企劃員應提前主動計劃 活動結束后的工作，包括展板、展品的離場，運送到其指定地點，支付場租和臨時促銷足的薪金等。在撤場的過程中注意安全，不要出現安全事故，做好財物的清點工作和交接工作?！　?

　　第八招：評估和總結

　　對現場活動進行評估和總結，既是對本次活動成功的褒獎，也是對下次活動更加成功開展的借鑒。因此，每次現場展示活動結束后，都應該撰寫評估和總結報告，總結成功經驗，并進行實事求是的評價。

　　一般來說，在該次現場活動結束后3天，參加活動的企劃員應及時分析和總結，提交一份完整的活動評估報告，內容至少應包括：

　　1、活動的人流量情況

　　2、活動的效果（如當地消費者的反映和喜好程度等）

　　3、對以后舉行此類活動的建議

　　4、活動的大致費用的計劃 情況

　　5、參與活動員工對此次活動的評價

　　6、成功之處和需要改進的地方