產業互聯網平臺：連接人的生意

 　　什么樣的行業適合進行互聯網改造？首先，供應鏈要足夠長，這意味著供應鏈上層級眾多，中間商眾多，才有通過互聯網平臺的“去中介化”操作空間。

 　　其次，供應鏈上的企業要足夠分散。如果某一端過于集中，B2B平臺則會喪失存在的價值。這也是一個類似科通芯城模式的美國公司會失敗的原因，因為美國制造業的集中度遠遠高于中國。另外，SKU品類豐富十分重要，如果供應鏈上的品類過少，也容易在供應鏈上形成線下的強勢角色，讓B2B平臺無法產生。

 　　從找鋼網的案例可見，最好是在一個產能過剩的行業中搭建B2B平臺，這樣平臺企業才有可能通過互聯網聚合下游買家的力量，重新設計各利益方的角色。此外，行業規模同樣也制約著B2B平臺的規模，一般而言，那些拿到大額投資的平臺公司，面對的都是萬億級的行業。

 　　實際上，互聯網的作用是消滅信息的不對稱、并使得交易環境內信息通道扁平化。在很多企業內部，類似的信息化改造早已實施。但改造企業組織內部的商務流程，往往是大老板拍板，員工抵觸，久之也會習慣。產業互聯網平臺試圖通過信息化改造供應鏈上的交易流程，同時也會倒逼供應鏈上的企業實現信息化。

 　　如今，很多產業互聯網平臺通過免費模式聚攏上下游企業，寄希望于成立第三方物流和建立資金池來盈利。在美國，物流成本占商品總 成本的10%左右，而在中國，由于供應鏈過于復雜，物流成本往往要占總成本的30%到40%，因此物流是極有可能盈利的環節。另一方面，由于產業互聯網帶來了交易數據的充沛與透明，企業信譽、對資金的需求及還款能力可以清晰地呈現，這對金融機構來說也有著不小的吸引力。比如某輛大卡車安裝了匯通天下提供的智能硬件之后，車輛駕駛狀況的數據可以及時發送到平臺，微眾銀行就敢給予每輛車5萬元的授信額度。找鋼網則推出了“胖貓白條”服務，按照萬分之五的利率以日計息。服務上線后，小微客戶還款基本都在7天以內，也就是說這些客戶就缺7天的錢。以前他們向銀行借款，只能按月計息，浪費了三周的利息。白條服務大大節約了成本。

 　　產業互聯網平臺，一般而言有兩種經營模式——類淘*寶或類京東。前者純粹為企業間交易牽線搭橋，后者則有很一大部分貨品是由平臺采購，再賣給下游企業。這兩種模式各有利弊，后者對行業有更大的話語權和利潤，但有資金庫存壓力，同時需要自建倉儲。像找鋼網和科通芯城都有很大規模的直營業務。做平臺還是做頭牌之間的張力，是這類平臺需要拿捏的。比如，很多中小企業依然會選用二三線的IC元件產品，這是定位高端的科通芯城直營所不能覆蓋的，所以它在平臺上引入了第三方IC元件供應商。

本質依然是人的關系

 　　線下的經營服務能力，是很多產業互聯網平臺成功的關鍵，因為不少行業產品和服務存在著集散地屬性。即便是以數據和金融服務為產品的匯通天下，也在今年5月后陸續在各大城市開設門店，服務于本地的車隊。

 　　雖然訂單流、物流、資金流貫穿交易的始終，也直接產生價值，而人在供應鏈上的價值，對這類產業平臺而言更不可忽視。用科通芯城CEO康敬偉的話說，表面上是企業和企業的連接，一種B2B的生意，但歸根到底，還是人在進行交易的決策，背后仍然是人和人之間的關系。所以科通芯城早早和微信合作，建立起針對企業采購者的互動方式。同樣，翟學魂也稱人和人之間的關系是生產關系，改變了人和人之間的關系，就改變了生產關系。

可以嫁接企業級服務

 　　在企業級服務領域，中國企業與美國企業相比仍有很大的差距。過去一年，美國有超過15家企業服務領域的企業上市，募集資金70億美元，總市值超過400億美元。其中包括Zendesk、Hubspot等明星企業。雷軍看好中國未來的企業級服務，他認為，未來中小企業的管理應用還處于萌發階段，基于移動互聯大有前景。

 　　而產業互聯網平臺，非常有可能嫁接出企業級服務的新市場。例如匯通天下，一方面以數據服務和金融服務的方式介入物流行業的供應鏈，一方面也是軟硬件加互聯網平臺的企業級服務，并由此改變了行業的游戲規則。目前，科通芯城也有10%的收益來自企業級服務。