宜家30年，你想一朝實(shí)現(xiàn)？

　　危機(jī)：片面追求商業(yè)模式，催生急于求成的眾生相

　　互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，市場(chǎng)上確實(shí)出現(xiàn)了許多快速躥紅的明星企業(yè)和明星企業(yè)家，他們有著令人羨慕和仰望的成功商業(yè)模式，并顯示出極強(qiáng)的商業(yè)力量。加之“雙創(chuàng)”的滾滾洪流，將眾多人都推到了追求先進(jìn)商業(yè)模式的急行軍中。眼見許許多多的課堂、論壇和聚會(huì)，都被卷入“路演式”的名利場(chǎng)，市場(chǎng)上也催生了“商業(yè)計(jì)劃書撰寫”的大量服務(wù)需求。

　　但凡你有點(diǎn)耐心，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些路演者向你所展示的，不過是他的商業(yè)計(jì)劃設(shè)想，他忽悠著別人，也在無形間忽悠著自己和團(tuán)隊(duì)。擅長(zhǎng)舞臺(tái)表演的他，也只愛看明星的舞臺(tái)秀，完全忽略了別人臺(tái)下十年功的付出和積累。

　　追求商業(yè)模式的先進(jìn)，本無可厚非，但我們得首先回答兩個(gè)問題：第一，你是將重心放在商業(yè)，還是模式上？第二，你的商業(yè)模式是刻意設(shè)計(jì)出來的，還是依據(jù)商業(yè)邏輯推導(dǎo)出來的？?jī)蓚€(gè)問題都同指一個(gè)核心，即商業(yè)的本質(zhì)：顧客、需求和價(jià)值。如若把商業(yè)的本質(zhì)和邏輯看透了，摸明白了，模式也就水到渠成，如此形成的商業(yè)模式一定不會(huì)太差。所以，宜家說花了30年建立商業(yè)模式，遵循的就是商業(yè)的這個(gè)本質(zhì)和規(guī)律，其成長(zhǎng)歷程處處體現(xiàn)著它深鑿于此的探索、實(shí)踐和打磨。

　　根源：產(chǎn)品和技術(shù)思維太過根深，“客戶洞察”卻顯膚淺和初級(jí)

　　顧客是企業(yè)的目的，也是商業(yè)的原點(diǎn)。道理好像都懂，但實(shí)踐是另一碼事：基于泛泛的市場(chǎng)和銷售反饋、公開或網(wǎng)站獲取的資料、內(nèi)部的幾個(gè)討論會(huì)、技術(shù)部門的閉門測(cè)試，甚或老大的直覺，就開始給客戶畫像，然后寥寥幾個(gè)數(shù)字就算完成客戶洞察了。

　　一個(gè)曾憑借產(chǎn)品和技術(shù)成功的企業(yè)或企業(yè)家，真要完全轉(zhuǎn)換到客戶驅(qū)動(dòng)的軌道上，確實(shí)不是輕易能做到的。因?yàn)閿橙司褪悄阕约海瑧T性與興趣會(huì)把你迅速拖走，耗進(jìn)產(chǎn)品與技術(shù)升級(jí)的快感之中。

　　1964年德魯克在其專著《成果管理》中就給我們敲了警鐘：“只有一個(gè)人真正了解顧客，那就是顧客本身。”一旦沒有去深度接觸與觀察顧客，了解其特性和行為，你就無法真的知道他是誰(shuí)，也就無法知道他是如何購(gòu)買、如何決策、如何使用你的商品的，更遑論他有什么希望，他認(rèn)為什么是重要的。這時(shí)就算是再先進(jìn)的模式和產(chǎn)品也無法撼動(dòng)客戶的購(gòu)買行為，因?yàn)槟悴涣私馑?/p>

　　出路：補(bǔ)上“客戶洞察”這一課

　　想必大家都逛過宜家，擁擠、人山人海，需要排隊(duì)停車、進(jìn)場(chǎng)、找購(gòu)物車、尋找商品、抄商品代碼和貨區(qū)號(hào)、走規(guī)定路線、自提、結(jié)賬、打包、裝卸、回家組裝，逛一次宜家不亞于一天超強(qiáng)體力活。但過一段時(shí)間，發(fā)現(xiàn)家里缺點(diǎn)啥，又會(huì)不由自主去宜家體驗(yàn)上述購(gòu)物活動(dòng)。

　　這是為什么？因?yàn)橐思野盐覀冏聊ネ噶耍o予我們的價(jià)值感太強(qiáng)、太誘惑，根本無法抗拒：錢花得值當(dāng)，買回的商品設(shè)計(jì)精良、功能強(qiáng)大、物美價(jià)廉；又是獨(dú)家產(chǎn)品，只有宜家才能找到的斯堪的納維亞風(fēng)格；激發(fā)了家居的靈感，知道家該怎么布置了；一站式購(gòu)齊的購(gòu)物體驗(yàn)，回家還可以享受D.I.Y的樂趣；愉悅的游玩式購(gòu)物，美食，孩子的游樂場(chǎng)⋯⋯這就是宜家對(duì)客戶的深刻洞察，無不彰顯其“為大眾創(chuàng)造更加美好的日常生活”的使命。

　　宜家的商業(yè)模式我們根本學(xué)不會(huì)，但其根植于“客戶第一”的思維與實(shí)踐，是我們可以學(xué)也最應(yīng)該去學(xué)的。當(dāng)我們真正明白這個(gè)道理，便會(huì)發(fā)現(xiàn)，商業(yè)模式根本不是目的，只是實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的手段罷了。也許那時(shí)，我們就能理解德魯克老先生的告誡了：是顧客決定了企業(yè)做什么。