銷售部和市場部的關(guān)系

    古語有云“倉量實而知禮節(jié)”。對工業(yè)品企業(yè)來講，只有企業(yè)運營順暢、資金流轉(zhuǎn)正常才有機會去考慮投資基礎(chǔ)研發(fā)：夯實產(chǎn)品力;考慮投資市場和品牌：提升品牌力。否則，就只有靠最原始的“ 銷售 力”去肉搏、去血拼!

    在這樣一種宏觀產(chǎn)業(yè)格局下，處于發(fā)展不同階段的工業(yè)品企業(yè)對工業(yè)品市場部的看法難免會有不同的認知：

    1、市場部=銷售部。有時候也叫做 市場 營銷 部，總之，部門成員基本上都是銷售和業(yè)務(wù)人員，市場部的職能隱約體現(xiàn)在公司的綜合計劃甚至領(lǐng)導(dǎo)拍腦門的靈感中。

    2、市場部隸屬于銷售部。這種情況下，市場部類似于銷售內(nèi)勤，主要是協(xié)助銷售人員整理文檔、管理合同以及協(xié)調(diào)發(fā)貨等。

    3、市場部獨立于銷售部。就大多數(shù)企業(yè)的實際情況而言，這類市場部主要側(cè)重于市場宣傳和品牌推廣工作，例如：組織展覽會、編輯企業(yè)簡報、撰寫通訊軟文、維護企業(yè)網(wǎng)站、完善企業(yè)VI系統(tǒng)及少量的媒體和相關(guān)部門公關(guān)聯(lián)絡(luò)工作。

    4、市場部對銷售部履行支持和管理職能。這種架構(gòu)下，市場部需要通過市場調(diào)研和內(nèi)部學習，既對目標市場有深入了解，又對企業(yè)產(chǎn)品有系統(tǒng)認識，在此基礎(chǔ)上，為企業(yè)量身定做品牌拉力提升的平臺、媒體信息及維持和發(fā)展與企業(yè)發(fā)展相適宜的公共關(guān)系、根據(jù)市場需求對產(chǎn)品管理提出建議。尤其重要的是，市場部還要根據(jù)公司目前發(fā)展現(xiàn)狀，對客戶關(guān)系管理、銷售和渠道管理提出一整套的解決方案并隨著市場發(fā)展不斷改進創(chuàng)新。

    如果把工業(yè)品企業(yè)的市場部比作一個人的話，那么他應(yīng)該具有下列能力：

    ①他深悉企業(yè)的使命與愿景，他為企業(yè)的榮譽而戰(zhàn)

    ②他洞察企業(yè)的核心競爭力和資源短板，他懂得通過精準定位來揚長避短

    ③他善于營造 企業(yè)文化 感召力和品牌影響力的“勢”并以恰當?shù)姆绞胶蛷姸柔尫?/p>

    ④他深悉企業(yè)的產(chǎn)品所帶給用戶的核心價值，他有能力將其放大到極致

    ⑤他洞察企業(yè)產(chǎn)品在目標市場中的優(yōu)勢和劣勢，他有能力引導(dǎo)決策圈的主流看法

    ⑥他善于調(diào)動渠道和銷售團隊的工作激情，并最大限度的從硬件和軟件兩方面來武裝他們

    ⑦他深悉“授權(quán)”和“人才”的重要性，掌握“該做什么”而放手“該怎么做”

    ⑧他善于將宏觀的市場戰(zhàn)略“肢解”為“1+1=2”并教給團隊成員怎么做……

    顯而易見，第4種認知是最為適合工業(yè)品市場部和銷售部關(guān)系定位的。