專賣店長九項修煉

    隨著連鎖行業的迅猛發展，眾多連鎖專賣店像雨后春筍拔地而起，同時造就了一大批專賣店長，她們以店為單位，攻城略地創造了一個又一個銷售奇跡。在眾多以終端店面為前端的企業，店長無疑成為了堅守城池提升市場占有率的重要力量，在業內流傳著這樣一句話，“一個優秀的店長可以帶活一個店，三個優秀的店長可以帶動一個城市”，因此一個品牌是否有眾多優秀的店長，就成為制約其終端發展的關鍵因素。到底什么樣的店長才是優秀的店長？什么樣的店長可以成為挑起一個專賣店的大梁？通過大量的市場走訪和眾多經銷商朋友的溝通，筆者認為有九項修煉是她們必不可以的成功因素。

    修煉一：店長角色認知

    作為一名有競爭力的店長，首先要認清自己的角色定位，知道自己是做什么的，這是方向性問題，也是其工作的指導思想，如果這點都概念模糊，那無論付出多大努力都會事倍功半。

    首先，店長是處在員工與老板（經銷商）之間的一個角色，起到承上啟下的作用。我們可以做一個形象的比喻，如果老板是婆婆，員工是妻子，店長就是老公，既要對老板負責，又要對員工負責，同時又要維護二者之間的關系，起到協調人的作用。

    其次，對老板而言，店長應起到支持者、建議者、執行者和承擔者的作用。作為一名下屬，要堅決執行領導的方針戰略，支持領導的各項決議，當然，如果有好的思路和建議，也必須及時與領導溝通，發揮自己的主觀能動性，為專賣店的發展貢獻力量。

    第三，對員工而言，店長就必須要起到管理者、領導者、激勵著、牧師、教練、榜樣和督導者的作用。作為員工的上司，店長必須能領導他們向著公司的目標去努力，同時對員工的思想、行為進行管理，以便提升工作效率，利用多種身份和職能將團隊帶大、帶強。

    修煉二：細致的店面管理

    店面管理是一項細致和繁雜的工作，就像一個家庭的家長一樣，大事小事都要抓，大項細節都要管，需要的是勤、細和耐心，是作為店長的基本功之一。

    日常的店面管理主要圍繞著店面、貨品、人和制度四個方面。店面包括對店面衛生、燈光、銷售道具、飾品、各種硬件設施的管理；貨品即是對店面上樣、樣品的保養、樣品衛生、樣品處理、樣品庫存、樣品價格、送貨和安裝的管理；人，是指對考勤、紀律、行為、心態、狀態、銷售任務的管理；制度，是指廣義的制度，包括對工作流程、績效考核、規章制度、報表等一系列的管理。

    店面管理看似繁瑣，實際上也是一個流程化得管理，只要各種規章制度和流程都制定完善，給店員學習 到位，后面只需要監督檢查就可以。

    修煉三：團隊建設

    一支富有戰斗力的團隊是店長的看家法寶，無論銷售任務的完成，和各項日常工作的執行，都是靠團隊的努力和分工來實現的，這是店長的資本和后盾。

    一名出色的店長必定有一支優秀的團隊，因此店長在選人、育人、用人和留人上要下大工夫，要善于處理團隊內部的矛盾，善于即用物質和精神等多種方式激勵自己的團隊，善于對團隊人員進行分工，善于對能力欠缺的員工進行輔導和培養。

    修煉四：高效溝通

    管理的本質就是溝通。作為一名優秀的店長，你是專賣店的核心，也是一個總協調者，不但要與老板溝通還要與員工溝通，不但要與公司內部其他部門溝通還要與客戶溝通，不但要與公司總部溝通還要與所涉及到的社會關系溝通，可以說是四通八達。這些溝通哪一點做不到都會導致各項工作難以銜接，造成流程不暢、管理混論，形成米諾骨牌效應，以致各項工作難以開展。

    面對不同的溝通對象，溝通的方式也各不一樣，必須仔細分析其地位、位置與矛盾所在，達到多方的制約與平衡。此外，店長需對不同溝通具體對象的性格加以分析，以做到有的放矢，通過筆者在終端常用的分析方法為血質分析法，將他們分為膽汁質、粘液質、多血質和抑郁質，對癥下藥，效果良好。

    修煉五：業績管理

    對專賣店考核的最終目標就是業績，如業績不理想，其他方面做得再好，也難說店長是一名理想的店長，因此創造良好的業績才是各種管理的終極目標。

    專賣店的業績取決于什么？無非還是那個公式，即銷量=客流量X成交率X客單價。要想將業績提升店長就必須在客流量、成交率、客單價這三個方面下功夫，首先通過店面活化、人員站位管理、顧客跟蹤與老顧客回訪增加進入專賣店顧客的數量，只有有了大量客戶進店才能保證銷量的基礎；其次，通過人員學習 、相互交流、銷售道具的使用、樣品的調整和促銷政策的實施提升成交比率，盡可能多的抓住進店客戶，減少資源的浪費；第三，利用產品組合和優惠政策、銷售技巧提升每一單的成交金額，盡量擴大客單價。如果能在這三個方面做足功夫，則店面業績想不提升都難。

    修煉六：會議管理

    會議有多重要？從中國共產黨建立之初到現在每年的兩會制度就能看得出來，會議既是溝通的機制也是學習的機制，既是管理的方法也是各種政策與戰略得以實現和實施的保障。

    在市場走訪中我們發現，凡是管理規范、業績突出的公司和專賣店都有著一些列的會議機制和會議管理辦法，他們利用各種會議實現了充分的溝通和學習，也通過交流碰撞出了很多行之有效的新火花。而那些沒有會議制度的專賣店大多只靠隨便的口頭來傳播信息，基本上是隨隨便便，團隊松松垮垮，缺乏一支團隊應有的凝聚力。有人說我們的店小，只有三、四個人，有什么話隨時就說了，又何苦這么興師動眾呢，形式主義是沒有用的。告訴你，麻雀雖小，五臟俱全，能省的我們可以省，但不能省的絕對不能省，想一想電視劇《亮劍》中，騎兵連長最后雖然戰斗到只剩自己一人也高呼口號的動人場面你就明白了。

    專賣店會議又包括哪些呢？一般來講包括早會、挽回、周會、月度會議、季度會議、年度會議、促銷動員會議和其他臨時增加的會議，每一種會議都要有一系列的流程和制度保障，會議是嚴肅的，不能隨隨便便，否則就失去了其應有的意義。

    修煉七：顧客管理

    顧客是銷量的來源，每一名顧客不僅自己會關注和是否購買某一品牌，還會影響到其他人的選擇與購買。在服務關注度越來越高的今天，如何提升顧客的最高滿意度，如何使更多的消費者選擇我們的品牌，如何使這些已購買顧客還會心甘情愿的給我們介紹更多的客戶，是我們工作改進的追求點，如果作為一個長期的項目來運作就是顧客管理。

    對于顧客的管理，我們和服務一樣分為售前、售中和售后。售前要做充分的宣傳，使顧客在進店之前就了解我們的品牌和服務，并提前建立客戶檔案；售中將每一個項目作出服務標準，給予顧客最好的服務，并針對顧客進行細分，不同類別的客戶給予不同的服務和管理；售后及時做好回訪與跟進，不是讓其滿意而是讓其感動。

    修煉八：目標管理

    專賣店管理是一個系統的管理項目，最終的目的是顧客滿意與感動和銷量的提升。但實現這兩個目的的過程則是各項工作的集合體，各種各樣的小過程連接起來才是一個大的過程，大的過程做好了，整個目的就順其自然的實現了。每一個小過程都有一個目標，如何順利完成各個小目標則是店長日常管理的重要工作之一。這就像跑馬拉松比賽，如果只盯著最后的大目標去沖刺你會感覺遙遙無期，沒有方向感，但如果你把整個過程劃分為多個小過程，一個目標一個目標的去實現，則整個過程就相對容易多了。

    目標管理的關鍵方法是PDCA循環圈，先做出完整的計劃，再去毫不動搖的執行，在執行過程中要跟進與檢查，發現問題后及時調整，然后在進入下一個循環。對目標的設定與管理要采用倒退的方法，然后強化執行力，強大的執行力是實現每一個目標的保障。

    修煉九：自我提升

    店長是專賣店的帶頭人和負責人，你的一言一行一舉一動都會影響你的員工，所以作為店長，就必須在多個方面進行自我提升，給員工樹立一個好的榜樣。

    自我提升分兩個方面，一個是樹立自己的管理風格，避開管理者的五大忌諱；另一方面從維持他人的自信及自尊、維持建設性的人際互動、激發部署主動的意愿、對事不對人和以身作則五點提升自己的領導力，將自我認知和定位從理論上、思想上落實到實際管理中。

    小結

    一名優秀的店長不是與生俱來的，而是在長期的管理和實踐中通過不斷的磨練和總結成長起來的，多實踐、多學習、多總結才能成長。最后送給讀者幾句話：思路決定出路，定位決定地位，胸懷決定規模，贏在執行！