高端產品的直銷渠道和傳統的渠道會產生什么沖突，低端產品直銷和傳統渠道會產生什么樣的沖突？直銷渠道存在，必定造成傳統渠道客戶流失，隆力奇有加盟店的直銷方式，跟傳統零售終端的沖突就會特別明顯。另一方面，高端產品方面，傳統渠道推廣更注重廣告宣傳，讓客戶了解、知道產品，才會形成購買；在直銷渠道，人們更注重口碑宣傳。我們做過一個市場調查，直銷客戶中超過80%只愿意接受朋友的推介。從低端產品直銷渠道和傳統渠道來看，除了客戶流失方面以外，由于目前隆力奇低端產品傳統渠道相對完善。基于穩中求進的原則，隆力奇的直銷首要目的是開拓新興市場，策略相對激進，這就會造成產品
銷售策略上的不一致。
低端產品渠道是隆力奇現金保證，沖突會造成銷售策略無法執行，廠家形象會受到一定程度的損失。隆力奇本身資源是有限的，不可能顧及到這么多渠道組合，如果顧及到這么多渠道現象，很容易導致顧此失彼。在目標上，隆力奇跟傳統渠道中間商的目標和策略肯定不一致，隆力奇從整體全局考慮，中間商從自身利益出發考慮問題。在資源分配上，由于渠道開始增多，資源必定會被攤薄，傳統渠道必然產生不滿。利益糾紛也是很重要的原因，隆力奇跟中間商可能缺乏一定溝通，這就會導致中間商擔心自己渠道受到威脅，擔心被拋棄，因而不滿或者抵觸。此外，隆力奇高端品牌形象在現有基礎上很難形成。
隆力奇目前嚴格區分產品渠道，只在傳統渠道做低端產品銷售，只在直銷渠道做高端產品銷售。這樣帶來的好處首先是可能不會產生沖突；第二點，資源分配可能會更有效；第三溝通上，傳統渠道不會因為直銷而感到威脅，可以緩和傳統渠道中間商和隆力奇之間的矛盾。
如何改進？肯定要穩定已有市場，積極開拓新的高端市場，要跟中間商形成利益共同體，可以進行廣告或者品牌方面推廣，強調合作關系，進一步溝通，減少誤會。第二，進一步區域性市場細分，可以在一二線城市主推高端產品走直銷路線，三四線城市和農村地區主推中低端產品，走傳統渠道。第三，開發高端市場，最重要是找準產品和市場定位，建立區別的、非替代的產品特性，確立新的品牌形象，包括通過國際化手段，類似于江南之戀這樣的廣告模式進行新的推廣，淡化原來給消費者留下的中低端產品的印象。
問答精選
問：現在直營人員成本很高，直銷帶來的高成本如何解決？
答：直銷的店鋪成本會大大減少，更高成本是人員費用。我們建議直銷只做高端產品，因為高端產品有相應的利潤空間，足以支撐營銷人員的費用。
隨機讀管理故事：《叫醒你的是什么》
杰克是美國紐約一家公司的主管，由于經濟危機的影響，杰克的薪水很低。杰克每天早晨6點多到公司，晚上8點多了還在公司加班，有時候甚至要忙到晚上10點多。
工作的勞累不算什么，可是讓杰克難過的是自己對這份工作已經沒有了信心，每天的工作僅僅是為了那微薄的薪水。
終于有一天，杰克再也受不了這樣的生活了，他請了假，去一個風景區散心。風景區有一處是釣魚的地方，于是杰克買了魚竿坐了下來，開始釣魚。煩躁的杰克釣了足足一個多小時，可是沒有任何收獲。
坐在杰克旁邊的一位老者，卻在一個小時的時間釣了很多魚。老者問杰克：“年輕人，在想什么呢，這么煩躁？”
杰克對老者說了自己工作上的不如意：工作很累，可是卻沒有任何成就感，而且薪水也低，更要命的是自己已經厭倦了這份工作。
老者默默地聽著，等杰克說完的時候，老者又問了一下杰克公司的情況，然后對杰克說道：“每天早晨叫醒你的是什么？”
杰克一下子愣住了，不明白老者是什么意思，杰克想了想說道：“每天回來都很晚了，一直到第二天早晨都很累，叫醒我的當然是鬧鐘了。”
老者搖了搖頭說道：“這就是為什么你會感到工作累而且沒有希望的原因，年輕人，你覺得每天叫醒你的應該是什么呢？”杰克不明白什么意思，滿臉疑惑地看著老者。
老者說道：“年輕人，每天早晨叫醒你的應該是夢想，而不是鬧鐘。”
杰克一下子愣住了，半天才明白過來，是啊，為什么自己會這么累，很重要的一個原因就是因為自己一直在為那些微薄的薪水而工作，而不是在為夢想努力。
杰克想起了大學畢業的時候，自己曾經立志要成為一個優秀的銷售專家，可是現在卻在一個小公司里混日子……想到這里，杰克再也坐不住了，他馬上回去辭職，然后開始尋找適合自己的銷售工作。
一個月后，杰克找到了一份銷售工作，雖然薪水比原來低很多，可是杰克卻干得很有興趣。1年后，杰克成為一家大公司的銷售主管；3年后，杰克成了著名的銷售專家。
叫醒你的是什么？如果是鬧鐘，你僅僅是在為一份工作而工作，可是如果叫醒你的是夢想，那么你正在為夢想而努力。為工作而工作，你收獲的只是一份微薄的薪水，如果叫醒你的是夢想，那么最終你的夢想就會實現。
閱讀更多管理故事>>>
加多寶
IBM
摩拜單車
vivo\oppo
中興
GOOGLE
