商業(yè)模式的切割之魅

1997年，亞信四處融資。當(dāng)時(shí)硅谷最著名的 風(fēng)險(xiǎn)投資 顧問(wèn)之一羅伯森·斯蒂文曾問(wèn)田溯寧：

“亞信的 商業(yè)模式 是什么？”

“什么是商業(yè)模式？”田溯寧反問(wèn)。

羅伯森有些奇怪，他解釋說(shuō)：“一塊錢(qián)通過(guò)你的公司繞了一圈，變成一塊一，商業(yè)模式是指這一毛錢(qián)在什么地方增加的。”

羅伯森認(rèn)為，一毛錢(qián)產(chǎn)生的內(nèi)在邏輯就是商業(yè)模式，即企業(yè)賺錢(qián)的邏輯。但我們認(rèn)為，這只是盈利模式。

也有人認(rèn)為，企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的內(nèi)在邏輯即商業(yè)模式。但如果消費(fèi)者根本不需要，這價(jià)值就毫無(wú)價(jià)值。

因此，我們認(rèn)為，企業(yè)提供有形產(chǎn)品或者無(wú)形服務(wù)，最終都是為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。那么，商業(yè)模式就是企業(yè)為了滿(mǎn)足消費(fèi)者需求而設(shè)計(jì)的整體運(yùn)營(yíng)方案。

具體而言，商業(yè)模式應(yīng)主要包括盈利模式企業(yè)做什么、為誰(shuí)做、最終如何獲得利潤(rùn)；生產(chǎn)模式產(chǎn)品/服務(wù)用什么做、怎么做，及 營(yíng)銷(xiāo) 模式以何種方式提供給消費(fèi)者。

從這個(gè)角度，綜合消費(fèi)者反饋和投資人點(diǎn)評(píng)，我們發(fā)現(xiàn)，以下五大商業(yè)模式最受消費(fèi)者歡迎：為消費(fèi)者賺錢(qián)，為消費(fèi)者省錢(qián)，為消費(fèi)者樹(shù)立影響力，為消費(fèi)者節(jié)約時(shí)間，為消費(fèi)者創(chuàng)造需求。

商業(yè)模式的切割之魅

“切割之法”讀者或許還比較陌生。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是從不同角度來(lái)劃分消費(fèi)者需求。比如，蘋(píng)果公司首先將手機(jī)切割為智能與非智能手機(jī)，而后將智能手機(jī)切割為高端和普通。從不同的角度切割，將會(huì)發(fā)現(xiàn)商業(yè)世界別樣的精彩。

“偵探藝術(shù)的要義是從一系列事實(shí)中甄別出哪些是偶然因素，哪些是關(guān)鍵所在。”大偵探福爾摩斯曾對(duì)拍檔華生說(shuō)。同樣，所有想要追求商業(yè)成功的創(chuàng)業(yè)者和投資者也須尋找別人難以發(fā)現(xiàn)的“關(guān)鍵所在”。

在我們看來(lái)，成功的商業(yè)模式就是這樣的”關(guān)鍵所在“。何謂商業(yè)模式？我們認(rèn)為，商業(yè)模式主要是企業(yè)為了滿(mǎn)足消費(fèi)者需求而設(shè)計(jì)的整體運(yùn)營(yíng)方案。

因此，精準(zhǔn)抓住消費(fèi)者需求成為重中之重。”人生有三大自由追求。一是財(cái)務(wù)自由，有足夠金錢(qián)養(yǎng)活自己和家人，用錢(qián)時(shí)不發(fā)愁；二是時(shí)間自由，有可支配時(shí)間靈活計(jì)劃 工作、休息和娛樂(lè)；三是心靈自由，能夠跟隨自己內(nèi)心，不讓夢(mèng)想憋屈。“這則微博上廣為流傳的語(yǔ)錄精確概括了消費(fèi)者的理性追求。

運(yùn)用切割之法，從消費(fèi)者的角度對(duì)金錢(qián)、時(shí)間、影響力等要素進(jìn)行合理而巧妙的劃分，或能一窺商業(yè)模式之魅。

切割之法

切割之法讀者或許還比較陌生。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是從不同角度來(lái)劃分消費(fèi)者需求。比如，蘋(píng)果公司首先將手機(jī)切割為智能與非智能手機(jī)，而后將智能手機(jī)切割為高端和普通，從而一舉奠定了蘋(píng)果智能手機(jī)的地位。

此外，蘋(píng)果公司還將便攜式電腦切割為掌上和非掌上兩個(gè)部分，在掌上電腦市場(chǎng)準(zhǔn)確定位，強(qiáng)勢(shì)占據(jù)了大塊市場(chǎng)份額。簡(jiǎn)而言之，蘋(píng)果公司將新技術(shù)和卓越的商業(yè)模式進(jìn)行了有機(jī)融合。

“戰(zhàn)略是一把刀，得看你握哪一面：如果你握住刀背的那一面，最壞的結(jié)果也會(huì)保護(hù)你；如果你握住刀刃的那一面，最好的結(jié)果也會(huì)傷害你。”贊伯 營(yíng)銷(xiāo)管理 咨詢(xún)有限公司董事長(zhǎng) 路長(zhǎng)全 表示，偉大的企業(yè)往往離不開(kāi)巧妙的切割。

從金錢(qián)角度切割：賺錢(qián)與省錢(qián)

從“第一層自由”金錢(qián)的角度對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行切割，可分為“幫消費(fèi)者花錢(qián)”和“為消費(fèi)者賺錢(qián)”以及“為消費(fèi)者省錢(qián)”三大塊，其中“幫消費(fèi)者花錢(qián)”早已成為商家的圭臬，而后兩者都可以開(kāi)辟出全新的商業(yè)模式。

“讓消費(fèi)者成為獲利者，是商業(yè)模式設(shè)計(jì)中對(duì)消費(fèi)者價(jià)值最大的一個(gè)模式。”勁釋咨詢(xún)集團(tuán)董事長(zhǎng)倪旭康表示。

最常見(jiàn)的幫用戶(hù)賺錢(qián)模式，當(dāng)屬C2C電子商務(wù)和第三方電子支付平臺(tái)，通過(guò)讓用戶(hù)在電商平臺(tái)上開(kāi)設(shè)幾乎無(wú)店鋪成本的網(wǎng)店賺錢(qián)，第三方支付則為龐大的網(wǎng)上交易提供資金安全流通保障。援引艾瑞咨詢(xún)的分析數(shù)據(jù)顯示，今后3年的第三方網(wǎng)上支付市場(chǎng)的發(fā)展前景巨大，預(yù)計(jì)2011年交易規(guī)模將達(dá)到1.72萬(wàn)億元，至2014年則有望突破4萬(wàn)億元。

直銷(xiāo)模式也是一種典型的幫消費(fèi)者賺錢(qián)模式，諸如安利中國(guó)，目前年度業(yè)績(jī)已超過(guò)200億元。安利經(jīng)銷(xiāo)商本質(zhì)來(lái)說(shuō)都是安利的用戶(hù)，他們既是安利產(chǎn)品的消費(fèi)者，也在向外推薦的過(guò)程中獲利頗豐。

“直銷(xiāo)最核心的理念是消費(fèi)者即經(jīng)銷(xiāo)商。只有自己用好了，才能在給別人推薦時(shí)得到更多人的認(rèn)同，獲得更大的利益。”倪旭康表示，“也正因如此，各大直銷(xiāo)企業(yè)紛紛努力構(gòu)建經(jīng)銷(xiāo)商層級(jí)，將大批既是消費(fèi)者又是 銷(xiāo)售 員的群體留在體系中，成為對(duì)直銷(xiāo)的最大貢獻(xiàn)者。”

賺錢(qián)之外，幫助省錢(qián)模式也被普遍看好。“人的本性中都有趨利避害的一面，因此在商品質(zhì)量差別不大的情況下，省錢(qián)是錦上添花的大好事。”上海交通大學(xué)媒體與設(shè)計(jì)學(xué)院講師、新媒體專(zhuān)家魏武揮表示。

剛卸任阿里巴巴CEO的馬云也曾談到，淘寶的快速發(fā)展歸根結(jié)底是通過(guò)渠道層級(jí)的減少，形成了對(duì)消費(fèi)者讓利的局面，從而獲得了眾多消費(fèi)者的認(rèn)同和喜愛(ài)，形成了一大批具有足夠粘性和消費(fèi)力的關(guān)注群體。

“讓消費(fèi)者得到更多實(shí)惠和利益，永遠(yuǎn)會(huì)受到消費(fèi)者歡迎。中國(guó)龐大的人群基數(shù)，更讓大部分理性的消費(fèi)者還處于價(jià)格敏感型階段。所以省錢(qián)的模式往往會(huì)引來(lái)追捧。”倪旭康以國(guó)外一家名為HappyBuy網(wǎng)站進(jìn)行例證。

該網(wǎng)站提供了電子商務(wù)價(jià)格跟蹤監(jiān)控功能，給用戶(hù)帶來(lái)省錢(qián)的體驗(yàn)。用戶(hù)只需在網(wǎng)站中輸入想購(gòu)買(mǎi)的商品，網(wǎng)站就會(huì)出現(xiàn)眾多大型購(gòu)物、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的商品價(jià)格信息、商品被網(wǎng)站追蹤價(jià)格的天數(shù)及比價(jià)后的購(gòu)買(mǎi)建議。

用戶(hù)還可進(jìn)一步進(jìn)行篩選，如按照最流行或相關(guān)度進(jìn)行排名。網(wǎng)站會(huì)給出商品更詳細(xì)的信息并標(biāo)示商品的最高、最低和平均價(jià)格，便于用戶(hù)做出選擇。此外，用戶(hù)還可提交郵件地點(diǎn) ，當(dāng)價(jià)格下降或出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)時(shí)，網(wǎng)站會(huì)通過(guò)郵件進(jìn)行提醒。

商界國(guó)際俱樂(lè)部總經(jīng)理劉麗華則將SaaS（軟件即服務(wù)）歸為幫消費(fèi)者省錢(qián)的具體表現(xiàn)形式之一。SaaS是一種軟件布局模型，其應(yīng)用專(zhuān)為網(wǎng)絡(luò)交付而設(shè)計(jì)，便于用戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)托管、部署及接入。

目前，“SaaS”應(yīng)用軟件的價(jià)格通常為“全包”費(fèi)用，即包含通常的應(yīng)用軟件許可證費(fèi)、軟件維護(hù)費(fèi)以及技術(shù)支持費(fèi)，將其統(tǒng)一為每個(gè)用戶(hù)的月度租用費(fèi)。“SaaS提供商為企業(yè)搭建信息化所需要的所有網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施及軟件、硬件運(yùn)作平臺(tái)并負(fù)責(zé)所有前期的實(shí)施、后期的維護(hù)等一系列服務(wù)。”

劉麗華表示，企業(yè)可按實(shí)際需要，向SaaS提供商租賃軟件服務(wù)，無(wú)需購(gòu)買(mǎi)軟硬件、建設(shè)機(jī)房、招聘IT人員，節(jié)約了成本，因此中小型企業(yè)用戶(hù)往往對(duì)SaaS模式青睞有加。

從時(shí)間角度切割：節(jié)約時(shí)間

常言道“時(shí)間面前，人人平等”，現(xiàn)代人忙碌的工作，使時(shí)間變得異常寶貴。因此消費(fèi)者對(duì)時(shí)間自由的盼望，令幫助用戶(hù)節(jié)約時(shí)間的商業(yè)模式能夠大展身手。

針對(duì)消費(fèi)者對(duì)排隊(duì)繳費(fèi)和還信用卡等業(yè)務(wù)的怨聲載道，“拉卡拉”通過(guò)提供多種繳費(fèi)和還款業(yè)務(wù)，幫消費(fèi)者節(jié)約了大量時(shí)間。隨著手機(jī)的智能化的普及，“拉卡拉”也升級(jí)推出了手機(jī)隨身版，成為與用戶(hù)形影不離的終端產(chǎn)品，一舉奠定“江湖地位”。

“拉卡拉的成功，本質(zhì)來(lái)說(shuō)是降低了消費(fèi)者的時(shí)間使用成本，真正將便利、便捷歸于消費(fèi)者。”倪旭康表示，“在‘千金散去還復(fù)來(lái)’的現(xiàn)代社會(huì)，很多東西可以用錢(qián)去買(mǎi)，但只有時(shí)間不能回頭，因此能為消費(fèi)者節(jié)省時(shí)間的模式將得到極大的關(guān)注和認(rèn)同。”

幫消費(fèi)者節(jié)約時(shí)間的模式與傳統(tǒng)行業(yè)相結(jié)合，將有意想不到的效果。如避免用戶(hù)在信息爆炸時(shí)代中浪費(fèi)時(shí)間精力的“需求媒體”（Demand Media），2011年在紐約 上市 后，首次公開(kāi)募股以每股17美元的價(jià)格賣(mài)出890萬(wàn)股，次日其股價(jià)上升35%達(dá)到22.61美元，使公司市場(chǎng)資本總額達(dá)到19億美元，超過(guò)美國(guó)老牌傳統(tǒng)媒體《紐約時(shí)報(bào)》公司15億美元的市值。

“需求媒體”的本質(zhì)是一個(gè)“內(nèi)容工廠”，借助搜索引擎篩選熱門(mén)話(huà)題，招攬文字和視頻作者制作大量相關(guān)內(nèi)容的低成本文章和視頻，每日 可為用戶(hù)生產(chǎn)超過(guò)5000份文章和視頻作品，使得不同興趣愛(ài)好的網(wǎng)民，均可按個(gè)性需求瀏覽。雖然其內(nèi)容并不精深，但覆蓋面廣，大大節(jié)省了用戶(hù)尋找信息的時(shí)間。

從夢(mèng)想角度切割：樹(shù)立影響力

從消費(fèi)者對(duì)心靈自由的渴望以及希望能夠跟隨內(nèi)心而不讓夢(mèng)想憋屈的想法，可切割出幫消費(fèi)者樹(shù)立影響力的模式。

“什么是影響力？本質(zhì)來(lái)說(shuō)就是同一件事，別人做，默默無(wú)聞，而你做，就能吸引更多的關(guān)注，引來(lái)更多的追捧。”倪旭康表示，使用平臺(tái)，獲得關(guān)注，為后續(xù)帶來(lái)更多利益，這是讓很多消費(fèi)者夢(mèng)寐以求的。

在倪旭康看來(lái)，百度的競(jìng)價(jià)排名模式，就是讓消費(fèi)者通過(guò)百度為自己創(chuàng)造影響力，然后引爆商機(jī)。因?yàn)橛辛烁?jìng)價(jià)排名，使得很多企業(yè)有機(jī)會(huì)在被檢索的過(guò)程中“脫穎而出”，順利被最終客戶(hù)發(fā)現(xiàn)，從而贏得競(jìng)爭(zhēng)。

“幫人成名自古以來(lái)都是好生意，尤其在IT產(chǎn)業(yè)中，數(shù)字世界本身就具有高強(qiáng)復(fù)制性，一旦模式可以復(fù)制，那么一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)就會(huì)浮出水面。”

在魏武揮看來(lái)，騰訊QQ在推出伊始就已經(jīng)在幫助用戶(hù)樹(shù)立自己的影響力，越早申請(qǐng)的QQ，其號(hào)碼越短，于是短數(shù)的QQ號(hào)給用戶(hù)帶來(lái)了虛擬世界中的盛名。同樣，微博讓用戶(hù)賺足了“粉絲”的眼球，眾多網(wǎng)友為保持影響力甚至不惜夜以繼日地“織圍脖”于是，一種新的經(jīng)濟(jì)“粉絲”交易也由此催生。

在為消費(fèi)者樹(shù)立影響力方面，還有一個(gè)另類(lèi)的案例，即樹(shù)立限量版的影響力。有一家名為“百萬(wàn)美元首頁(yè)”的網(wǎng)站，其網(wǎng)站的首頁(yè)被平均分成1萬(wàn)份，每一份只是一個(gè)小小的格子，售價(jià)高達(dá)100美元。

消費(fèi)者可在自己購(gòu)買(mǎi)的格子中隨意放置任何內(nèi)容，包括網(wǎng)站的LOGO、名字或圖片鏈接等，這種限量版的模式使得一個(gè)幾乎零成本的網(wǎng)頁(yè)變成了一個(gè)總價(jià)值百萬(wàn)美元的網(wǎng)頁(yè)。別出心裁的創(chuàng)意吸引了不少?gòu)V告商注意，在不到一年的時(shí)間內(nèi)，“百萬(wàn)美元首頁(yè)”的1萬(wàn)個(gè)格子即告售罄，而在網(wǎng)站的首頁(yè)上也布滿(mǎn)了千奇百怪、讓瀏覽者眼花繚亂的內(nèi)容。

從需求本身來(lái)切割：潛在需求與顯性需求

消費(fèi)者的需求分為潛在需求和顯性需求，如餓了要吃飯是顯性需求，而是否去看場(chǎng)電影，則因?yàn)樾枨蟮牟伙@著和非必須性，是一種潛在的消費(fèi)機(jī)會(huì)。對(duì)于眾多消費(fèi)者而言，真正的顯性需求雖然時(shí)刻存在，但都是基礎(chǔ)性的消費(fèi)，而只有潛在需求才具有更多的價(jià)值。

“誰(shuí)能激發(fā)消費(fèi)者的需求，就能真正創(chuàng)造出消費(fèi)。如果一個(gè)商業(yè)模式能夠解決消費(fèi)者最關(guān)注的顧慮，那么就創(chuàng)造了消費(fèi)者的真正需求。很多時(shí)候拉動(dòng)消費(fèi)者的需求，只是一個(gè)很簡(jiǎn)單的動(dòng)作。”倪旭康認(rèn)為，發(fā)現(xiàn)需求，找到解決方案，最終激發(fā)需求，這就能為企業(yè)創(chuàng)造真正的價(jià)值。

在為消費(fèi)者創(chuàng)造需求方面，奇虎360可作一個(gè)代表，其產(chǎn)品通過(guò)重定義網(wǎng)絡(luò)安全的概念，創(chuàng)造了一個(gè)消費(fèi)者急需，而反病毒廠商卻沒(méi)有想到的市場(chǎng)，即不再只是反計(jì)算機(jī)病毒，而是包括反流氓軟件、木馬，以及具備操作系統(tǒng)打補(bǔ)丁及垃圾清理、系統(tǒng)恢復(fù)、安全下載在內(nèi)的免費(fèi)泛安全領(lǐng)域。

對(duì)此，奇虎360的切割邏輯在于傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)公司不懂安全，傳統(tǒng)的安全公司又不懂互聯(lián)網(wǎng)，于是就可創(chuàng)造出一種新的商業(yè)模式。

國(guó)外一家名為Return ToMind.com的網(wǎng)站，通過(guò)回憶詞組域名推出追憶過(guò)往的網(wǎng)站，制造了幫助網(wǎng)民共同“返老還童”的概念。Return ToMind網(wǎng)站的首頁(yè)是六個(gè)不同顏色的正方形，分別標(biāo)有1950年代到現(xiàn)在的2000年代。

用戶(hù)點(diǎn)擊某個(gè)年代，便可瀏覽屬于這個(gè)年代的一些特殊印記，即網(wǎng)站主推的“年代主題”，包括音樂(lè)、電視劇、發(fā)型、穿著及當(dāng)時(shí)特有的游戲或玩具。該網(wǎng)站通過(guò)懷舊的定位，分門(mén)別類(lèi)的年代歸屬讓各個(gè)年齡層的用戶(hù)均能找到屬于自己的內(nèi)容。

此外，每個(gè)注冊(cè)用戶(hù)還可添加自己的“年代主題”，與他人分享屬于不同年代的特色，也可對(duì)別人的記憶進(jìn)行評(píng)論。該網(wǎng)站炮制的“年代懷舊”社交模式，推出后得到了大量用戶(hù)的好評(píng)，吸引了眾多風(fēng)投的目光。“炮制概念制造用戶(hù)需求是最膽大的一種商業(yè)手法，通過(guò)生造概念來(lái)做出一個(gè)市場(chǎng)。”魏武揮認(rèn)為。

雙贏共活，獨(dú)贏消亡

“如果對(duì)手極其強(qiáng)大怎么辦？不管拿到的牌多么糟糕，一定要在現(xiàn)實(shí)條件基礎(chǔ)上思考規(guī)避強(qiáng)者、以弱擊強(qiáng)的解決方案，切割就是努力將市場(chǎng)從某個(gè)合適的角度一分為二，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面阻擊，逼對(duì)手讓出一條通道，實(shí)現(xiàn)難得的成長(zhǎng)空間和時(shí)間。”路長(zhǎng)全表示。

“任何商業(yè)模式，最終都要有人為其買(mǎi)單。因此一個(gè)商業(yè)模式能否有生命力，本質(zhì)來(lái)說(shuō)是看其為客戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值是什么。”倪旭康認(rèn)為，任何理性的消費(fèi)者都只為自己的利益買(mǎi)單，因此商業(yè)模式必須站在消費(fèi)者的角度來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)。

欲取之，必先予之。未來(lái)最成功的商業(yè)模式，一定是能讓消費(fèi)者獲得更多利益的模式，不論是幫消費(fèi)者節(jié)省金錢(qián)、時(shí)間還是獲得機(jī)會(huì)，只有讓消費(fèi)者得利，才能實(shí)現(xiàn)真正的雙贏，因?yàn)?ldquo;雙贏共活，獨(dú)贏消亡”。