商業(yè)模式就是東西賣多少錢？

　　但究竟什么是一個商業(yè)模式？

　　簡單來說，商業(yè)模式是你的公司在市場里面創(chuàng)造并且留下價(jià)值的一個循環(huán)。如果你的公司是一家早餐店，跟供應(yīng)商買進(jìn)面包、火腿、蛋、美乃滋之后，把這些成本10 元原物料做成火腿蛋三明治，大約可以在市場里面以40 元的價(jià)格賣出。

　　所以你的早餐店創(chuàng)造價(jià)值的方式，主要是透過把食材變成食品的這個過程— 面包、火腿、蛋、美乃滋這些食材加起來的市場價(jià)值只有10 元，但當(dāng)你與同仁用心的把它做成精美的火腿蛋三明治，則這個食品就可以有40 元的市場價(jià)值，過程中你們等于從空氣中神奇的創(chuàng)造了30 元的增值。

　　但并不是每個你做出來的三明治，都會有人要買— 否則早餐店老板個個都該是百萬富翁。現(xiàn)實(shí)是要把一家早餐店開起來，其實(shí)相當(dāng)不容易，你必須精心設(shè)計(jì)、驗(yàn)證、持續(xù)調(diào)校商業(yè)模式，才能讓早餐店變成一個能夠獲利，長期經(jīng)營，甚至不斷成長的事業(yè)體。

　　一般來說，我們可以略分為9 個區(qū)塊去設(shè)計(jì)一個的商業(yè)模式，今天就讓我們先來看看市場面的5 個元素。

　　目標(biāo)客群與他們的需求

　　早餐店的客群可能是學(xué)生、上班族，甚或是年輕 女性 族群喜歡的早午餐。一家早餐要成功，你必須要在對的時(shí)間與對的地點(diǎn)，提供對的客群他們想要的早餐。學(xué)生與上班族買早餐都有時(shí)限，因此你會發(fā)現(xiàn)早餐店多是一大早開門，盡量在上學(xué)、上班的路線中，且中午不到就會休息，主要就是配合客群的需要。

　　客戶往往有預(yù)算的限制，小學(xué)生、國中生、高中生、大學(xué)生、年輕上班族、中年上班族，這些人愿意花在一頓早餐上的成本，都不太一樣，這些愿付價(jià)位區(qū)間，也是你必須厘清的。

　　你提供的價(jià)值

　　客戶不是為了買早餐而買早餐，他們?yōu)榈檬浅燥枴⒎奖悖⑶液苡锌赡芟Ｍ缘脿I養(yǎng)健康。所以首先是你提供的產(chǎn)品組合，一定得滿足目標(biāo)族群的特殊需求— 面對重養(yǎng)生的中年客戶，只賣油滋滋的美式漢堡可能就不是很好的選擇。

　　假如目標(biāo)客戶是預(yù)算少年輕學(xué)生，則你提供的東西必須物超所值。如果是趕著打卡的上班族，那就要在很快的速度內(nèi)讓他們得到產(chǎn)品。如果是貴婦的早午餐店，則店內(nèi)空間的裝潢氛圍必須有一定的水準(zhǔn)。

　　這些所有的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)都必須要被設(shè)計(jì)，才能夠確保你的早餐店能提供目標(biāo)客戶他們想要的價(jià)值組合。

　　通路

　　有了目標(biāo)客群，有了價(jià)值訴求，接著你必須要透過某種通路與消費(fèi)者接觸，才能跟他們完成交易。早餐店可以是自營的獨(dú)立店面，可以是連鎖體系，或是加盟體系。你也可以只制作早餐，但做完后供貨給別人的早餐店販?zhǔn)邸Ｄ闵踔量梢詻]有店面，讓客戶只通過電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)訂購你的早餐。

　　要選擇什么通路，端看客群的需要與你想提供的價(jià)值，而選擇了不同通路，就會造成不同的營收與成本結(jié)構(gòu)。

　　與顧客間的關(guān)系

　　有了目標(biāo)客群、價(jià)值與通路，你還得決定與客戶之間的關(guān)系。因?yàn)榈乩砦恢茫行┤诉x擇經(jīng)營路過客為主，有些人則經(jīng)營天天來報(bào)到的老顧客。有些顧客不喜歡你打擾他，有些顧客喜歡你推薦他吃什么，有些顧客甚至喜歡你記得他，不用開口就知道他要什么。有些店面采不二價(jià)，有些店面會發(fā)會員卡給折扣優(yōu)惠。這些種種，都是不同的顧客關(guān)系經(jīng)營方式。

　　營收模式

　　有了以上四個元素，你可以開始決定營收的模式。一個三明治或許大約價(jià)值40 元，但你不一定要賣40 元。尤其面對學(xué)生市場，你可能會選擇賣30 元，走低價(jià)策略。面對中年客戶，加上有機(jī)食材、精美包裝，你可能定在80 元，走高端價(jià)位。

　　你還可能采會員制，月費(fèi)1,000元就可以每日 早上吃到新鮮的三明治。你甚至可以說白面包不用錢，但是想要加火腿、蛋，每多一項(xiàng)食材收30元，也就是網(wǎng)絡(luò)游戲常用的Freemium免費(fèi)帶付費(fèi)的商業(yè)模式。你甚至可以說通通不要錢，一邊吃早餐，客人們必須要被強(qiáng)迫一邊看廣告。

　　這些，都是可能的定價(jià)策略與營收模式。

　　而以上，就是一個商業(yè)模式在市場面的5個元素，下一期的專欄，我們將繼續(xù)討論成本面的4個元素，以及整體商業(yè)模式的持續(xù)調(diào)校，敬請期待。