然而，進入2000年以后，中國流通市場的渠道格局發(fā)生了根本性變革.傳統(tǒng)的批發(fā)市場日漸衰落，而以大賣場、大連鎖商超為代表的新興渠道迅速崛起。整個市場競爭環(huán)境日漸激烈，加上零售業(yè)態(tài)的日益強大，廠家銷售區(qū)域的細化，人員及營運成本一漲再漲，經(jīng)銷商的利潤空間越來越小，整體成本壓力卻越來越大。面對這一嚴峻現(xiàn)實，經(jīng)銷商如何提高競爭能力已經(jīng)成為擺在經(jīng)銷商群體面前一個不可回避的難題!通往財富之源的道路上，需要經(jīng)銷商不斷總結與完善，因此掌握開啟財富之門的鑰匙也至關重要。
知識鑰匙：重視知識經(jīng)濟--復合宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化
進入二十一世紀后,知識經(jīng)濟的力量開始逐漸顯現(xiàn)出來,隨著信息革命的發(fā)展,知識的權利正在取代資本的權利成為主宰世界的新力量,利潤不再取決于你擁有多少資產(chǎn),而是取決于你擁有多少知識.
作為經(jīng)銷商的上游,許多生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)開始在操作模式上發(fā)生轉變。例如，很多企業(yè)開始加強對核心技術的研究,加強對品牌的塑造, 營銷 方式和管理體系的創(chuàng)新等等。同時,越來越多的生產(chǎn)企業(yè)開始重視商業(yè)合作伙伴的同步問題。尤其在經(jīng)銷商的選擇和合作形式上已經(jīng)有了新的變化。目前,許多生產(chǎn)企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時,已經(jīng)不再像以前那樣以經(jīng)銷商的實力,網(wǎng)絡渠道,人員,車輛等等實體資本作為選擇標尺,而是以經(jīng)銷商的管理能力,學習能力,信息的敏銳度, 營銷創(chuàng)新 力等等虛體資本作為新的選擇標尺。這時候，經(jīng)銷商的綜合知識儲備、更新以及信息處理等方面的綜合資本將成為最重要的財富源泉。
開啟鑰匙一的咒語：昨日的知識已經(jīng)賺不到今天的錢
渠道鑰匙： 渠道為經(jīng)，網(wǎng)絡為脈，精耕市場，增強渠道話語權
中國有99%的企業(yè)都是通過經(jīng)銷商的渠道平臺來銷售的，這決定了企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時最看重的就是經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡資源。換言之，經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡是否健全及優(yōu)質將會決定一個企業(yè)在特定的銷售區(qū)域中的市場話語權!因此，渠道網(wǎng)絡經(jīng)脈的活絡直接決定了區(qū)域市場的生機與活力。
中國的快消品行業(yè)已經(jīng)進入了品牌競爭的時代，產(chǎn)品力、渠道力、推廣力綜合構成了企業(yè)的品牌力。與此同時，在產(chǎn)品同質化嚴重，推廣方式雷同的情況下，如何去加強及完善品牌的渠道力已成為各企業(yè)及經(jīng)銷商們迫切需要解決的問題!經(jīng)銷商要在市場中占據(jù)主動權就需要先行于廠家的需求變化，渠道作為廠家的核心需求無疑也是經(jīng)銷商的優(yōu)勢體現(xiàn)的重點，因此，經(jīng)銷商把自身的渠道、市場網(wǎng)絡建設好之后，才能有更多的合作話語權。
開啟鑰匙二的咒語：渠道像人的任督二脈，通則不痛，痛則不通，渠成水自然到!
成本鑰匙：注重利潤，擅長成本 管控 ---精益化管理模式
管理學大師彼得杜拉克說過，企業(yè)經(jīng)營者只需做兩件事情：第一是銷售，第二是控制成本。面對今天激烈、殘酷的市場競爭環(huán)境，加上零售業(yè)態(tài)的巨變，廠家銷售區(qū)域的細化，人員及營運成本一漲再漲;經(jīng)銷商利潤空間越來越小，經(jīng)銷商整體成本壓力越來越大這樣一個不爭的事實，經(jīng)銷商如何面對高成本時代，如何能走出高成本的泥潭，全線出擊，降低成本，從自己手中重新奪回利潤，提高競爭能力，保持旺盛的生命力,已經(jīng)成為經(jīng)銷商一個不可回避且必須要解決的難題。
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