如何理解對方的“退避三舍”

　　“退避三舍”產生于春秋時期晉國公子重耳逃亡過程中的一段對話。《左傳》僖公二十三年載：重耳到了楚國，楚王盛情招待并問重耳：“公子若返回晉國，如何回報我？”重耳先客套了一番，說：“楚國這么強大，這么富有，晉國能拿出什么來回報呢？”楚王繼續追問：“雖然我什么都有，你還是說說用什么回報吧？”重耳就說：“如果以大王的力量使我返回晉國，將來晉楚兩國萬一交兵，我會退避三次扎營。如果您還繼續進逼，我就只好同你打上一仗，在戰場上見輸贏。”由此，后人把兩方相遇、其中一方避讓的行為稱“退避三舍”。 “退避三舍”是一種“報”，這里的關鍵是“報”字的內涵。對“報”的理解不同，就有可能產生誤判。縱觀古今，涉及到“報”，一般有下列四種情況。

        一是情感的回報，即“投我以木瓜，報之以瓊琚”、“投我以木桃，報之以瓊瑤”。這種回報是完全超脫算計的，目的在于滿足情感需要，“匪報也，永以為好也”。

　　二是禮儀的回報，即按照禮儀的要求采用不同的對待方式，根據《論語•鄉黨》的記載，孔子面對不同的人，會報以不同的對答，有“恂恂如也”、“便便言，惟謹爾”、“侃侃如也”、“訚訚 如也”、“踧踖如也”、“與與如也”。之所以這么復雜，是因為對象的身份不同而產生的禮儀區別。這種回報有了一些計算，但不完全對等，所謂“滴水之恩當涌泉相報”，就是強調這種回報的不對等。但是，這種不對等以“滴水”為前提，沒有滴水哪來涌泉？

　　三是利益的回報，即“投我以桃，報之以李，彼童而角，實虹小子”。這是不帶任何情感因素的計算。正因為是一種斤斤計較，所以是冷冰冰的，不但沒有情感的無償因素，而且也沒有禮儀的相讓因素。由于它排除了情感和禮儀，人們往往不大看得起這種計較。然而，這正是市場經濟所必須，即完全對等的平等回報。

　　四是陰謀的回報，即“將欲取之，必先與之”。先拋出一個誘餌，目的是釣魚。這種誘餌的拋出者，顯然希望得到的回報大于誘餌，必須有賺頭，能把對手徹底拿下更好。同上一種回報相比，不但沒有情感，而且也不講對等。所以市場經濟對這種“報”有規則的限制。

　　管理中的一個常見問題，就是雙方對“報”的理解不同。如果把“退避三舍”理解為情感回報，就會要求對方不計得失。顯然，在重耳對楚王的回答中，重耳是計算得失的，但以“三舍”表示尊重和禮讓。所以，楚王的大臣才對重耳的回答不滿意，要求楚王殺了重耳。而“三舍”之后的對峙，則是完全對等的斤斤計較了。需要指出的是，重耳的回答和楚王的理解，都沒有陰謀的成分，光明正大。然而，后來人在施展釣魚權謀時，往往也會給出“退避三舍”的假象，所以在這里一并論之。

　　管理活動中，需要人們弄清楚“報”的內涵，否則就可能產生矛盾甚至帶來沖突。例如，有些企業舉辦“感恩節”，既然是感恩，明顯是喻指員工要向企業提供情感性回報，即不計得失的回報；然而，員工未必作這樣的理解。上級向下級布置工作，通常會希望下級能夠給予禮節性尊重；但對下級而言，有可能利害的計算超過了禮節的約束。本來是投桃報李的對等活動，有的人卻希望在平等交易的基礎上添加情感的認可，但對方卻不一定買這種賬。持有陰謀論假設的人，則有可能把對方善意的交易行為看做惡意的欺騙行為而拒斥；或者寄希望于對方當傻大頭而受騙。一旦對“退避三舍”所示之回報產生理解上的差別，就會做出不合適的選擇。

　　防止誤解的關鍵，是要像重耳對楚王的解釋那樣，明示“退避三舍”的含義。具體到現實的經營活動中，則要明辨情境，防止誤判。

       來源：《管理學家》雜志社 作者：劉文瑞 西北大學公共管理學院教授