150天絕地反擊 易到逆襲的3個(gè)創(chuàng)業(yè)真相

　　專車大戰(zhàn)之易到篇。易到，這個(gè)國(guó)內(nèi)專車市場(chǎng)的開創(chuàng)者，歷經(jīng)艱辛從0到1。我記得有一次吃飯，易到創(chuàng)始人周航說(shuō)起剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，找租車公司合作。對(duì)方問(wèn)：你們是不是錢特多？周航說(shuō)：不多。對(duì)方又問(wèn)：你們是不是政府資源特強(qiáng)？周航說(shuō)：沒(méi)有。對(duì)方很不理解的說(shuō)：那為什么做這個(gè)！

　　但在2015年，易到卻遭遇悲情之年，先是被Uber、滴滴降維攻擊，又遇到神州專車的打劫。有一段時(shí)間，很多人都認(rèn)為，易到正跌出前三。我是易到的白金卡用戶，還是挺擔(dān)心的。

　　沒(méi)想到，專車燒錢補(bǔ)貼大戰(zhàn)烽煙再起。在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，易到用車打了一波小反擊，通過(guò)“充返100%”的土豪行動(dòng)，搶到不少用戶。據(jù)悉，易到的日訂單量已超過(guò)50萬(wàn)單，神州專車日訂單量10萬(wàn)左右，易到已超神州專車3倍，基本與優(yōu)步持平。

　　最近見到一個(gè)易到的高管，說(shuō)，經(jīng)過(guò)150天的激戰(zhàn)，APP下載量逆襲Uber，還給我曬了一張圖。Uber是專車市場(chǎng)的一個(gè)標(biāo)桿，這也算是部分逆襲。當(dāng)然下載量不能說(shuō)明一切，但我們也能夠從側(cè)面看出專車行業(yè)的血雨腥風(fēng)。

　　在我看來(lái)，專車大戰(zhàn)，血仍未冷。

　　我更關(guān)心的是，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司如何應(yīng)對(duì)巨頭的絞殺？從這場(chǎng)補(bǔ)貼大戰(zhàn)中，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該看清哪些創(chuàng)業(yè)真相？

　　真相1：必須擁抱生態(tài)鏈競(jìng)爭(zhēng)

　　前幾天，在一個(gè)智能家居論壇上，跟極米創(chuàng)始人鐘波、三個(gè)爸爸創(chuàng)始人戴賽鷹爭(zhēng)論一個(gè)問(wèn)題：創(chuàng)業(yè)公司要不要自己做生態(tài)鏈？

　　一個(gè)說(shuō)：創(chuàng)業(yè)公司做生態(tài)鏈必死！

　　一個(gè)說(shuō)：創(chuàng)業(yè)公司不做生態(tài)鏈必死！

　　在幾天前的2016中國(guó)IT領(lǐng)袖峰會(huì)上，賈躍亭直言BAT是壓在創(chuàng)業(yè)者身上的三座大山，壓的這些人喘不過(guò)氣，這確實(shí)是赤裸裸的現(xiàn)實(shí)。

　　我的觀點(diǎn)是創(chuàng)業(yè)者必須擁抱生態(tài)鏈競(jìng)爭(zhēng)，即使不做生態(tài)鏈，也要找到跟自己適配的生態(tài)鏈聯(lián)盟。

　　在專車大戰(zhàn)中這一點(diǎn)體現(xiàn)的就十分明顯。Uber背后是百度，滴滴背后是騰訊，易到背后是樂(lè)視，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)早已不是單槍匹馬的競(jìng)爭(zhēng)，是生態(tài)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。

　　對(duì)于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者而言，現(xiàn)實(shí)的情況不是另起門戶搞出一個(gè)生態(tài)鏈，而是靠近生態(tài)。當(dāng)創(chuàng)業(yè)到一定階段的時(shí)候，要學(xué)會(huì)卡位，這里講的卡位不是說(shuō)卡某一個(gè)行業(yè)的位，而是學(xué)會(huì)卡某一個(gè)生態(tài)鏈的位，可能是BAT，可能是小米，也可能是樂(lè)視。我認(rèn)為當(dāng)你的企業(yè)達(dá)到5億人民幣估值規(guī)模的時(shí)候，就要開始考慮生態(tài)鏈的競(jìng)爭(zhēng)了，因?yàn)樯鷳B(tài)鏈競(jìng)爭(zhēng)的背后是流量的競(jìng)爭(zhēng)。

　　真相2：流量是最狠的武器

　　最近，我看到創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師紀(jì)中展發(fā)了個(gè)朋友圈：“最近又開始恢復(fù)用易到了，原因很簡(jiǎn)單，充100返100，低過(guò)出租車。剛剛在車上，司機(jī)說(shuō)‘易到被樂(lè)視收購(gòu)以后底氣足，之前差點(diǎn)被滴滴打死了’。他揮了揮另外一部手機(jī)說(shuō)滴滴專車一上午就響一聲。”這位司機(jī)之前是易到司機(jī)，后來(lái)是滴滴司機(jī)，現(xiàn)在又是易到司機(jī)了，誰(shuí)家活多補(bǔ)貼多咱就舉誰(shuí)的旗，我也一樣，誰(shuí)價(jià)錢低咱就坐誰(shuí)的車。

　　這更是赤裸裸的現(xiàn)實(shí)。

　　去年，易到用車CEO周航曾對(duì)專車界的補(bǔ)貼大戰(zhàn)嗤之以鼻，“燒錢模式不可持續(xù)，價(jià)格戰(zhàn)太幼稚”。如今，周航卻已改口，“易到同樣也會(huì)燒錢，但易到的燒錢效率可能會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高很多。”

　　燒錢的背后是什么，還是流量。我經(jīng)常說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)流量黑暗森林，要想在這個(gè)黑暗森林存活，必須打造好自己的產(chǎn)品模式：一個(gè)是流量產(chǎn)品；一個(gè)是核心的口碑產(chǎn)品。

　　周航此前對(duì)流量也發(fā)表過(guò)自己的看法：“誰(shuí)擁有客戶，在互聯(lián)網(wǎng)的語(yǔ)言中就是誰(shuí)擁有流量，按我的話說(shuō)，有流量就擁有了核武器。”

　　“但是什么樣的流量值錢？很多人都說(shuō)自己有流量，一個(gè)天氣預(yù)報(bào)也說(shuō)有3、4億的客戶，但是我告訴大家，什么樣的流量是有價(jià)值的？就是交易型的流量，那就是氫彈，大家記住，有交易的流量，如果誰(shuí)可以掌握有交易的流量，你幾乎可以擁有一個(gè)新的世界了，這就是互聯(lián)網(wǎng)。”

　　在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，沒(méi)有流量必死，沒(méi)有流量產(chǎn)品也會(huì)被別人從入口狙殺，這也是創(chuàng)業(yè)公司必須面對(duì)的另一個(gè)殘酷真相。

　　真相3： 差異化是關(guān)鍵

　　面對(duì)血海競(jìng)爭(zhēng)，如何做出差異化也是創(chuàng)業(yè)者要考慮的最重要的問(wèn)題。

　　說(shuō)到出行領(lǐng)域，目前汽車保有量不斷增多，同時(shí)人們對(duì)于出行的便利性和效率的訴求也在提升，專車服務(wù)相比其他出行方式價(jià)格更高，對(duì)服務(wù)的要求也更高。

　　滴滴、Uber打的是快速，神州專車打的是專業(yè)司機(jī)專業(yè)車輛，易到如何在這種情況下做出強(qiáng)差異化？

　　周航此前曾表示，易到用車從2016年年初打出了三個(gè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：任何時(shí)間任何地點(diǎn)叫易到，都有車；叫易到，不用打電話；坐易到，不怕司機(jī)不認(rèn)路。對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，這是最直接可感知的差異。

　　易到希望用“有溫度的服務(wù)”跟其他幾家PK，主要使了這幾招：

　　1、顛覆價(jià)格。從去年11月中旬開始，易到開始用一輪輪的價(jià)格戰(zhàn)強(qiáng)勢(shì)回歸市場(chǎng)，從去年年底充100返100的活動(dòng)到現(xiàn)在仍在持續(xù)的首充100返120一直都以低折扣在行業(yè)中一輪輪地?fù)寠Z用戶。

　　2、極致產(chǎn)品。專車的服務(wù)牌是一個(gè)關(guān)鍵，如何把服務(wù)更極致？“差異化”一直都是易到品牌的一個(gè)發(fā)展方向，易到設(shè)計(jì)了不少差異化產(chǎn)品：如機(jī)場(chǎng)快捷登記及休息服務(wù)CIP通道；可設(shè)置用車喜好、一些個(gè)性化專車線路等等這都是其他用車軟件匱乏的服務(wù)。

　　3、生態(tài)體驗(yàn)。自易到融入樂(lè)視生態(tài)板塊后，打造完善的生態(tài)專車一直受到廣泛關(guān)注，此前易到就推出過(guò)特斯拉生態(tài)專車。不難看出，周航?jīng)Q意要徹底顛覆汽車共享和社會(huì)化運(yùn)營(yíng)體驗(yàn)。

　　賈躍亭此前表示2016年易到用車的目標(biāo)是生態(tài)專車模式初步形成，每日訂單數(shù)達(dá)到100萬(wàn)，增加運(yùn)營(yíng)車輛100萬(wàn)輛，突破100萬(wàn)名司機(jī)。

　　最后回歸到這次的專車補(bǔ)貼大戰(zhàn)：

　　我認(rèn)為，中國(guó)搞共享經(jīng)濟(jì)至少目前來(lái)看還處在水土不服的階段。共享經(jīng)濟(jì)在中國(guó)不比美國(guó)，中國(guó)的資源不夠，永遠(yuǎn)是靠搶的，誰(shuí)先搶到了誰(shuí)牛掰。可以這樣說(shuō)，共享經(jīng)濟(jì)是詩(shī)和遠(yuǎn)方的田野，但現(xiàn)在還是獲取資源期，比的是獲取效率和成本，誰(shuí)又能不看重這眼前的茍且呢？

　　補(bǔ)貼約等于流量。不要以為通過(guò)補(bǔ)貼吸引了一大批用戶之后，就可以逐漸放棄補(bǔ)貼，補(bǔ)貼永遠(yuǎn)有用，這也是一個(gè)新來(lái)者挑戰(zhàn)大佬的重要手段之一。

　　劉慈欣在《三體2：黑暗森林》中那段像刀一樣鋒利的描述，在專車領(lǐng)域真實(shí)發(fā)生著：

　　宇宙就是一座黑暗森林，

　　每個(gè)文明都是帶槍的獵人，

　　像幽靈般潛行于林間，

　　輕輕撥開擋路的樹枝，

　　竭力不讓腳步發(fā)出一點(diǎn)兒聲音，

　　連呼吸都小心翼翼 他必須小心，

　　因?yàn)榱种械教幎加信c他一樣潛行的獵人。