150天絕地反擊 易到逆襲的3個創業真相

　　專車大戰之易到篇。易到，這個國內專車市場的開創者，歷經艱辛從0到1。我記得有一次吃飯，易到創始人周航說起剛創業時，找租車公司合作。對方問：你們是不是錢特多？周航說：不多。對方又問：你們是不是政府資源特強？周航說：沒有。對方很不理解的說：那為什么做這個！

　　但在2015年，易到卻遭遇悲情之年，先是被Uber、滴滴降維攻擊，又遇到神州專車的打劫。有一段時間，很多人都認為，易到正跌出前三。我是易到的白金卡用戶，還是挺擔心的。

　　沒想到，專車燒錢補貼大戰烽煙再起。在這場戰爭中，易到用車打了一波小反擊，通過“充返100%”的土豪行動，搶到不少用戶。據悉，易到的日訂單量已超過50萬單，神州專車日訂單量10萬左右，易到已超神州專車3倍，基本與優步持平。

　　最近見到一個易到的高管，說，經過150天的激戰，APP下載量逆襲Uber，還給我曬了一張圖。Uber是專車市場的一個標桿，這也算是部分逆襲。當然下載量不能說明一切，但我們也能夠從側面看出專車行業的血雨腥風。

　　在我看來，專車大戰，血仍未冷。

　　我更關心的是，一個創業公司如何應對巨頭的絞殺？從這場補貼大戰中，創業者應該看清哪些創業真相？

　　真相1：必須擁抱生態鏈競爭

　　前幾天，在一個智能家居論壇上，跟極米創始人鐘波、三個爸爸創始人戴賽鷹爭論一個問題：創業公司要不要自己做生態鏈？

　　一個說：創業公司做生態鏈必死！

　　一個說：創業公司不做生態鏈必死！

　　在幾天前的2016中國IT領袖峰會上，賈躍亭直言BAT是壓在創業者身上的三座大山，壓的這些人喘不過氣，這確實是赤裸裸的現實。

　　我的觀點是創業者必須擁抱生態鏈競爭，即使不做生態鏈，也要找到跟自己適配的生態鏈聯盟。

　　在專車大戰中這一點體現的就十分明顯。Uber背后是百度，滴滴背后是騰訊，易到背后是樂視，現在的競爭早已不是單槍匹馬的競爭，是生態鏈的競爭。

　　對于大多數創業者而言，現實的情況不是另起門戶搞出一個生態鏈，而是靠近生態。當創業到一定階段的時候，要學會卡位，這里講的卡位不是說卡某一個行業的位，而是學會卡某一個生態鏈的位，可能是BAT，可能是小米，也可能是樂視。我認為當你的企業達到5億人民幣估值規模的時候，就要開始考慮生態鏈的競爭了，因為生態鏈競爭的背后是流量的競爭。

　　真相2：流量是最狠的武器

　　最近，我看到創業導師紀中展發了個朋友圈：“最近又開始恢復用易到了，原因很簡單，充100返100，低過出租車。剛剛在車上，司機說‘易到被樂視收購以后底氣足，之前差點被滴滴打死了’。他揮了揮另外一部手機說滴滴專車一上午就響一聲。”這位司機之前是易到司機，后來是滴滴司機，現在又是易到司機了，誰家活多補貼多咱就舉誰的旗，我也一樣，誰價錢低咱就坐誰的車。

　　這更是赤裸裸的現實。

　　去年，易到用車CEO周航曾對專車界的補貼大戰嗤之以鼻，“燒錢模式不可持續，價格戰太幼稚”。如今，周航卻已改口，“易到同樣也會燒錢，但易到的燒錢效率可能會比競爭對手高很多。”

　　燒錢的背后是什么，還是流量。我經常說，互聯網是一個流量黑暗森林，要想在這個黑暗森林存活，必須打造好自己的產品模式：一個是流量產品；一個是核心的口碑產品。

　　周航此前對流量也發表過自己的看法：“誰擁有客戶，在互聯網的語言中就是誰擁有流量，按我的話說，有流量就擁有了核武器。”

　　“但是什么樣的流量值錢？很多人都說自己有流量，一個天氣預報也說有3、4億的客戶，但是我告訴大家，什么樣的流量是有價值的？就是交易型的流量，那就是氫彈，大家記住，有交易的流量，如果誰可以掌握有交易的流量，你幾乎可以擁有一個新的世界了，這就是互聯網。”

　　在互聯網領域，沒有流量必死，沒有流量產品也會被別人從入口狙殺，這也是創業公司必須面對的另一個殘酷真相。

　　真相3： 差異化是關鍵

　　面對血海競爭，如何做出差異化也是創業者要考慮的最重要的問題。

　　說到出行領域，目前汽車保有量不斷增多，同時人們對于出行的便利性和效率的訴求也在提升，專車服務相比其他出行方式價格更高，對服務的要求也更高。

　　滴滴、Uber打的是快速，神州專車打的是專業司機專業車輛，易到如何在這種情況下做出強差異化？

　　周航此前曾表示，易到用車從2016年年初打出了三個服務標準：任何時間任何地點叫易到，都有車；叫易到，不用打電話；坐易到，不怕司機不認路。對用戶來說，這是最直接可感知的差異。

　　易到希望用“有溫度的服務”跟其他幾家PK，主要使了這幾招：

　　1、顛覆價格。從去年11月中旬開始，易到開始用一輪輪的價格戰強勢回歸市場，從去年年底充100返100的活動到現在仍在持續的首充100返120一直都以低折扣在行業中一輪輪地搶奪用戶。

　　2、極致產品。專車的服務牌是一個關鍵，如何把服務更極致？“差異化”一直都是易到品牌的一個發展方向，易到設計了不少差異化產品：如機場快捷登記及休息服務CIP通道；可設置用車喜好、一些個性化專車線路等等這都是其他用車軟件匱乏的服務。

　　3、生態體驗。自易到融入樂視生態板塊后，打造完善的生態專車一直受到廣泛關注，此前易到就推出過特斯拉生態專車。不難看出，周航決意要徹底顛覆汽車共享和社會化運營體驗。

　　賈躍亭此前表示2016年易到用車的目標是生態專車模式初步形成，每日訂單數達到100萬，增加運營車輛100萬輛，突破100萬名司機。

　　最后回歸到這次的專車補貼大戰：

　　我認為，中國搞共享經濟至少目前來看還處在水土不服的階段。共享經濟在中國不比美國，中國的資源不夠，永遠是靠搶的，誰先搶到了誰牛掰。可以這樣說，共享經濟是詩和遠方的田野，但現在還是獲取資源期，比的是獲取效率和成本，誰又能不看重這眼前的茍且呢？

　　補貼約等于流量。不要以為通過補貼吸引了一大批用戶之后，就可以逐漸放棄補貼，補貼永遠有用，這也是一個新來者挑戰大佬的重要手段之一。

　　劉慈欣在《三體2：黑暗森林》中那段像刀一樣鋒利的描述，在專車領域真實發生著：

　　宇宙就是一座黑暗森林，

　　每個文明都是帶槍的獵人，

　　像幽靈般潛行于林間，

　　輕輕撥開擋路的樹枝，

　　竭力不讓腳步發出一點兒聲音，

　　連呼吸都小心翼翼 他必須小心，

　　因為林中到處都有與他一樣潛行的獵人。