Foxit十年反勝Adobe的故事

7月3日，南昌園中源大酒店。熊雨前喝高了。這是福昕十年慶典現(xiàn)場(chǎng)。這位留著板寸、身材略單薄的CEO突然挽起袖子，自謔地“秀”起肱二頭肌，并不顧忌坐在對(duì)面的那位Adobe前金牌銷售Phil，胳膊明顯有自己的兩倍粗。

小胳膊擰大腿，這是福昕軟件的故事。它挑戰(zhàn)的是Adobe，一個(gè)PC時(shí)代閱讀器公認(rèn)的王者。可惜，這位王者在移動(dòng)終端戰(zhàn)略上進(jìn)展遲緩，不僅惹怒了喬布斯，也給福昕這家名不見(jiàn)經(jīng)傳的中國(guó)土著創(chuàng)造了無(wú)限可能。

時(shí)下，福昕這款中國(guó)人自主研發(fā)的軟件，正迅速滲透全球PC桌面和移動(dòng)終端。微軟全球云終端，共有6000臺(tái)服務(wù)器負(fù)責(zé)PDF解析，提供核心技術(shù)的正是福昕；HTC Flyer，宏達(dá)電全球同步首發(fā)的一款A(yù)ndroid平板電腦，涉及PDF技術(shù)的，他們找到了福昕；三星、Palm、中興等上千萬(wàn)部移動(dòng)終端，嵌入了福昕的PDF文檔解決方案；摩根大通、花旗、西門子公司、索尼愛(ài)立信、Intel、IBM等，已是福昕的老客戶。

目前，福昕是位列Adobe之后的全球第二大PDF技術(shù)解決方案開(kāi)發(fā)商和供應(yīng)商，在美國(guó)、歐洲、日本、韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣設(shè)有分部。全球用戶超過(guò)1億，每月下載量超過(guò)500萬(wàn)。

不過(guò)，與國(guó)內(nèi)眾多通用軟件企業(yè)命運(yùn)雷同，福昕出生在一個(gè)軟件價(jià)值不被認(rèn)同的時(shí)代。在全球通用軟件市場(chǎng)，中國(guó)本土軟件開(kāi)發(fā)商屈指可數(shù)，聽(tīng)聞或者使用過(guò)他們產(chǎn)品的中國(guó)人都少之又少，福昕更是被多數(shù)國(guó)人用戶誤認(rèn)為是美國(guó)品牌。這些都注定了福昕的大器晚成。海外市場(chǎng)突圍，入鄉(xiāng)隨俗，福昕給自己起了個(gè)洋名字 “Foxit”。2010年，福昕營(yíng)收遠(yuǎn)過(guò)半億人民幣，90%以上市場(chǎng)來(lái)自國(guó)外。達(dá)到這個(gè)規(guī)模，福昕用了十年。個(gè)中甘苦，冷暖自知。

海外突圍

2001年，福州軟件園，熊雨前建立了福昕軟件，注冊(cè)資金50萬(wàn)元。當(dāng)時(shí)，福州軟件的大環(huán)境是做系統(tǒng)集成、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)，他對(duì)這些并不感興趣。建了一個(gè)英文網(wǎng)站，團(tuán)隊(duì)花幾個(gè)月工夫研發(fā)一個(gè)小軟件，掛在網(wǎng)站上賣給老外，同時(shí)接一些外包項(xiàng)目維持現(xiàn)金流。他在中科大“少年班”的校友，當(dāng)下大都是海外知名學(xué)府的教授，或在全球500強(qiáng)企業(yè)做技術(shù)高管。對(duì)于熊的歸國(guó)創(chuàng)業(yè)，大家并不看好。

轉(zhuǎn)做PDF，是2004年的事。一次，團(tuán)隊(duì)接了一筆生意，一個(gè)PDF文檔，卻不知道怎么去顯示它。熊雨前給Adobe公司寫了封郵件，尋求技術(shù)授權(quán)。一個(gè)月后，等到郵件回復(fù)，讓他先簽條款：每賣出去一份產(chǎn)品，上交Adobe5美元，先交5萬(wàn)美元押金，條款有效期至Adobe下一個(gè)新版本推出。

“事隔一年半，軟件升了級(jí)，我還得去談（合同），再交5萬(wàn)美元押金――到時(shí)候很可能就不只是5萬(wàn)美元的事了。”熊雨前覺(jué)得無(wú)理，又給Adobe發(fā)郵件：福昕還是很小的公司，沒(méi)這么多錢，有沒(méi)有可能降低押金？這次回復(fù)倒挺快：可以，但要提高單價(jià)。福昕就這樣被逼上梁山。當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)軟件開(kāi)發(fā)企業(yè)大都在過(guò)苦日子，在主場(chǎng)尋求不到什么便利。在國(guó)外，通用軟件雖有市場(chǎng)，但沒(méi)有品牌，沒(méi)有核心技術(shù)，福昕只能做些邊角料的活兒，公司財(cái)務(wù)幾度捉襟見(jiàn)肘。在接下來(lái)一年多時(shí)間，熊雨前把營(yíng)銷、財(cái)務(wù)全部交給員工，自己做起甩手掌柜，自主研發(fā)PDF核心技術(shù)，每天就一件事――寫代碼。

2004年底，F(xiàn)oxit Reader1.0版本問(wèn)世，具備Adobe公司產(chǎn)品的絕大部分基本功能。不求全部功能，夠用就行，但求體積小、速度快，軟件壓縮后大小只有700多K。很長(zhǎng)一段時(shí)間里，福昕用戶發(fā)送商業(yè)郵件，干脆發(fā)一封PDF文件，再附帶一個(gè)福昕閱讀器。當(dāng)然，這個(gè)閱讀器是免費(fèi)的，打品牌，并不賺錢，同期另一款PDF編輯器承擔(dān)起賺生活費(fèi)的擔(dān)子，單價(jià)99美元。迄今，這依舊被業(yè)內(nèi)視為市場(chǎng)上唯一一款真正意義的PDF編輯器，可以針對(duì)任意PDF文檔，直接在上面修改，不用轉(zhuǎn)換文檔格式，這在當(dāng)時(shí)填補(bǔ)了市場(chǎng)的空白。

“一個(gè)企業(yè)，如果采購(gòu)員決定不了買什么，他就買Adobe。風(fēng)險(xiǎn)小，出了問(wèn)題也是Adobe的問(wèn)題。”熊雨前說(shuō)。時(shí)下福昕大部分收入的來(lái)源，是PDF企業(yè)級(jí)授權(quán)。起步并不順利。

真正令熊雨前意識(shí)到他的軟件“可以直接轉(zhuǎn)化為錢”的，是微軟這位大客戶的不約而至。2008年底，全球金融危機(jī)正酣，微軟揣著云計(jì)算中心PDF索引工具的合同，同時(shí)敲響了Adobe、福昕?jī)杉业拈T。微軟SharePoint Online產(chǎn)品經(jīng)理李公布了測(cè)評(píng)結(jié)果：過(guò)濾2676份、共計(jì)2406MB的PDF文檔，福昕比Adobe快了5倍。此前差不多一年，微軟企業(yè)搜索產(chǎn)品部已經(jīng)“面試”過(guò)這兩家――福昕當(dāng)時(shí)充其量小有名氣，美國(guó)分公司只有1個(gè)人，微軟一開(kāi)始愣是沒(méi)找到門兒，幾經(jīng)打聽(tīng)，才發(fā)現(xiàn)福昕的北京分部就在微軟亞洲研究院的斜對(duì)面，兩家是鄰居。第一次的測(cè)評(píng)結(jié)果：過(guò)濾1041份、共計(jì)1751MB的PDF文檔，福昕比Adobe快了4倍。

合同花落福昕。對(duì)微軟來(lái)說(shuō)，PDF解析速度提升，意味著云端服務(wù)器上的花銷可以省省了；對(duì)于福昕來(lái)說(shuō)，這是它的第一桶金。微軟一簽就是三年，共計(jì)100萬(wàn)美元，福昕至此進(jìn)入了盈利期，開(kāi)始全面的企業(yè)級(jí)客戶推廣。

搞定摩根大通，是福昕介入銀行系統(tǒng)的敲門磚。摩根大通的要求很簡(jiǎn)單，PDF表格批量打印，這筆單談下來(lái)一年也就幾萬(wàn)美元。“它與我們這種小公司合作，有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)？幾萬(wàn)家分行，萬(wàn)一我們不支持了……”談判席上，福昕一個(gè)外來(lái)和尚初來(lái)乍到，談不上一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，唯有親臨現(xiàn)場(chǎng)，提供技術(shù)指導(dǎo)，只要對(duì)方有疑問(wèn)，一個(gè)電話片刻到場(chǎng)。前前后后跟了一年多，福昕最終拿下了這筆單。

福昕還要應(yīng)對(duì)近乎苛刻的要求。一些企業(yè)要求“任何情況下均可單方面終止合同”，而“之前的授權(quán)不可撤銷”，意味著可以無(wú)限期使用福昕的舊產(chǎn)品，剩給福昕唯一的權(quán)利，是不用再提供售后服務(wù)了。

熊雨前對(duì)員工津津樂(lè)道的兩句話，第一句“最初是我們求Adobe授權(quán)，現(xiàn)在反了，是巨頭們求我們”；第二句“技術(shù)授權(quán)，你們一個(gè)不小心，可能隨時(shí)葬送一個(gè)公司賴以生存的資本，對(duì)方可以反過(guò)來(lái)和你競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橛泻贤氵€不得不支持他”。十年里，類似事情并非沒(méi)有發(fā)生。早年間，談判人員一疏忽，授權(quán)年限忘記談了。對(duì)方是某個(gè)國(guó)家PDF加密最大的廠商，于是乎壟斷了這個(gè)國(guó)家絕大多數(shù)市場(chǎng)，每年只付給福昕一點(diǎn)點(diǎn)授權(quán)費(fèi)。福昕干瞪眼，合同沒(méi)有辦法撤銷。

進(jìn)入2011年，熊雨前對(duì)研讀法律條款著了迷。大公司條款一個(gè)非常小的細(xì)節(jié)動(dòng)輒四五十頁(yè)，牽扯到一大堆數(shù)字。自知伴隨企業(yè)壯大，訴諸法庭的糾紛將與日俱增，福昕對(duì)一款軟件運(yùn)行過(guò)成千上萬(wàn)次測(cè)試，卻從未在法庭上測(cè)試過(guò)自己。

決戰(zhàn)移動(dòng)終端

PDF技術(shù)與平臺(tái)無(wú)關(guān)，注定福昕得以在ios、Android、Symbian等移動(dòng)系統(tǒng)終端全面鋪開(kāi)。移動(dòng)終端是福昕的主戰(zhàn)場(chǎng)，未來(lái)與Adobe的一場(chǎng)短兵相接在所難免。

還有電子書。熊雨前稱，世界上絕大部分電子書用的都是福昕的解決方案，包括Zinio、漢王電紙書，以及一家全球品牌公司。他并不諱言福昕2009 年進(jìn)軍電子書硬件領(lǐng)域的錯(cuò)誤。此招“軟硬兼施”，一度令公司陷入尷尬的境地：一方面，福昕原本是漢王的軟件提供商，再推自家品牌的電子書，擾亂了產(chǎn)業(yè)鏈格局；另一方面，“做電子書硬件的競(jìng)爭(zhēng)者太多。我們畢竟不是做硬件的，資金鏈吃不消。一旦在哪個(gè)環(huán)節(jié)卡住，就活不下去了。”2010年，福昕在電子書硬件領(lǐng)域懸崖勒馬，轉(zhuǎn)做電子書軟件解決方案Windmill。事實(shí)證明，這個(gè)決斷是正確的。幾個(gè)月后，國(guó)內(nèi)電子書硬件商由幾十家驟增至上百家。

縱觀整個(gè)通用軟件行業(yè)，正在遭遇以Google為首的互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的挑戰(zhàn)。Google完全有這個(gè)能力，將它的軟件覆蓋云端，供用戶免費(fèi)使用。福昕與Google彼此間并不陌生，打過(guò)幾輪交道。第一次是Google Apps，2008年，谷歌某高層曾提出收購(gòu)福昕，附帶要求員工要按照Google的標(biāo)準(zhǔn)重新面試，被熊斷然回絕。第二次是Android，2010 年，Google副總裁安迪・魯賓要求福昕開(kāi)放核心技術(shù)源代碼，作為回報(bào)，會(huì)支付一筆巨資。當(dāng)時(shí)正值Google Android應(yīng)用開(kāi)發(fā)比賽，“Andy拍胸脯說(shuō)不用比，先內(nèi)定個(gè)一等獎(jiǎng)給我們。”涉及開(kāi)源，熊還是無(wú)法接受。

業(yè)界普遍認(rèn)為Google Chrome8.0及后續(xù)版本中的PDF閱讀功能是福昕提供的，甚至有人列出過(guò)Google Chrome開(kāi)發(fā)包中不小心泄露出的福昕PDF頭文件源代碼。記者與熊求證，他笑而不答，以“事不過(guò)三”帶過(guò)。像這么多年來(lái)做軟件的創(chuàng)業(yè)者一樣，他對(duì)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)有“潔癖”。文章開(kāi)頭提到的Adobe前金牌銷售Phil，2010年被熊挖過(guò)來(lái)負(fù)責(zé)美國(guó)渠道。至于Adobe的技術(shù)人員，他一個(gè)沒(méi)碰，“避免知識(shí)產(chǎn)權(quán)污染”。

時(shí)下，他又在做另一件事關(guān)數(shù)字版權(quán)的事了，悄悄與眾多出版社合作，還有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)委、文獻(xiàn)出版社、上海圖書館。福昕給出版商、內(nèi)容提供商的數(shù)字內(nèi)容進(jìn)行雙重加密，為手機(jī)上圖書內(nèi)容版權(quán)的合法化提供了些許的解決思路。不過(guò)，在圍繞數(shù)字版權(quán)的整條產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)角色明晰之前，福昕還需不斷地摸索，包括本土市場(chǎng)游戲規(guī)則的歷練。