資金回籠的13技巧法

　　每個企業都會遇催單，催款事件，這些都是我們這些經理人“心病”。如果這些賬款收不回來，那就成了“死賬”數目一增加，就會給企來帶很大影響，甚至倒閉、破產等現象。特別像現在金融危機的環境下。所以，有很多的學員要求我給大家談談合法的收款技巧，通過我在職的實踐經驗分享，希望能給大家幫助和啟示。

　　1.催

　　款應該直截了當。催款不是什么見不得人的事，也沒有什么妙語，最有效的方式就是有話直說，千萬別說對不起，或繞彎子。

　　2.在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽還是對產品不滿，是資金緊張還是故意，應針對不同的情況采取不同的收賬策略。

　　3.直接找初始聯系人。千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。

　　4.不要做出過激的行為。催款時受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過激的行為，此法不可取。臉皮一旦撕破，客戶可能就此賴下去，收款將會越來越難。所以說，“和氣生才”。

　　5.不要怕催款而失去客戶。到期付款，理所當然。害怕催款引起客戶不快，或失去客戶，只會使客戶得寸進尺，助長這種不良的習慣。其實，只要技巧運用得當，完全可以將收款作為與客戶溝通的機會。當然，如果客戶堅持不付款，失去該客戶沒有什么大不了的事。

　　6.當機立斷，及時中止供貨。特別是針對客戶“不供貨就不再付款”的威脅，否則只會越陷越深。

　　7.收款時間至關重要，堅持“定期收款”的原則。時間拖得越久，就越難收回。國外專門負責收款的機構的研究表明，收款的難易程度取決于賬齡而不是賬款金額，2年以上的欠賬只有20％能夠收回，而2年以內的欠賬80％能夠收回。

　　8.最大的失策之一是要求先付一部分款。經驗證明，應該要求全額付款，雖說拿到一點總比一點沒拿到好，卻不如收回更多。

　　9.采取競爭性的收款策略。只要客戶還在營業，他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢，那他肯定會給了別人。獲得優先付款機會的供應商通常是與客戶保持長期良好業務關系和個人關系的企業，因為誰都不愿意跟朋友鬧翻臉。

　　10.收款要有“鉆勁”，要有窮追不舍的精神。我從實踐中摸索出了對債務人實行“三緊跟”的戰略，即緊跟在辦公室里，緊跟在吃飯上廁所的后面，緊跟在下班回家的途中。雖說有些過分，不得已而為之啊!滴水石穿，繩鋸木斷，有時確也起到了“功夫不負有心人”的作用。

　　11.收款要有“柔勁”。從道義上講，欠別人的款，心有歉意，理應對債權人禮賓相待。但不少欠債單位，有的對你板著老臉，有的對你不屑一顧，有的甚至不讓你進門!收債人此時就得屈尊就下，用兵之計，攻心為上，說盡人間好話暖語，賠上一個真誠的笑臉，對那“三種人”實施“情感投資”，精誠所至，為爭金石所開。

　　12.收款要有“韌勁”。清收欠款是一項長期艱苦的業務，討債人要有一種堅韌不拔的毅力，哪怕別人無理地把你像打發乞兒一般，也須忍辱負重，堅守陣地。臨陣逃脫，則會前功盡棄。看見了一絲曙光，決不放過機會，同時要學會訴苦，不能同情對方，相反要讓對方同情。

　　13.求助于專業收賬人員或訴諸法律。總有一些騙子和不講理的客戶存心賴賬不還，因此，當收款難度較大時，可以請那些有特殊收款能力和豐富收款經驗的“專業收賬人員”去收賬。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一選擇就是直接訴諸法律。