根據(jù)公司的發(fā)展計劃，為有序、順利地開展 銷售 工作，以進(jìn)一步擴(kuò)大廣州市場份額，特制定此方案：
一、市場分析
1、市場概括
廣州市作為變革 開放重點城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展中心，其美容美發(fā)行業(yè)發(fā)展迅速，大部份已由個體經(jīng)營向連鎖經(jīng)營模式轉(zhuǎn)形，形成規(guī)模龐大、起點高的行業(yè)鏈，從而對行業(yè)用品的需要量不斷擴(kuò)大。
2、廣州美發(fā)美容店分布結(jié)構(gòu) <如表1示>
表一：
檔次性 質(zhì)位 置消費(fèi)層次所占比例
一級鏈鎖經(jīng)營處在高級商業(yè)中心及寫字樓區(qū)較高30%
個體經(jīng)營2%
二級鏈鎖經(jīng)營商業(yè)鬧市中或交通繁忙路段高35%
個體經(jīng)營5%
三級鏈鎖經(jīng)營中高級住宅區(qū)內(nèi)、酒店和商業(yè)城中高15%
個體經(jīng)營5%
一般鏈鎖經(jīng)營中低檔住宅區(qū)或中低檔鬧市中心中低3%
個體經(jīng)營5%
3、廣州競爭狀況分析
廣州市場上出現(xiàn)個體戶經(jīng)營、國內(nèi)公司和國外公司三足鼎立局面，**公司作為本土企業(yè)，在地理上具有一定的優(yōu)勢，經(jīng)營歷史較長，高品質(zhì)的產(chǎn)品是**一直以來賴以生存的拳頭產(chǎn)品，且價位合理具有競爭力，故擁有具定的客戶群;其它國內(nèi)公司及及國外公司進(jìn)駐廣州的的時間有限，在市場開拓需經(jīng)過一段期間的摸索期。對于國內(nèi)及國外企業(yè)這兩類的競爭對手，他們的競爭優(yōu)勢在于單品的更新速度快，市場敏銳度強(qiáng)，能及時根據(jù)市場需要開發(fā)有一定競爭能力的單品，加上其在VI系統(tǒng)上一直比較重視，迎合了一部分鏈鎖店的消費(fèi)群體。
二、企業(yè)SWOT分析
由于來自其他競爭品牌的壓力越發(fā)巨大，為了有效制定競爭策略，對美發(fā)美容產(chǎn)品所面臨的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅作如下分析：
(一)優(yōu)勢分析
1、**公司有著十幾年的經(jīng)營歷史，在市場上已具備一定的品牌形象，而作為美發(fā)美容產(chǎn)品，由于其性質(zhì)的特殊，客戶的忠誠度很高，故有著固定消費(fèi)群體。
2、**產(chǎn)品進(jìn)入廣州市場較早，并且市場基礎(chǔ)過硬，能迅速作出調(diào)整和市場操作反應(yīng)。
3、**產(chǎn)品有過硬的產(chǎn)品品質(zhì)，旗下YIMAS(伊美仕)、HAIR-ROAD(法道)、EASIDANO(絲丹路)三大知名專業(yè)品牌在不少客戶心中有良好的口碑，具備品牌的可造性。
4、其產(chǎn)品系列單品豐富，針對市場需求，不斷推出新的系列產(chǎn)品，并得到市場認(rèn)可。
(二)劣勢分析
1、市場規(guī)劃尚不夠完善。公司現(xiàn)有在廣東省的合作客戶達(dá)500家，而廣州市場的占有率較少，仍有較大空間的市場有待開發(fā)。
2、銷售形式較單一。公司在廣州市場主要以經(jīng)營部的形式經(jīng)營，在銷售上顯得比較被動，導(dǎo)致錯失了占有市場的良機(jī)。
3、市場信息反饋不及時，導(dǎo)致不能有針對性地開展相應(yīng)應(yīng)對方案。產(chǎn)品的更新速度慢，單品數(shù)量少，不利于鞏固市場份額，增加整體銷售。
4、經(jīng)銷商(發(fā)廊)以及公司的經(jīng)營危機(jī)意識不足，缺乏對經(jīng)銷商的控制，沒有更好地去開發(fā)和完善二級地區(qū)網(wǎng)絡(luò)。
(三)機(jī)會
1、廣州的商貿(mào)業(yè)及會展業(yè)較發(fā)達(dá)，擁有華南地區(qū)最大的美容美發(fā)用品基地-美博城，每年三廟的中國進(jìn)出口交易會，給美發(fā)美容用品業(yè)帶來了具大的市場機(jī)會。
2、人們的消費(fèi)水平漸漸提高，對美容美發(fā)的需求也不斷的擴(kuò)大，高消費(fèi)高品味的消費(fèi)形式，對品質(zhì)的要求也比較高，已不僅僅滿足于日化線的美容美發(fā)產(chǎn)品，不斷向?qū)I(yè)線的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品看齊。
(四)威脅
1、廣州美發(fā)產(chǎn)品市場仍處于不規(guī)范、不成熟的整合轉(zhuǎn)型階段，行業(yè)管理缺乏力度，行業(yè)競爭處于無序狀態(tài)，容易造成惡劣的價格戰(zhàn)。
2、隨著行業(yè)的競爭，消費(fèi)者自我保護(hù)意識的提高，政府管制的加強(qiáng)，特別是市場爭奪重心的下移，傳統(tǒng)的批發(fā)和分銷企業(yè)將面臨前所未有的挑戰(zhàn)。
三、 營銷 策略規(guī)劃
(一)產(chǎn)品策略
1、對于美發(fā)系列產(chǎn)品，推出針對中高檔專業(yè)發(fā)廊的規(guī)格包裝，以達(dá)到減少相互影響制約，產(chǎn)生銷售最大化的目的。
2、通過細(xì)分目標(biāo)市場、產(chǎn)品細(xì)分化、多樣化，來滿足不同的需求，推出不同價位的產(chǎn)品。就廣州市場而言，由于其消費(fèi)水平高，品質(zhì)好且價格合理的產(chǎn)品更容易得到市場認(rèn)可。
3、根據(jù)市場需求，加快附屬產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)(如植物類型的染發(fā)產(chǎn)品)，不要盲目跟風(fēng)，熱衷于“跟著別人的后面走”，因為美容美發(fā)產(chǎn)品，特別是**懶以為生的產(chǎn)品已經(jīng)步入了成熟期，過于依賴該產(chǎn)品會導(dǎo)致公司的在市場競爭力逐漸降低。對于新產(chǎn)品，要自主創(chuàng)新，力求做行業(yè)的引領(lǐng)者。
(二)價格策略
1、檢討當(dāng)前產(chǎn)品配方問題，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的原則上，降低生產(chǎn)成本和管理成本，從而降低供貨價格，以增強(qiáng)公司產(chǎn)品在廣州市場的競爭能力。
2、對達(dá)到一定銷售量的經(jīng)銷商給予一定的折扣，鼓勵經(jīng)銷商加大對產(chǎn)品的促銷。[next]
(三)分銷渠道推廣策略
1、完善經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，除了尚藝公司屬下的美發(fā)鏈鎖店及現(xiàn)有其它合作經(jīng)銷商這兩大系統(tǒng)之外，還要開拓該區(qū)域其余的中高檔連鎖美發(fā)店，努力滲透九區(qū)各城中村的發(fā)廊，以達(dá)到增大地區(qū)銷售總量，加大品牌影響力的目的。
2、設(shè)置區(qū)域銷售人員，用以理順各區(qū)域的貨源以及與經(jīng)銷商間客情的關(guān)系。同時肩負(fù)監(jiān)督和協(xié)助經(jīng)銷商的作用，及時反饋市場信息。
3、在廣州市場尋求新的經(jīng)營模式，如寄店銷售、門店鏈鎖經(jīng)營等。
(四)促銷策略
1、為了達(dá)到調(diào)動經(jīng)銷商積極性的目的，對于部分附屬產(chǎn)品，如焗油膏、香座和洗手液，采取購十件送一件的活動。
2、調(diào)整發(fā)放贈品的比例，針對產(chǎn)品的淡旺季節(jié)，推出行而有效的促銷活動。也可以把贈品比例金額轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金，由經(jīng)銷商自主支配，根據(jù)廣州市場的特性，在當(dāng)?shù)刭徺I有吸引力的季節(jié)性贈品。
3、對于新出的產(chǎn)品系列，與各經(jīng)銷商(發(fā)廊)協(xié)商，加大在門店的海報投入力度，同時結(jié)合相應(yīng)的平面宣傳單張和贈品支持，促其成為**公司銷售大軍中一個新的亮點。
4、加強(qiáng)品牌宣傳力度，行業(yè)國內(nèi)品牌的眾商家普遍認(rèn)識到品牌宣傳的重要性，也在揣摩不同消費(fèi)人群的心理，打響了強(qiáng)勁的宣傳攻勢。許多消費(fèi)者對于美容美發(fā)品牌不甚了解，因此需要加大各領(lǐng)導(dǎo)的宣傳，講究品牌的有效傳播，也是打響品牌戰(zhàn)的關(guān)鍵所在。
四、售銷團(tuán)隊組建
1、員工配置。根據(jù)廣州九區(qū)兩縣級市的區(qū)域結(jié)構(gòu)，需配置銷售總監(jiān)1名、銷售專員8-10名及2名業(yè)務(wù)助理，團(tuán)隊 人力資源 的分配將按市場的開拓程度給矛適宜調(diào)整。
2、學(xué)習(xí) 上崗。銷售人員在正式上崗前應(yīng)對公司、市場、產(chǎn)品等方面做一定的了解掌握，需經(jīng)過公司一系列的學(xué)習(xí) 合格后方能上崗，學(xué)習(xí) 內(nèi)容包括 企業(yè)文化 、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、管理制度、產(chǎn)品認(rèn)識，市場分析等課程。
3、試用考核。制訂試用期考核指標(biāo)，新員工需經(jīng)過1-3個月的試用期(具體試用期限按所簽訂勞動合同的年數(shù)而定)考核，考核內(nèi)容包括：銷售指標(biāo)完成情況、日常行為表現(xiàn)等方面，試用期間滿，經(jīng)考核合格即給予轉(zhuǎn)正，如不合格者，將作辭退處理。
4、銷售總監(jiān)為團(tuán)隊組建的主要負(fù)責(zé)人，具有對銷售人員/助理履行聘用、解雇、薪資等職責(zé)。
5、組織機(jī)構(gòu)圖及人力成本費(fèi)用預(yù)算圖(略)：
五、銷售團(tuán)隊管理
1、制定及落實銷售計劃
根據(jù)公司的年度工作計劃制定當(dāng)年/月度的銷售計劃，內(nèi)容包括全年/月銷售策略、措施(每年/月銷售目標(biāo)、業(yè)績保障措施、營銷策略等)。
(1)、根據(jù)全年/月工作計劃，每年/月底召開次年/月的工作計劃會議，怖置全年/月的工作計劃，主要包括年/月度銷售指標(biāo)、個人銷售指標(biāo)、成交客戶量、拜訪客戶量等內(nèi)容。
(2)、年/月中召開年/月中期工作進(jìn)程會議，總結(jié)、檢討年度/月計劃的半年/半月進(jìn)展情況，討論計劃完成的可行性及需調(diào)整事項。
(3)、年/月底召開年/月底工作總結(jié)會議，總結(jié)、檢討年度/月計劃的全年/月完成情況，找出本年/月未了事項和下年/月必須進(jìn)行事項，為下一年/月制定計劃作準(zhǔn)備。
2、銷售促進(jìn)及后勤保障
(1)銷售人員每日 應(yīng)記錄好業(yè)務(wù)日記，將出訪客戶的情況輸入客戶管理系統(tǒng)，以便于跟進(jìn)銷售服務(wù)，對于特殊的情況應(yīng)及時上報銷售總監(jiān)獲取處理意見;銷售人員及時反饋在開展業(yè)務(wù)中所存在的問題，銷售總監(jiān)針對所存在的問題給予協(xié)調(diào)解決，突破銷售關(guān)口，促成成交。
(2)做好銷售后勤保障工作。業(yè)務(wù)助理協(xié)助銷售人員開展銷售工作，發(fā)揮在公司內(nèi)部的橫向及縱向溝通的作用，包括：需要其它部門配合的事項、庫存統(tǒng)計、下單操作、客戶服務(wù)、客戶資料管理及市場數(shù)據(jù)收集等等。
(3)重視激勵管理，除日常制度化的制約下，團(tuán)隊主管應(yīng)重視線下管理，加強(qiáng)與銷售人員的日常溝通，了解銷售人員的心里狀況，幫助其走出心里陰暗，對于出現(xiàn)銷售瓶勁的協(xié)助指導(dǎo)其他突破關(guān)口，盡最大努力地激勵銷售人員，使其能發(fā)揮各自最大的潛能。
(4)當(dāng)年/月底要對每一已成交客戶和將成交客戶進(jìn)行來年/次月交易額預(yù)估，為來年/次月制定銷售計劃提供參考依據(jù);
(5)每年底根據(jù)當(dāng)年實際交易情況及來年預(yù)估交易數(shù)據(jù)對成交客戶進(jìn)行一次等級重新評估，新的評估等級作為次年重點客戶跟進(jìn)(擴(kuò)大成交量)的依據(jù)。
3、在崗學(xué)習(xí) ：不定期對在崗銷售人員進(jìn)行新產(chǎn)品知識學(xué)習(xí) 、銷售技巧學(xué)習(xí) ，并定期舉行銷售經(jīng)驗分享與交流活動、銷售實戰(zhàn)模擬活動，以此不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平及綜合素質(zhì)。
4、考勤管理。按《公司(銷售人員)考勤管理制度》執(zhí)行。
5、實行 績效 考核。每月對銷售人員進(jìn)行績效考核管理，考核內(nèi)容包括：拜訪客戶數(shù)量、成交客戶量、老客戶流失數(shù)量、銷售量的增長率、回款率、業(yè)務(wù)日記等內(nèi)容，詳見《銷售人員績效考核辦法》。
六、市場拓展流程
1、實行區(qū)域?qū)Ｈ素?fù)責(zé)制，各區(qū)指定一名銷售人員進(jìn)行市場開拓，開拓方形式主以上門推銷為主，電話銷售為輔。
2、電話訪問收集到的潛在客戶，將訪問內(nèi)容收錄于客戶管理系統(tǒng)并初步篩選出有望客戶。
3、走訪有望客戶，做好業(yè)務(wù)日記，并將訪問內(nèi)容收錄于客戶管理系統(tǒng)，建立[(有望)客戶卡]并填寫[客戶等級評定表] (關(guān)于客戶等級評定，詳見《客戶等級評定細(xì)則》)。
4、對A級有望客戶制定重點突破計劃并展開攻勢，爭取盡早成交。
5、新客戶初次成交后，需建立[(成交)客戶卡]，記錄交易資料，以便分析客戶狀況，重新評估其客戶等級;
6、對交易狀況良好的客戶，爭取擴(kuò)大成交量。
7、合理計劃 新老客戶的訪問，以保證在老客戶成交量不斷提升的同時不斷有新客戶成交。
8、交易中的客戶，收款作業(yè)放在第一位，要定期多次實地訪問客戶，密切關(guān)注客戶(尤其新成交客戶)的付款信用度，嚴(yán)防倒賬狀況的產(chǎn)生。
美容發(fā)美用品行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型時期，面對日益激烈競爭的市場,**公司需建立嚴(yán)格的操作標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)入規(guī)范的工作流程，提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣才能長青于市場。