中國(guó)有句老話叫“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”。說(shuō)的是一件事如果持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)了，結(jié)果很可能就會(huì)大不一樣。因此，要避免“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”，最好的辦法就是“說(shuō)干就干”。然而，在促成潛在客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定這件事上，許多市場(chǎng)人恰恰在做導(dǎo)致“夜長(zhǎng)夢(mèng)多”的事。Patrick Spenner在發(fā)表在《福布斯》雜志上的一篇文章中說(shuō)的，許多市場(chǎng)人給用戶推送了過(guò)多的信息，想通過(guò)這種方法和他們互動(dòng)。結(jié)果呢？潛在顧客在做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)變得猶疑不決了。
那么，有創(chuàng)意的社會(huì)化市場(chǎng)人該怎么做呢？公司高管委員會(huì)（Corporate Executive Board)說(shuō)，答案很簡(jiǎn)單——簡(jiǎn)化。簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程，不要讓他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程中花費(fèi)過(guò)多時(shí)間。
Spenner說(shuō)，簡(jiǎn)化決策過(guò)程是促成
銷(xiāo)售
的第一大動(dòng)力，而簡(jiǎn)化決策過(guò)程有三部分：
讓你的信息被信任，為此你要提供評(píng)分和其他客戶的點(diǎn)評(píng)。
給潛在顧客提供相關(guān)資料供他們學(xué)習(xí)，而又不會(huì)分散他們的注意力。在決策過(guò)程的每一個(gè)階段，提供他們清晰的、品牌導(dǎo)向的產(chǎn)品信息供他們了解。
自信地提供多個(gè)選擇。提供簡(jiǎn)單的購(gòu)買(mǎi)指南和品牌差異化的信息。
一個(gè)很好的案例是Turbo Tax，該公司讓用戶：
信任它：在網(wǎng)站上提供了超過(guò)16萬(wàn)條未經(jīng)過(guò)濾的點(diǎn)評(píng)和評(píng)分。
從其他用戶那里學(xué)習(xí)：建有一個(gè)實(shí)時(shí)的社區(qū) 論壇 。
比較不同的選擇：把它的產(chǎn)品放在一起方便用戶比較。該公司網(wǎng)站甚至設(shè)置了一個(gè)“幫我選擇”的按鈕，來(lái)幫助客戶走過(guò)整個(gè)商品比較的過(guò)程。
簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程還會(huì)幫助你實(shí)現(xiàn)與用戶的更好互動(dòng)。公司高管委員會(huì)發(fā)現(xiàn)簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程方面提高20%，可以使顧客忠誠(chéng)度提升96%。86%的顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，更多的人會(huì)向別人推薦你。
總結(jié)：與顧客互動(dòng)最好的辦法是讓他們的生活變得更加容易。讓你的
市場(chǎng)
營(yíng)銷(xiāo)
信息加速，而不是阻礙，購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。老百姓會(huì)為此感謝你！
滕謙編譯
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