IBM的社交化銷售

　　在企業(yè)之間B2B營銷方面，最大的問題是：怎么把社交媒體變成尋找新客戶和向企業(yè)客戶推銷的有效而低成本的渠道？說實話，社交媒體是一項很耗費人力的創(chuàng)造性工作，大多數(shù)銷售團隊都沒有興趣。

　　具體到IBM，其委托第三方做出的買家偏好研究顯示，有75%的受訪者說他們今后很可能使用社交媒體來作為購買決策的參考。因此，IBM北美區(qū)內(nèi)部銷售團隊決定將社交化銷售整合到商業(yè)模式中，通過整合社交媒體增加內(nèi)向式的拉式營銷。

　　面對社交媒體需要大量內(nèi)容和人力、時間的問題，IBM首先搭建社交營銷框架。他們啟動了“聰明的聆聽”項目，先是選定非常數(shù)字化、適合社交化銷售戰(zhàn)略的云計算部門為對象，為7名云計算銷售代表開設(shè)Twitter和LinkedIn賬戶，之后，確定IBM內(nèi)部所能夠擁有的信息資源，以及第三方分析師和行業(yè)專家的研究及白皮書等資源，將這些資源放進營銷部門設(shè)計好的社交營銷日歷中，事先寫好介紹文字副本和正確的bit.ly鏈接，載入RSS流，這樣銷售代表可以通過查看RSS更新，輕松找到關(guān)于云計算的最新內(nèi)容，傳到社交媒體以及他們在IBM網(wǎng)站上的最新個人頁面，同時他們也可以對文字內(nèi)容進行相應(yīng)編輯， 讓它們看起來像是一對一的個性化信息。

　　對云計算產(chǎn)品部6個月的社交化銷售試驗成果顯著。7名銷售代表在LinkedIn上的直接追隨者從最初的535名增加到3500名，他們的影響力也從5.4萬增長到130萬人。現(xiàn)在所有1700名IBM北美區(qū)內(nèi)部銷售代表都經(jīng)過學(xué)習(xí) ，掌握了社交化銷售的工具，公司正準(zhǔn)備將此計劃推廣到別的區(qū)域和其他數(shù)字品牌。