在對手老巢中搶市場

       找準優勢，能人所不能；創造需求，開辟新的增長點；發展渠道，溝通為上。

    世界營銷傳播網(mkt.icxo.com):世界經理人網用戶“ame”最近遇到了麻煩事兒。他被公司調到新的銷售區，這里恰恰是競爭對手的大本營，90%以上的市場份額都在他們手里。前幾任銷售經理人并沒有給他打下好基礎，他面臨著預算有限、口碑不佳、渠道不暢種種問題。該怎么辦呢？ 

    方案一：硬打不行就繞過，做弱勢市場的強者

    黑龍江鼎杰汽車銷售有限公司的芩雷曾經有過和“ame”一樣的經驗。他的做法是從競爭對手較為薄弱的市場做起，拿不下區域內的核心市場，就從周邊地區較薄弱的地方做起，再反過來突擊核心市場。

    如果沒有其他周邊市縣可選，可以針對你的客戶群，重點做好產品宣傳工作。同時，尋找并重點培養一個或多個經銷商。

    如果經銷商不愿意備庫存，我們可以以保證金的形式提供其庫存商品(不用投入全款)，經銷商負責庫存結構的分析及上報，同時給予經銷商延長貨款回款期限的政策，給經銷商提供期限性優惠政策，比如在一定時間內提高返利。

    在做到以上幾點之后，接下來做的就是服務了，這時要讓經銷商感覺到您與以前商務人員的不同，才會得到經銷商的認可。同時讓經銷商為了利潤而努力，我們為了開拓市場而付出。 

    方案二：靜中取動

    大連金開電腦有限公司的“sy_forsea”認為，可以從渠道入手，關注四個方面。

    一、自身角色的定位。強的渠道銷售管理人員，能在比較艱巨的環境下努力將原有的市場占有率提高到一個現有市場環境比較合理的比例。

    二、公司對該區域的定位。渠道銷售有很多的政策和支持是來源總部的，而不是來源于當地首代，所以要得到更大的市場份額，還是需要跟總部進行細致溝通和得到相應支持。巧婦難為無米之炊呀！！！

    三、尋找志同道合者。做渠道銷售，很重要的一步就是找到你的伙伴。

    四、當地政策靈活多變。當地操盤手需要敏銳分析當地市場情況，根據現有競爭模式，積極、主動、靈活制定當地銷售模式、推廣模式。如果找到了合作伙伴，就聯手起來，群策群力發動群眾的智慧。

    五、做好服務。多方面服務，產品服務、推廣服務、商務服務、物流服務。。。。。。 

    方案三：溝通獲得新生，規劃獲得市場

    重慶西威機電有限公司的蒲以文認為這是一個比較普遍的問題，特別是面向全國市場的一些企業基本上存在該問題。這和給銷售區域銷售人員本身的素質和對公司政策等諸多因素相關，因此在各大區對調的過程中就會暴露出來。通常來說銷售區域的對調，對銷售管理做得比較到位的區域而言，不會產生較大的銷售業績震蕩，但對銷售管理做得不到位的區域就面臨嚴重的考驗，因此現在的問題首先要調整面對心態，從兩個方面溝通來解決客戶漂移和品牌漂移的問題.

    首先和客戶溝通并解決問題的關鍵所在，這是決定成功的先決條件；

    其次是和上司溝通并爭取同等的市場支持或者更多的市場支持.　  

    再則，需要重新規劃市場。10%的市場中哪些市場是目標市場？90%的市場中哪些是你的目標市場？這兩點決定你的區域未來的市場趨勢，因此，一定要有針對性的對你的目標市場發動攻擊. 

    方案四：搶占市場四步走

    上海伊美廣告的“皮皮1”提出了三步走的具體應對方案。

     1、深入調查：

    來到一個陌生的市場，第一步所要做的事，就是市調，寧可相信自已的看到的，不要聽別人來講的。詳細的調研數據是支撐你今后能否正確的開展工作的必要前提。

     2、市場分析：

    當處在一個竟爭對手林立的陌生市場中，竟爭對手擁有90%的市場占有率，靠什么？就連剩下的10%有也品牌在搶奪。分析區域市場中各品牌經銷商，分析各品牌經銷商個人及率領的銷售團隊和其建立的終端銷售網絡的情況，分析經銷公司的資金實力，分析其往年的銷售額。竟爭對手給其的利潤空間和市場支持。分析對于原有代理品牌的忠誠度。

     3、細化產品

    研究自已的產品，重新包裝，尋找出產品銷售點，研究相應的行銷策略。制定有竟爭力的招商計劃，給予有力的市場支持。

     4、發展渠道

    大力發展渠道銷售商而非經銷商，掌控終端，慢慢培養和扶持銷售商成為經銷商；

    改變市場架構，由獨家代理轉換為非獨家代理，在非獨家代理中尋找出潛在的獨家代理商，予以培養和扶持；

    銷售商和代理商并存，提高銷售量的同時培養代理商，以后再整合市場。

    本文源自世界經理人世界營銷傳播網“管理沙龍”中的“銷售與營銷”討論區，作者SAMANTHA ZHANG為世界經理人網站副編輯。